销售员心理学实战训练

第1章 消除销售员的心理阻碍，心路通销售之路才通 销售员拥有自信、积极的心态，才会在销售工作中积极地进取、执著地奋斗、勇敢地面对困难，充满无尽的激情和动力。可见，销售员的心理素养才是决定销售成败的根本。所以乔??吉拉德认为心理素养是“创造销售奇迹的*佳方式，积蓄富有一生的心理资本”。销售员要做好销售这项工作，首先要具备良好的心理素养，心路通销售之路才通。 成功的销售员，品格是*大的销售力 品格是世界上*伟大的力量，没有什么可以取代它。销售员的品德不行，再好的产品也难卖出去。所以，一个人在进入销售行业之前，先要做好自己，先做人，再做销售。真实、真诚、朴素的品格是赢得客户信任的法宝，客户对销售员的信任和好感是成交的基础，所以，销售员要时刻注意自己的道德品格修养。将高尚的品格展示给客户，成交的主动权也就向你倾斜。 【实战案例】 岛村是日本*大的半导体元件销售代理商。 岛村开始做半导体元件销售代理商的时候，由于竞争激烈，拓展市场的难度可想而知，但一个偶然的机会让他在激烈的市场竞争中赢得了一席之地，并逐渐将生意做大。 这天，越南的供货商发邮件告诉岛村，之前由他代销的一批半导体元件，存在性能上的缺陷，不适合用在功率2000瓦以上的电器上，而这点在产品说明上却没有标明。供货商一是愿意召回这些元件；二是如果他的客户能用这批元件，不退货的话，供货商可以给予销售代理商30%的退现补偿。 岛村知道，使用这批元件的大多是生产小型电器的客户，产品的功率都没有超过100瓦的，完全可以使用这批半导体元件。 岛村了解情况后，并没有私自吞下30%的退现补偿，而是马上通知了客户接受供货商的补偿，并建议客户选择30%的退现。很快，“诚实的岛村”在业界传开，岛村的订单也越来越多，生意越做越好。 当岛村将业务拓展到东京一带时，正赶上经济危机爆发。 有一天，一位新客户打电话坦诚地告诉岛村，现在接了一单生意，需要岛村提供半导体元件，但是，公司发生了财务危机，无力很快支付这笔采购款，希望账期能够延长至一年。 岛村了解到，这位客户的公司是一家有30年历史的老公司，之前一直运行良好，之所以出现目前的困境，完全是因为经济危机导致的。 考虑再三之后，岛村决定帮帮这家公司，将账期延至一年。 在岛村的帮助下，这家公司很快走出了困境，结账的时候，客户还心甘情愿地把订货价提高到了高于市场的价格。之后，这位客户每年都会将不少的大单交给岛村，成了岛村的大客户。 岛村没有截流30%的退现补偿而使自己的收益增加，赢得了更多客户的信赖；岛村热心帮助客户，虽然会面临风险，但*终却感动了客户，也成就了自己。为人诚实、热心帮助他人，只是一种品格，并不是什么非常高明的技巧。岛村之所以成功，很大程度是因为品格的力量。毋庸置疑，客户更在意销售员的品格，他们喜欢品格端正的、说实话的、讲信誉的销售员。 【实战点拨】 在销售过程中，要想让客户相信你，把自己的需求告诉你，买你的东西，除去产品因素外，更多的原因在于销售员的个人魅力和品格。一个虚情假意的，甚至是缺乏基本道德的销售员，客户了解他后，就不会信任他，更不会在他那里购买东西。所以，在销售的过程中，销售员一定要向客户表现出自己的美好品格。 销售员的品格是指反映在销售活动过程中销售员所具备的思想、文化、业务和职业素养及品质。良好的品格，能给客户提供满意的服务，展示良好的个人形象，赢得客户的喜欢。一个品格良好的销售员，主要体现在以下几点。 1. 实事求是、诚实正直 销售员每天都要与各种各样的客户打交道，介绍、推荐和沽售产品，而客户对销售员往往会有一定的戒备心理，因此，销售员比从事其他职业的人员更要实事求是、诚实正直，树立诚实正直的个人形象。展现了诚实正直的形象后，客户才会相信销售员，相信他所推荐的产品，销售才能得以顺利进行。作为一个销售员，必须抱有一颗真诚的心，诚恳地对待客户，只有这样，客户才会尊重你，把你当作朋友。 2. 注重信誉，不胡乱承诺 销售员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑。例如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失，答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。销售员在不妨碍推销工作的前提下，可以给客户做一些保证，但不要做过多的承诺，同时要考虑自己的承诺是否符合公司的方针政策，不要开空头支票。卖家一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。 3. 谦虚有礼节 销售员的礼节是商品买卖过程中非常重要的一环。讲求礼节的基本原则是：诚恳、热情、友好、谦虚。围绕这几个基本点去处理事情，就会收到预期的效果。销售员不懂礼节，往往会影响交谈的效果。客户是聪明的，他们只向值得信赖、礼节端正的卖家购物。 4. 热情友善 热情友善的销售员会让客户乐于与其接近和交谈，性格粗暴的人，人人都会避而远之。所以，销售员在与客户沟通的时候，一定要表现出热情友善的一面，这样才能拉近彼此间的心理距离。当客户乐意接受你这名销售员的时候，成功销售也就顺理成章了。 销售员的人品还体现在很多方面，如对客户的忠诚、爱岗敬业、奉献精神等。销售员要学会在方方面面严格要求自己，做一个有品格的销售人。