商务谈判实战案例和经验解析

　　问：也就是说，你们在碰到僵局的时候，一般选择休会，上点茶水，缓和一下气氛，也给大家一些重新考虑的时间，对吗？　　答：对，大家可能一时在一个细节问题上针锋相对，双方各有理由，其实这时候谈判人员的脑袋是比较热的，在脑袋发热的情况下你的经验和理论发挥的作用往往都会偏弱。麦肯锡有一个原理，叫“经常给自己按一下暂停键”。在想发火的时候、比较急躁的时候或者跟别人着急的时候，你能不能给自己按一下暂停键？按下去说不定这个事情就缓和了；不按下去，说不定两个人就闹掰了。往往谈判也是这样，如果说你不按暂停键，极有可能在这个问题上谈不下来。你坚持自己的理论，觉得自己没有错，你觉得这个利益是必须要争取的，那对方也觉得他是不应该让步的，因为他给了*好的技术、*好的人力物力，他觉得已经为你们考虑得*好了。大家都觉得自己已经倾心付出或者处在积极的状态下，如果谈不成项目，是比较可惜的。所以一旦闹僵了，大家把话说出去了，那就可能无法收场，以后可能会后悔。为了让自己不至于会后悔，或者让自己考虑得更成熟，我觉得*好的方法就是暂停。　　问：所以您是比较主张以温和点的方式来促成谈判的达成？　　答：是的。但如果说你暂停了以后，还是觉得对方这个道理是不合理的，你已经冷静下来了，那你可以明确地跟对方提出你的主张。其实有时候谈判也是讲技巧的，有时候对方也就是拿捏住某一个小细节，他想能牢牢地控制住自己的价格。但是如果你冷静下来觉得他不合理，你完全可以把他推翻，说不定你那时候提出的要求对方就同意了呢？　　问：嗯嗯，这种情况还比较常见的。　　答：蛮多的，很多时候我们也觉得这个价格我们肯定是不会给的，你多个20万元我们肯定不会给，你必须把20万元降下来。但人家觉得这个20万元是不能降的，我给你提供了这么多，毕竟人家也是带了团队来的，他的决策也要考虑到他们团队中自己人的感受。但是一旦当冷静下来之后，他们内部商量之后，他把自己的想法思路跟队友交流了以后，说不定这20万元他又会降下来。　　问：嗯。　　答：所以是有可能会柳暗花明又一村的，会出现转机的。　　问：可以说说您对饭桌上谈判的看法吗？　　答：我不赞成饭桌谈判。中国人的饭桌文化，讲亲情讲感情，但是可能有些人会认为，大家饭桌上称兄弟、搂肩膀，这个事情就好办了，什么问题都会迎刃而解。但是我认为，这不是一个正常的商务交往。我认为大家还是私下里做朋友比较好，我们可以谈完以后吃饭庆功，但是我不支持用这种方式解决一些正面谈判过程中发生的问题，这个不可以。　　问：您比较喜欢的是什么样的谈判对手呢？比如倾向于和女性谈判还是男性谈判？为什么？　　答：假如这个选择题一定要做，那我倾向和男性（谈判）。但说句实话，在我心里感觉男女都无所谓，要看你对手是做什么的。当然我不是很喜欢那种很有心机的对手，我更喜欢摆明自己的观点，讲清楚自己的理论，然后让我们做选择的人，不是纠缠不清的对手。有的人觉得打仗打得越激烈越好，想法越多我越激情谈判，这个我觉得也是不利的。我宁愿对手有自己非常好的想法，确确实实要把这个事情做好，那我们更愿意跟他谈。他的价格、他的东西拿出来，有一定的位置，让我来接受他的位置，我倒是希望他用他的专业能力能说服我。　　问：就是您喜欢正面的，在明面上能跟您对峙的对手。　　答：对，他要有那种想把这个项目拿走的意愿，而不是谈谈看，谈不好就拉倒。他的意愿一定要强。　　问：您有过失败的谈判案例吗？就是*后没有达成一致的谈判。　　答：有，在和一家知名广告公司的合作过程中，由于对方定位较高，我虽作为甲方却处处被压制。例如，该公司中有多种不同阶层的设计师，低级、中级、高级或者实习生，我们不知道对方会给自己委派怎样的设计师。同时，由于对方名气过大，架子较大，进行二次三次修改有可能不耐烦，认为我们质疑他们的专业性。和该类公司合作，虽然层次较高，但并不是*适合的.更不是性价比*高的，选择不适合的公司进行合作就是谈判过程中的一项失误。　　问：对于以上失败的谈判经历，您有什么教训？　　答：**个教训是要跟对方打一场非常严格的心理战，任何谈判都一样，关键是如何站在比对方高一个层面去控制局面，如果被别人牵着走就是失败的，要看谈判双方主将的能力。第二个是把握细节，一旦对整个谈判过程中的细节不了解，就会打乱仗，乱了阵脚。第三个是要做好充分的准备，要了解对方所拥有的一切谈资武器，了解对方的底线和诉求，掌握自己的底线和诉求，知己知彼，才能百战百胜。比方说在谈判中，一次我*多只能给出10万元，再多也不可能给了，这就是在控制自己的底线。　　问：您觉得谈判人员应该具备哪些基本素质？　　答：**就是要心细，第二是临场应变能力，以及口头表达的能力。　　问：您觉得谈判人员比较忌讳的是什么？或者说什么性格的人不适合谈判？　　答：毛里毛糙、不够沉着冷静的人不适合。不能动不动就发火，这样是谈不成项目的。　　问：对于在校大学生更好地学习商务谈判这门课程，以更好地适应谈判实践需要，您能否提一些建议？　　答：谈判不单是一门书面的知识，*好的学习方式是实践，通过不同类型的实践来积累实战经验，不然都是纸上谈兵。谈判场上的各种情况是千变万化的，包括场景、内容等，光凭书本知识是远远不够的。想要把这个技能学好，就要积极向上地面对僵局和失败，要站在比别人高半截的制高点上，牢牢地控制住对方，保证谈判在向一个良好的方向和结果发展，不能被对方牵着鼻子走。　　……