利润的12个定律

目　　录

前言　利润的实践

引言　/ 1

第1章　做对三件事，赚钱更容易　/ 6

1.1　公司盈利的三个要素　/ 6

1.2　阻碍企业高增长的四个陷阱　/ 11

案例1　为什么你的企业“长不大”　/ 12

案例2　企业到底应该关注交易还是关注客户　/ 14

案例3　做好服务这件小事　/ 17

案例4　OYO酒店高速扩张的道路走到尽头了吗　/ 18

案例5　产品越做越多，为什么规模却越来越小　/ 20

1.3　客户、产品和组织的关系　/ 24

案例6　产销不协同，如何用客户导向来平衡　/ 25

案例7　如何激励老员工开发新客户　/ 25

案例8　家里有矿，心里也慌　/ 27

案例9　火锅不赚钱？那是因为组织方式没做对　/ 31

1.4　客户导向法则和利润的12个定律　/ 32

第2章　利润定律一：客户需求定律　/ 35

对话1　凡菲墙贴：国内首推“墙贴”概念，学习期间营业额增长5倍　/ 35

案例10　小家电和小茶包，哪个生意更好　/ 43

2.1　学会辨别客户真正的需求　/ 45

案例11　有勇气就一定能成功吗　/ 49

案例12　健康管理公司该如何设计收费项目　/ 50

案例13　“锁得住”客户的疗养院　/ 60

案例14　把企业做大，把生意做窄　/ 61

2.2　客户需求三要素　/ 62

案例15　健身机构是否一定要有健身教练　/ 63

2.3　拿什么驱动客户需求　/ 64

第3章　利润定律二：客户成交定律　/ 71

对话2　深圳网旭科技：赋能10年，中国软件崛起的隐形冠军　/ 71

3.1　把需求转化为市场的三个**条件　/ 75

案例16　Levi’s牛仔裤的定制　/ 75

3.2　必须提升顾客差异性　/ 76

3.3　顾客必须更加成熟　/ 77

案例17　为什么人们对自己的装修不满意　/ 77

3.4　系统技术的支持　/ 78

第4章　利润定律三：客户偏好定律　/ 82

对话3　南京协澳：3年扭亏，制造类本土研发企业的“脱困升级”之路　/ 82

案例18　站在客户的角度去营销　/ 88

案例19　销售力是靠感性还是靠理性　/ 90

4.1　影响客户偏好的五个因素　/ 91

案例20　尊重客户才是*大的自尊　/ 92

案例21　如何把握成交的“关键要素”　/ 93

案例22　选低价还是选品牌　/ 95

4.2　如何预测客户偏好的变化　/ 96

案例23　如何应对客户偏好的变化　/ 96

案例24　“机动”服务打造满意度　/ 98

4.3　如何让客户为偏好买单　/ 100

对话4　美源金属：重技术不重资产的国际制造供应商，如何实现人均创利100万元　/ 100

4.4　分清是客户偏好还是市场偏好　/ 104

案例25　你的客户*关心什么　/ 104

第5章　利润定律四：产品功能定律　/ 108

5.1　企业如何形成自己的产品力　/ 108

5.2　客户决定产品：产品的功能性需求　/ 109

案例26　无印良品是如何开发产品的　/ 111

5.3　客户痛点满足：产品与客户的关系　/ 113

对话5　佛山迈莱特照明：留德10年坚持高品质，精耕DIY灯具坚持“小而美”　/ 113

5.4　你更适合哪种销售方式　/ 118

案例27　盈利不是单纯地销售　/ 123

案例28　便利小店的大学问　/ 126

第6章　利润定律五：产品差异定律　/ 128

对话6　Para Ella永生花：一朵花热销10万件，3年销售额增长2.5倍　/ 128

6.1　打通“*后一公里”的服务　/ 136

案例29　5元钱带来的高盈利　/ 136

6.2　打破认知，找到新的利润来源　/ 138

对话7　深圳鑫冠明科技：10年投资5年实干，成为LED灯珠佼佼者　/ 138

案例30　来自客户爆款的反思　/ 143

案例31　做企业如何平衡情怀和收益　/ 144

案例32　企业家要做指挥家，而不是演奏家　/ 145

第7章　利润定律六：产品复购定律　/ 148

对话8　武汉金谷国际酒店：“天道酬善”，赚人又赚心的行业领军企业　/ 148

7.1　让产品自己说话　/ 153

案例33　马化腾：让产品自己说话　/ 153

7.2　如何快速提升销售能力　/ 157

案例34　韩都衣舍：电商应该这样做　/ 158

第8章　利润定律七：组织成本定律　/ 165

对话9　北京布朗兄弟：医美行业的亚洲之光　/ 166

8.1　从成本到价值：不在于如何想，而在于如何设计　/ 171

8.2　企业的三种销售组织能力建设　/ 172

案例35　企业做不大，到底是能力有限还是设计有缺陷　/ 172

案例36　可口可乐的启示　/ 174

案例37　如何围绕客户组建组织　/ 176

案例38　如何更有效地组建战斗性销售组织　/ 180

第9章　利润定律八：组织速度定律　/ 183

9.1　组织能力三要素之一：速度　/ 183

对话10　天津名航美耀首饰：饰品行业的未来冠军路　/ 184

9.2　如何打造企业组织力　/ 190

对话11　西安老板电器：从服务型到驱动型，打造一流组织力　/ 190

案例39　三株口服液：组织能力弱，终于引祸端　/ 195

第10章　利润定律九：组织复制定律　/ 198

对话12　苏州宏茂：1个爆款，2年时间，从3000万元暴增到3亿元　/ 198

10.1　如何提升战斗小组的执行力　/ 203

10.2　从单店到扩张，如何提升营业额　/ 204

案例40　规模扩大10倍，利润原地踏步怎么办　/ 205

案例41　小小理发店，扩张大道理　/ 206

第11章　利润定律十：企业高增长定律　/ 208

对话13　广州时易中：6年成长20倍，真正盈利的跨境电商　/ 208

11.1　如何实现高速规模性成长　/ 213

案例42　小米的“遥控器生意经”　/ 215

案例43　7-11的盈利模式解读　/ 218

11.2　保证收入持续增长的三力原则　/ 221

案例44　管理权为谁而用　/ 224

案例45　一张跟踪单，解决大问题　/ 225

11.3　互联网经营高增长的四个要素　/ 228

第12章　利润定律十一：企业高效率定律　/ 232

对话14　坚朗五金：中国建筑五金行业上市公司**品牌　/ 232

12.1　三大效率管理工具　/ 240

12.2　实现高效率的三条路径　/ 242

案例46　宜家教你如何高效管理供应商　/ 243

12.3　提升效率的八个秘方　/ 245

第13章　利润定律十二：企业高壁垒定律　/ 247

对话15　北京青青淑女天地：中国杭派服饰领先品牌，舒时尚的践行者　/ 247

13.1　高壁垒“圈”出高利润　/ 254

案例47　利他：培养客户视角　/ 256

13.2　企业经营的三个业务层面　/ 260

案例48　未来看不清，换一行就容易干吗　/ 261

案例49　惠普打印机业务的自我保护　/ 262

13.3　三种销售运营模式的匹配　/ 264

案例50　卖彩电，感觉和功能哪个更重要　/ 265

结束语　/ 267

参考文献　/ 271