可复制的寿险实战攻略

**节　三个月决定你的一生 导读：业务员能否在寿险行业长期留存，取决于有效客户名单的积累。有效客户名单犹如大楼的地基，积累越多，“大楼”盖得越高。刚入职的新人，在前三个月要把全部精力放在名单积累上。名单代表未来，是留存的希望，决定了业务员能否在寿险行业永续经营。 认识我的人都非常好奇，不止一次问我：你当年一个刚刚毕业的大学生，不到25岁，外地人，没人脉，没销售工作经验，为什么能够在保险行业留存下来？我说我喜欢这份工作，愿意在这个行业付出。随着团队逐渐做大，和我类似背景的人越来越多。团队人数超过了200人，培养了20多位“90后”主管，其中一位“90后”主管晋升为营业部经理。 我一个人留下来用“喜欢”可以解释清楚，如果一群没有资源、靠陌生拜访的人留存下来，用“愿意”和“喜欢”解释就很苍白。在寿险行业，留存一群没有人脉资源的“80后”“90后”业务员是很困难的事。有句话是这样形容的：“要想流失快，抓紧做陌拜（指陌生拜访）。”陌生拜访这条路让人诚惶诚恐，但这条路既然是我自己选择的，就没有放弃的理由。“世界上本没有路，走的人多了也就有了路。”我一直鼓励自己，不要担心失败，不要在乎结果，敢于尝试就是*好的结果。自入职开始到现在，一晃10年过去了，这是我过得*充实的10年。在这10年实践与总结中，我逐渐摸索出了一条留存之路。好的东西是全行业的，现在把它写出来，和大家一起分享。 寿险行业人员留存的难点在于不发固定底薪，非现场管理。开完晨会后，无论业务员做什么事情，管理者都没权利干涉。管理者的职位不是行政任命，主管和业务员之间没有上下级关系，只是单纯的事业合作伙伴，有时候明知业务员没有拜访客户，也没有太多的可行办法。业务员没有拜访客户，就不会有绩效产生，没有绩效收入就等于零。而业务员每月的生活开销是客观存在的，商家不会因为业务员没有收入就减免其生活费用。没有持续收入，生活会严重入不敷出。寿险营销的工作模式不固定，在没有固定模式的情况下，对保险代理人来说是一种挑战。尤其是刚入行三个月内的新人，三个月内能否做好，决定未来的职业生涯。新人入职的头三个月是“打地基”的三个月，是养成良好工作习惯的三个月，是建立信心的三个月，是能够看到未来希望的三个月。因此，新人在工作的过程中既要抓保单，又要抓客户名单。保单等于现在，代表收入，代表信心；名单等于未来，代表希望。对未来充满希望的人，在工作上不会给自己留退路。工作*怕“认真”两个字，当认真起来时，事情就变得简单了！如果新人入职前三个月没有保单产生，名单也积累很少，流失就变得理所当然。*低保障的收入是留存的基础，*大限度积累名单是留存的保证。保单的产生是建立在名单的基础上的，没有名单就没有保单的产生。对有效客户名单的认知层次决定了一个团队的留存层次。 客户理赔，如果诊断证明丢了，能不能理赔呢？一定可以，我们找大夫写一个就可以了。出院证丢了呢？也可以理赔。用药汇总丢了呢？一定也可以。但是，发票丢了呢？能否补回来？一定补不回来。当发票补不回来的时候，理赔就一定赔不了。有效客户名单等于发票，是新人在寿险行业长期留存的通行证。 目前，加入保险行业的人越来越多，买保险的人也越来越多。每个人的周围或多或少都有几个从事保险工作的，很多熟人都已经购买了保险，可供签单的客户是有限的。所以，刚入行前三个月的新人，需要有这样一个基本观念：用三个月的时间快速积累200个以上有效客户名单，供整个职业生涯使用；然后，用整个职业生涯的时间去跟进服务，让自己的有效客户名单时刻保持在200个以上。200个以上客户名单等于200个家庭。一个家庭按3口人来计算，200个家庭等于600个客户，以平均一个客户购买2份保单为例，一共可开发1200份保单。如果你20岁来平安上班，到60岁退休为止，每年可开发30份保单。如果服务的过程中，有50%的客户给你做转介绍（指通过认识一个人去结识另一个人，从而获得客户名单，下同）呢？你的客户资源将用之不竭。我们在营业部对业务员做调查时发现一个很奇怪的现象，很大一部分业务员不管工作一年，还是三年、五年，都面临同一个问题——缺少客户。缺少客户的老业务员想要在寿险行业长期做下去，就得不停地寻找新客户，等于他们一直都要做陌生拜访。长期面对陌生市场的业务员，即使心理素质再强大，也会受到打击，离职将成为必然。 对于新人来说，仅仅做够公司业绩标准是不够的。一个新人能否在这个行业长期留存，取决于其能否快速积累超过200个以上有效客户名单。200个客户名单是这个行业长期留存的底线，是市场转正的标准。新人入职前三个月，90%的时间要用来收集和整理有效客户名单，让积累客户名单成为一种习惯。辅导训练，每天两个小时足够了。三个月内不能快速积累200个以上准客户名单的新人，都不能算是合格的转正新人。名单是新人留存的唯一条件，名单*迫切。辅导训练很重要，但不是*迫切的。