销售员口才实战训练

第1辑 想提升说服力，要练好这些基本功 在销售活动中，离不开语言的表达。不会说话，不但得罪了顾客，也丢了赚钱的机会。从接近顾客到向顾客宣传产品、解除疑虑，直到*后说服顾客接受自己的产品和服务，都离不开销售语言。将话说得准确、生动、得体，是一个销售员的基本功，也是做好销售工作的基本技能之一。 注意遣词造句，让语言听起来更顺耳 毋庸置疑，词汇量丰富并善于运用的人，其语言的表达自然顺畅和有效。但是，人们成年后往往忽视遣词造句方面的学习，那是因为他们没有体会到说话对一个人是何等的重要。有些销售员认为，用词、造句都是学生时期要做的事情，从而导致了一种矛盾心理：一方面想用口才促进推销，另一方面又懒于解决词汇贫乏的问题。马克??吐温说：“恰当地用字极具威力，每当我们用对了字眼……我们的精神和肉体都会有很大的转变。”销售员的遣词造句功夫好，不仅体现了自身的优秀素养，而且还能用语言打动客户的心，从而顺利完成销售活动。所以，销售员想要提高自己的口才，就应该在用词造句上下功夫。 【实战案例】 有一次，罗斯和太太出门逛街，想买一个柜式冷气机。在**家店，销售员只是告诉他们许多品牌和型号，说明不同的价钱。罗斯问他其中很相似的两款冷气机究竟有什么不同，销售员告诉他们：“其实这两款机器功能完全相同，只是其中一款是名牌，所以价格比较贵。” 不一会儿，店里又进来一位顾客，销售员对着罗斯夫妇说：“我太忙了，你们先看一看，等会儿我再过来。”说完就去招呼这位刚进来的顾客了，把罗斯夫妇晾在现场。罗斯理智地克制了自己的不悦，决定不向这个无趣的人买东西。这对夫妇离开了，去了另一家店。 罗斯夫妇走进这家店，说明了来意，销售员满脸笑容地问罗斯夫妇装冷气机的房间是个什么样子，并强调这点很重要。因为不同机型，噪声程度不一样，同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着他又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的冷气机。罗斯夫妇对销售员的回答很满意。 这时，店里又进来一位顾客，销售员马上满脸歉意地对罗斯夫妇说：“您看，又来了一位顾客。要不，您二位先在沙发上歇一歇，等会儿再给二位详细介绍如何？” 恰巧罗斯夫妇也有点累了，觉得销售员的话是个不错的建议。 当那个销售员再次过来的时候，罗斯夫妇已经决定就在这家店选择冷气机了。但罗斯太太还是有疑问：“如果附近有火，这个机型承受得住吗？”她相信销售员一定很少碰到这样的问题，但销售员没用任何专有名词，很快地、有技巧地回答了她的问题：“太太，当您晚上出门忘了关灯时，这个机型的机器都不会出问题。” 看到罗斯夫妇还在犹豫不决，销售员说道：“我这个人一向不太喜欢给不熟悉的人下结论，不过我确实可以这样说：不管您对我的商品是怎么看的，是否愿意购买，这些都不太重要，我就是觉得二位都是我*好的顾客。能为二位介绍产品，我感到是件很愉快的事。我真的很乐意替二位出一份自己的微薄之力，为二位提供满意的服务。你们的到来，我觉得我的工作都变得轻松愉快了，谢谢二位。” *后的疑虑解决了，虽然罗斯夫妇买的东西比前一家的产品稍贵，但他们还是与这个销售员达成了交易。 几乎是同样的场景，同样的客户，为什么一个销售员失去了客户，而另一个销售员却与客户达成了交易，其中的差别，是他们在与客户沟通的过程中，虽然都是向客户表达同一个意图，但一个没有注意用词，而另一个却注意了。当又有客户进来的时候，**个销售员说“我太忙了”“你们先看一看”，这让罗斯夫妇听起来不仅感觉是自己给销售员带来了麻烦，还不受重视，所以，罗斯夫妇感到不快。第二个销售员却说“您看，又来了一位顾客”“你们先歇一歇”，虽然表达的也是“我太忙了”“我要招待刚来的顾客”，但听起来让人舒服，而且还富有关怀的意思。第二个销售员在介绍产品的时候，通俗易懂，而*后的陈述，会让罗斯夫妇认为这个销售员是个真诚可靠的人，也就愿意与他做交易。可见，第二个销售员是赢在用词造句上。 虽然有些销售员在与客户沟通时用词十分谨慎，然而却不留意自己习惯用的字眼，殊不知我们所用的字眼会影响客户的情绪。因此，如果销售员不能好好掌握怎样用词，依照以往的习惯，随便用词，很可能就会失去客户。如对客户说：“我想知道一下你们公司今年制冷机的使用情况。”这句话中，哪一个词用得不太好？是“想知道”。“知道”后是谁在获益？当然是询问方了。而如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，那么客户就会感觉到对方的尊重，听起来会好得多。此外，销售员要注意在沟通中少用“我”“我们”“我认为”等主观性较强的语言，这些词语很容易使顾客反感。 【实战要点】 销售员在与客户交流的时候注意遣词造句，通过词语的巧妙使用，不仅让语言通俗易懂，而且让人听起来生动形象，这才是口才好的表现。如销售员不考虑自己用词，甚至随便用词，往往就很难与客户沟通。所以，销售员要在平时注意说话时用词造句，形成良好的说话习惯，才能练成良好的口才。一般来说，说话时用词造句应该注意以下几点。 1. 说话要尽量做到深思熟虑，沉着冷静 有些销售员往往说话过急过快，不当的词语就容易“溜”出来。所以，与客户交流时，要注意把话讲得慢些，要在嘴边设一个“岗哨”，在讲话前尽量做到考虑如何用词，使词汇能准确表达意思，千万不要为了尽快回复对方慌乱应答而忙中出错。 2. 丰富语汇，杜绝口头禅 意大利诗人但丁这样说过：“语言作为工具，对我们之重要，正如骏马对于骑士的重要。*好的骏马适合*好的骑士，*好的语言适合*好的思想。” 销售员话语中的有些口头禅往往是肤浅、俗气、毫无价值的词，与客户沟通时这样的口头禅，不仅不能准确优雅地表达意思，还会给客户留下不好的印象。所以，销售员在平时应该注意锤炼语言，不断拓宽知识面，使自己成为语汇的“富户”，讲起话来妙语生辉，口头语也自然会被“扫地出门”。例如：在赞扬别人时只会说“好”，什么事情都“好、好、好”，久而久之就会成为你的口头语；若经常变换使用下列词汇表示“好”，比如“帅、棒、妙、美、不错、绝了”等，你就不容易形成单调的口头禅。一旦词汇丰富了，就不至于经常偏重使用个别浅显、粗俗的词语了。 3. 丰富词汇，杜绝用词不当 话语中不当用词，不仅是销售员素养低的表现，更会让客户反感。所以，销售员要想杜绝不当用词，首先要丰富自己的词汇。词汇掌握多了，可选择的语言素材就宽泛了，在与客户交谈时词汇能精准地被随手拈来，就会减少甚至是杜绝用词的失误。 4. 不求华丽、晦涩的辞藻，力求通俗表达 从语言学上讲，语言会通过耳朵传入大脑，很快会在大脑中进行加工、组合，形成理性思维。如果不能做到口语化、通俗化，以近于白描的语言着力塑造栩栩如生的听觉形象，而是使用文学味太浓、遣词造句过于华丽和艰涩的语言，就必然会令人费解。所以，销售员的职业语言贵在自然、朴实、生动、亲切、洗练，能够包蕴深刻的思想，表达真实的情感。否则，销售员话说得再漂亮也不会有什么力量。因为用这样的语言说话，不是大脑在起作用，而只是舌头在发挥功能。 5. 多读书，要用强力矫正不良的语言习惯 对于销售员来说，一定要强制自己多读文章，高声朗诵，请人矫正，培养自己敏捷的思维和严谨的语言习惯，不让不当词语轻易出口。