成交的艺术

序一 生命的成交自改革开放以来，销售成交一直都是时代的热门话题，各种关于销售成交的理论、方法不断推陈出新。20世纪80年代，戴尔·卡耐基的成功学风靡全国，《人性的弱点》《人性的优点》等著作成为销售人员的必读书。到20世纪90年代初，日本的原一平，美国的乔·吉拉德等闻名世界的销售大师进入国人的视野。2010年以后，随着国学热的兴起，各种本土销售思想百花争鸣。可以说，国人在消化吸收了西方销售成交思想的基础上，开始基于自己的文化和实践，探寻中国人的销售思想和成交之道。杨响华博士就是其中的一位佼佼者。杨响华博士是一位从实战中走出来的销售高手，我愿称其为销售界的思想家，甚至哲学家。杨博士起初是平安人寿的一名普通的保险推销员。几乎和所有的保险销售员一样，他也经历了各种磨砺，也曾经想过放弃。但是，一种出人头地、干出一番事业的雄心壮志激励着他坚持了下来，并使他在销售实践中不断观察、思考、钻研、实践，*终快速成长为平安人寿晋升*快的业务总监之一。他始终奉行付出、共赢的理念，把自己的所思所得悉心传授给团队成员，培养出了一大批销售高手，并有多人荣获平安人寿深圳分公司各渠道的销售冠军。为了让更多的人认识销售，正确地掌握销售技巧，快速取得销售业绩，杨博士又将自己的销售心得著书立说，并立志要出版50本销售方面的书籍。截至目前，杨博士已经出版了6本著作并均为畅销书。照这个势头发展下去，杨博士或许会成为中国销售界的戴尔·卡耐基。我和杨博士的相识是一种缘分。去年8月份，杨博士参加了我的《绝对增长》公开课，我们得以相识。也许是惺惺相惜，我们一见如故。后来，我了解到杨博士创办了华派饭局而且发展势头极好，并获得了时代伯乐的天使轮投资。春节后，我也有幸被杨博士聘请为华派饭局的高级顾问和荣誉会员。我从事咨询策划近30年。这30年来，我和企业家的交往大致分为三个阶段。**个阶段，我称为交易阶段。这个阶段的焦点在于解决企业家的问题。到了第二个阶段，我们就成为朋友，我称之为情义阶段。在这个阶段，联系我们的就不再是如何解决问题，而是共同的兴趣和爱好。第三个阶段是思想交流。这个时候我们已经较少谈论企业问题了。偶尔在一起小酌，聊聊国际形势，彼此已经心照不宣了。和杨博士的交往大致也遵循着这三个阶段，不过进展速度非常快。因为杨博士本身就是我心目中的销售思想家、销售哲学家。这集中体现在他的第七本著作，即《成交的艺术》这本书中。所以，当杨博士邀请我为这本新书写序的时候，我欣然答应。本书**章探讨对成交的正确认知。杨博士强调，成交首先是认知问题，其次是态度问题和行为问题。他还给出了一个成交的公式。在这个公式中，认知占到40%的比重。杨博士告诉我们，只要认知到位，且态度和方法得当，成交就是自然而然的事情了。马克思曾说：“哲学家们只是在用不同的方式解释世界，但问题在于改变世界！”杨博士在本章所要达到的目的，就是改变大家对成交的认知，进而改变大家的成交行为和结果。这体现了这本书的实战性。在第二章，杨博士分享了十大成交秘诀，其核心是经营客户的动力。这个动力就是欲望和恐惧，即人性。这十大秘诀也是经营人心的方法，是具有普适性的，既可应用于销售成交，也可应用于人际交往、婚姻家庭等，都会产生奇效。在第三章，杨博士指出销售是一个环环相扣的过程，所有的流程设计都应该为成交服务。这个流程不是一个具体的、可视化的操作流程，而是一个经营人心的流程。这个流程经营人的身、心、灵三个方面，以及人的安全感、关心感、尊重感、支持感、贡献感、趣味感六个维度。如果说第二章讲的是经营人心的十大方法，这一章讲的就是经营人心的流程体系。把两章对照起来阅读，我们一定对人性会有更深刻的洞察，也更能掌握十大秘诀的真意。在第四章，杨博士把成交从哲学、人性上升到了艺术高度，即成交的*高境界是让客户追着你成交。这个境界的核心是成就客户的梦想；这个境界的主色调是爱与喜悦；这个境界的成交是以爱心为起点，以欢心为目的地，用真心付诸行动。在第五章，杨博士认为，成交是一个生命体。要成为成交高手，就要不断修炼自己，实现自我成长。这样才能感悟到成交这一生命体的生命气息，*终做到人剑合一，心中无剑，手中亦无剑，进入化境。我在30年的策划咨询实践中，将企业经营哲学分为三个层次：实事求是、实事求效、实事求道。不同的思维引起不同的结果。实事求是就是要尊重现实，而实事求效则是既要尊重现实，更要创造变革。当企业家达到实事求道的境界时，会有一个高质量的生命，会在这个世界上活得更潇洒，活得更自由，活得更崇高和伟大。我欣喜地看到，杨博士的这本《成交的艺术》，就是基于“实事求道”进行成交，进而提升生命质量的成交秘笈。王克中国企业联合会管理咨询委员会副主任中国企业发展规划院院长明天创投集团董事长兼总裁