药品市场营销技术(赵欣)

**篇药品市场营销基础知识
**章认识药品
**节医药产品分类2
一、药品的概念2
二、药品的分类3
三、药品的特殊性6
四、药品疗效的保证7
第二节药品生命周期8
一、药品生命周期的内涵8
二、药品生命周期各阶段的特点10
三、药品生命周期各阶段的营销策略11
第三节药品品牌13
一、药品品牌的内涵13
二、药品品牌设计16
三、药品品牌策略17
四、药品品牌管理与建设19
第四节药品包装20
一、药品包装的概念和作用21
二、药品包装设计22
三、药品包装的使用策略23
第五节药品价格24
一、药品价格体系24
二、药品定价方法26
三、药品定价策略29
第六节新药开发32
一、新药的概念及类型33
二、新药开发的意义33
三、新药开发的程序34
四、新药上市策略34
【课后习题】35
【案例分析】36

第二章药品市场营销环境
**节药品营销环境基础38
一、医药市场营销环境的概念38
二、医药市场营销环境的特点39
三、医药市场营销环境的分类39
四、医药市场营销环境分析的意义40
第二节药品市场宏观环境40
一、人口环境40
二、经济环境42
三、政治和法律环境44
四、社会文化环境46
五、科技环境48
六、自然环境49
第三节药品市场微观环境50
一、供应商50
二、营销中介51
三、顾客51
四、竞争者52
五、公众53
第四节SWOT分析法54
一、SWOT分析法的含义54
二、SWOT分析法的主要步骤54
三、SWOT分析的注意事项56
【课后习题】57
【案例分析】58

第三章药品市场营销渠道
**节市场营销概述60
一、市场营销的含义60
二、市场营销的发展61
第二节药品市场营销64
一、药品市场营销的含义64
二、药品市场营销的发展65
第三节药品分销渠道68
一、药品分销渠道的含义68
二、药品分销渠道的类型69
三、药品分销渠道的设计和选择70
四、药品分销渠道的管理74
【课后习题】77
【案例分析】78
【实训演练】78

第二篇药品市场营销技术基础训练
第四章医药市场调查与定位
**节医药市场调查82
一、医药市场调查的意义82
二、医药市场调查的内容83
三、医药市场调查的类型84
四、医药市场调查的方法85
五、医药市场调查的步骤87
第二节医药市场细分91
一、医药市场细分的概念91
二、医药市场细分的依据和作用91
三、医药市场细分的原则93
四、医药市场细分的标准94
五、医药市场细分的程序和方法95
第三节医药目标市场选择97
一、医药目标市场的概念97
二、评估医药细分市场97
三、医药目标市场的选择模式98
四、医药目标市场营销策略99
五、影响目标市场营销策略选择的因素101
第四节医药市场定位102
一、医药市场定位的概念102
二、医药市场定位的方向103
三、医药市场定位的步骤104
四、医药市场定位的策略104
【课后习题】105
【案例分析】106
【实训演练】107

第五章药品销售人员素质要求
**节销售人员应具备的素质110
一、基本素质110
二、综合素质111
三、心理素质112
四、身体素质113
第二节销售人员应具备的知识113
一、企业知识113
二、医药知识115
三、销售知识115
四、顾客知识115
五、竞争对手知识115
第三节销售人员应具备的能力115
一、基本功115
二、良好的表达能力116
三、组织策划能力117
四、社交能力117
五、观察判断能力118
六、市场调研开发能力118
第四节销售人员的基本礼仪120
一、仪表120
二、仪容120
三、言谈举止121
【课后习题】124
【案例分析】124

第六章顾客购买行为与心理分析
**节医药消费个体行为与心理分析127
一、消费者个体购买行为过程127
二、影响购买行为的因素分析129
三、顾客类型与应对策略133
第二节医药组织购买行为与因素分析134
一、医药组织概述134
二、医药组织购买决策136
三、医药组织购买行为138
【课后习题】140
【案例分析】140
【实训演练】141

第七章药品推销技术
**节爱达模式144
一、爱达模式内涵144
二、爱达模式步骤144
第二节迪伯达模式147
一、迪伯达模式内涵147
二、迪伯达模式步骤147
第三节埃德帕模式151
一、埃德帕模式内涵151
二、埃德帕模式步骤151
第四节费比模式153
一、费比模式内涵153
二、费比模式步骤153
第五节顾问式销售模式154
一、顾问式销售模式内涵154
二、销售特点155
三、顾问推销模式的价值155
【课后习题】156
【实训演练】157

第三篇药品市场营销技术综合训练
第八章医院销售
**节医院销售概述160
一、医院等级划分160
二、医院目标客户组成161
三、药品进入医院销售的途径162
第二节售前准备163
一、信息收集163
二、制定工作目标164
三、制定拜访计划165
四、拜访预约166
第三节拜访客户167
一、精彩开场白167
二、探询与聆听168
三、产品呈现169
四、处理顾客异议170
五、促成交易172
第四节售后服务173
一、围绕产品销售的服务173
二、技术支持与推广174
三、客户关系的维护174
【课后习题】176
【案例分析】177
【实训演练】177

第九章药店销售
**节药店营销概述179
一、药店的含义与分类179
二、药店人员构成181
第二节药店终端工作管理182
一、跑店设计拜访路线182
二、铺货策略182
三、药品陈列技巧183
四、店员培训184
第三节药店店员销售技巧185
一、顾客购买药品的心理变化185
二、接待顾客的基本步骤186
三、店员接待技巧188
第四节药店营销策略192
一、药店促销策略192
二、药店展示营销策略194
三、药学服务营销策略196
【课后习题】196
【案例分析】197

第十章药品促销技术
**节药品广告促销199
一、药品广告的概念与特点199
二、药品广告的媒体与选择201
三、药品广告的设计原则与效果评估202
四、药品广告的管理204
第二节药品营业推广促销205
一、药品营业推广的概念与特点205
二、药品营业推广的目标与方式205
三、药品营业推广方案的制订与实施207
第三节公共关系策略208
一、药品企业公共关系的概念与特点208
二、药品企业公共关系的方式与促销功能210
三、药品公共关系与危机公关策略211
四、药品公关促销方案的策划与实施213
第四节药品电子商务营销215
一、药品电子商务的概念215
二、药品电子商务模式216
三、药品网络营销218
【课后习题】222
【案例分析】223
【实训演练】224

第十一章药品市场营销管理
**节药品营销团队建设227
一、营销团队的概念227
二、营销团队建设228
三、营销团队的管理231
第二节药品营销财务管理235
一、财务管理的概念与作用235
二、药品企业营销财务管理的工作范围236
三、药品营销财务分析237
【课后习题】240
【案例分析】241

课后习题参考答案

参考文献