普通高等教育经管类专业“十三五”规划教材金融营销学

目 录

**篇　理论篇

**章 金融营销概论 2

**节 金融营销的内涵 2

一、金融营销的定义 2

二、金融营销的主体、客体和载体 3

三、金融营销对象 3

四、金融营销系统 6

五、金融营销的特征 6

六、金融营销的环境 8

七、金融营销的过程 9

八、金融营销的目标与作用 10

第二节 金融营销发展历程 11

一、金融营销实践的发展 11

二、金融营销观念的发展 13

三、金融营销理论的发展 14

思考练习题 18

第二篇　调研篇

第二章 金融营销调研 20

**节 金融营销调研概述 20

一、金融营销调研的内涵 20

二、金融营销调研的原则 21

第二节 金融营销调研内容 21

一、金融营销环境调研 21

二、金融市场需求调研 21

三、金融客户调研 22

四、金融营销组合调研 26

五、金融营销预测 27

第三节 金融营销调研程序 29

一、金融营销调研准备 29

二、金融营销调研方案设计 29

三、金融营销调研实施 30

四、金融营销调研数据处理 30

五、金融营销调研报告编制 31

第四节 金融营销调研方法 31

一、金融调研方法类型 31

二、按调研对象所采用的具体方法 31

思考练习题 36

第三篇　战略篇

第三章 金融营销战略 38

**节 金融营销战略分析 38

一、金融营销战略概述 38

二、金融营销战略分析 42

三、金融核心竞争力 48

第二节 金融营销战略规划 51

一、金融市场细分 51

二、金融目标市场选择 57

三、金融目标市场定位 60

四、金融营销战略确定 63

五、金融营销组合战略 65

思考练习题 67

第四章 金融产品战略 69

**节 金融产品战略概述 69

一、金融产品的概念 69

二、金融产品的特征与分类 72

三、金融产品战略设计 73

第二节 金融产品开发战略 76

一、金融产品开发概述 76

二、金融产品开发程序 78

三、金融产品开发方法 80

四、金融产品开发战略设计 84

第三节 金融产品组合战略 85

一、金融产品组合概述 85

二、金融产品组合战略设计 86

三、金融产品整合 87

第四节 金融产品推广战略 89

一、金融产品推广战略概述 89

二、金融产品推广方式 90

第五节 金融产品品牌战略 93

一、金融品牌概述 93

二、金融品牌规划 94

三、金融品牌战略 97

思考练习题 100

第五章 金融产品定价战略 102

**节 金融产品定价概述 102

一、金融产品定价基础知识 102

二、影响金融产品定价的因素 103

三、金融产品定价的基本方法 106

第二节 金融产品定价战略设计 108

一、企业导向定价战略 108

二、客观环境定价战略 113

三、生命周期定价战略 114

第三节 金融产品价格调整战略 115

一、金融产品价格调整概述 115

二、金融产品价格调整注意事项 116

思考练习题 117

第六章 金融营销渠道战略 118

**节 金融营销渠道概述 118

一、金融营销渠道的内涵 118

二、金融营销渠道分类 120

三、金融营销渠道分析 122

第二节 金融营销渠道战略设计 123

一、金融营销渠道设计 123

二、传统金融渠道布局战略 126

三、新型金融营销渠道战略 130

四、渠道成员间的联合 134

五、渠道内部战略 134

六、金融渠道拓展战略 139

第三节 金融营销渠道管理 140

一、金融营销渠道的建设 140

二、金融营销渠道的冲突 142

三、金融营销渠道的激励 145

四、金融营销渠道的评价 145

五、金融营销渠道的调整 145

思考练习题 150

第七章 金融促销战略 151

**节 金融促销概述 151

一、金融促销的内涵 151

二、金融促销决策 152

第二节 金融人员促销战略 155

一、人员促销概述 155

二、人员促销战略 157

三、人员促销设计 157

四、促销人员管理 158

第三节 金融广告促销战略 159

一、金融广告概述 159

二、金融广告战略 160

第四节 金融营业推广战略 165

一、金融营业推广概述 165

二、营业推广设计 167

思考练习题 167

第四篇　管理篇

第八章 金融营销管理 170

**节 金融营销管理概述 170

一、金融营销管理的内涵 170

二、金融营销管理的流程 170

第二节 金融营销流程管理 172

一、金融营销流程管理概述 172

二、金融服务过程管理 176

第三节 金融营销组织管理 182

一、金融营销组织概述 182

二、金融营销组织类型 183

三、金融营销组织设计 186

第四节 金融服务质量管理 194

一、金融服务质量概述 194

二、金融服务质量管理规划 197

第五节 金融客户关系管理 201

一、金融客户关系营销 201

二、金融客户关系管理体系 207

三、金融客户关系维护 211

四、金融客户满意战略 215

五、金融客户忠诚度 221

第六节 金融营销风险管理 227

一、金融营销风险概述 227

二、金融营销风险管理概述 229

三、金融营销风险管理流程 231

思考练习题 235

第五篇　实务篇

第九章 金融营销服务技能 238

**节 金融营销人员素质与规范 238

一、金融营销人员素质 238

二、金融服务通用规范 243

三、金融营业网点服务流程 246

四、金融营业网点服务规范 248

第二节 金融客户开发技能 248

一、客户开发概述 248

二、客户拜访准备 252

三、客户预约技巧 255

四、客户拜访技巧 255

五、探测客户需求技巧 258

六、向客户介绍产品技巧 261

七、处理客户异议技巧 262

八、处理客户拒绝技巧 264

九、促成交易技巧 265

十、接近客户技巧 267

第三节 金融客户维护技能 269

一、客户投诉处理的技巧 269

二、客户关系维护技巧 271

思考练习题 272

参考文献 275