招商理论与实务全攻略

特许权的定价方法 和普通商品的定价一样，特许权的定价也包括如下三类基本方法。 1.成本导向定价法 （1）成本加成定价法。所谓成本加成定价法，是指对于每一类特许经营费用而言，其*终出示给受许人的价格等于该费用的底线加上特许人试图赚取的利润。这种方法适合于成本相对容易测算或估计的费用项目，比如加盟金，培训费，设备、原料和产品费等。 （2）目标定价法。所谓目标定价法，是根据估计的收入和估计的分摊数量来制定价格的一种方法。这种方法比较适合于易于估算收入和分摊数量的分摊型费用，比如广告基金。 2.需求导向定价法 特许权的需求导向定价法，是一种以市场需求强度及“消费者”即受许人感受为主要依据的定价方法，主要包括认知价值定价法、反向定价法和差别定价法三种。 （1）认知价值定价法。所谓认知价值定价法，是特许人根据潜在受许人对特许权的认知价值来制定价格即特许经营费用的一种方法。因为“认知”是一个人的主观意识，所以这种定价方法比较适合于难于估算成本或价值的费用，比如品牌保证金、权益金等。 （2）反向定价法。所谓反向定价法，是指特许人依据受许人能够接受的费用值，计算自己从事对应工作的成本和利润后，逆向推算出分摊到每个受许人身上的费用。这种方法比较适合于易于估算收入和分摊数量的分摊型费用的确定，比如广告基金。 （3）差别定价法。所谓差别定价，也叫价格歧视，是指特许经营费用的确定会根据某些指标或因素的不同而有差异。差别定价的主要形式包括如下几种。 **，受许人差别定价，即特许人对不同的受许人收取不同的特许经营费用，要注意的是，在采用这种方法时，不能引起受许人的反感或使有的受许人借机“倒卖”特许权。对于新老受许人、国内外受许人、某地区的**个受许人和后面的受许人、单店受许人和多店受许人或区域受许人等，适合此种定价方法。 第二，特许权形式差别定价，即特许人对不同的特许权分别制定不同的特许经营费用，比如单店面积（大店和小店等）、地域（一线、二线和三四线城市等）、加盟店数、加盟店内经营的特许人的业务种类等不同，特许经营费用也不同。这种形式需要特许人科学地计算不同特许权之间的费用差别比例，以免造成不公平 第三，时间差别定价，即特许人在不同时期对特许权分别制定不同的特许经营费用，比如特许人可以在刚招募受许人时优惠一些，而特许经营品牌成熟后就将特许经营费用的数目抬高等。 3.竞争导向定价法 竞争导向定价指特许人在制定特许经营费用时，主要参照竞争对手的费用水平，与竞争者的费用保持一定的比例。在特许经营中常用的竞争导向定价法是随行就市定价法，即特许人按照行业的平均现行价格水平来定价，其结果可以高于、等于或低于平均价格，具体则要根据企业的内外环境、企业的战略、企业的实际市场地位等来确定。