不败销售:销售王者的四种能力和三个问题

前言 腼腆少年成为销售王者的契机

**章 销售员与客户间的信息差

有八成胜算的销售员

客户真的根据价格决定是否购买码

价格太高背后的隐藏信息

六分之一的有效销售

消除分歧，赢得客户

第二章 三个问题扭转均势局面

轻松、均势和惨败的业务

战胜均势案例的能力决定销售力

避免认知失调

扭转均势局面的三个问题

不设限，大胆问

定位三个问题

第三章 四种能力消除信息差

PCCA管理循环

让谈判结束于意料之中

高水平销售和低水平销售

变被动为主动

客户不满的四个原因

消除分歧的四种能力

第四章 深入理解客户的提问力

吸引和破冰∶创造沟通基础

明确意旨，切入式倾听

打破沉默，深入倾听

具体化打听∶验证假设，确认要点

提问力应用

第五章 拉近与客户关系的价值诉求力

为何需要价值诉求力

价值四象限

劳务提供和适量沟通

提高好感和同感

“5个C”做好信息提供和人物介绍

提升附加价值，优先解决客户难题

价值诉求力升级

第六章 促进订单成交的逻辑力

提案里的分歧

用逻辑力推进商谈（基础）

事项整理，让提案可见

用逻辑力推进商谈《进阶）

消除认知不合

用对立逻辑给加竞争优势

第七章 与客户共同推进提案的行动力

*大化提案行动力

用提案行动力推进商谈（竞争型）

客户青睐的提案书

用提案行动力推进商谈《禀议型）

禀议型业务的关键

四种能力的综合应用

第八章 四种能力的运转模式

销售模式的分类

获胜方式与销售模式相匹配

渠道型高水平销售

账户型高水平销售

选绎正确运转模式，促进良性循环

后记