发挥你的销售优势:内向者如何成为销售精英

快速建立融洽关系 正如我们之前讨论的，“人们只有知道你有多在乎他们，才会在乎你懂得的有多少”。再说一遍，这是老生常谈，但它的存在可能是因为如此之多的人发现这是真的。这个基本理念在销售领域确实适用。以前在悉尼路做销售那会儿，当走到店主面前时，我就会径直滔滔不绝地讲起推销套话来。不存在任何友好关系——没有任何形式的个人联系——我只是一件商品，一个籍籍无名、缺乏个性、试图做成一笔生意的推销员。（哦，当然，除此之外，他们还认为我粗鲁无礼。）相反，当我将每一次打交道都当作一次交流（聊天）来开始时……结果会变得奇妙。在个人层面建立起哪怕是zui细微的关联也有助于对方以更积极的态度面对我。 假使你打电话给老朋友请其帮忙，你会一开始就谈自己的需求吗？大概不会。你会询问他们及其所爱的人的情况、他们的健康状况。你会提出与你打电话的原因毫无关联的问题，表明你在个人层面上关心他们。 不过，你不会想在首次见到某人时就询问对方的配偶，那立马就会让气氛变得尴尬。你不需要问他们的健康状况，那不够真诚。这里的总体思路是，提出一个问题或做一个开放式的陈述，以某种方式获得对方的回应。在细微层面上，这种下意识的感觉是，你是否愿意问一个与你在那里的原因无关的问题，更重要的是，倾听他们的回答……嗯，或许，只是或许，你不仅仅是追着他们支票簿的财迷推销员。或许在整个对话过程中，你确实会聆听他们要说的其余内容。 你如何才能恰如其分地打破僵局，开始一场销售会面而不让人觉得……嗯，你只是想卖东西？以下是我多年来一直应用或指导他人使用的一些拉近彼此关系的开场内容： 交通（如第1章所见）：“哇，很抱歉晚到了几分钟。这个城市的交通状况似乎越来越糟糕了，不是嘛！您从这里回家要花多长的通勤时间？” 地理（如果是打电话推销）：“我看过您的领英（LinkedIn）个人资料，您是住在×××市吗？您知道吗，我曾居住在那里（游览过那里/经过那里/阅读过关于那里的内容/认识住在那里的某人）。它真的像听上去那么好吗？” 天气（始终为必谈内容）：“哇，这天气太热了（冷/棒/疯狂了），不是吗？我不记得去年是这样，您觉得呢？” 上个节假日：“希望您度过了一个极好的圣帕特里克节（St. Patrick’s Day）［新奥尔良狂欢节（Mardi Gras）/独立纪念日（Independence Day）/圣瓦伦丁节（Valentine’s Day，情人节）］。” 即将到来的节假日：“我真不敢相信马上就要到五月五日节（Cinco de Mayo）［感恩节（Thanksgiving）/节礼日（Boxing Day）］了，您呢？有什么好玩的计划吗？” 若在某人家中：“哦，多漂亮的家啊。您在这里住多久了？” 若处于零售情境：“我注意到您在看（某物）。您今天就是为了这个才出门的吗？” （顺便提一下，如果你处于零售情境，永远不要再问“您需要帮忙吗”。我们都已经非常习惯于对销售人员说“不”，这几乎是一种无意识反应。） 在悉尼路上，当店里一位难对付的顾客终于离开后，我需要做的就是体恤店主：“看来您今天也过得很辛苦啊！” 同样，我也不希望你记忆这些话。我希望你想出两三种构建融洽关系的言语形式，其能自然而然地表达，并且对你有效，更重要的是，对你的客户有效。 在提出一个有关个人（或有吸引力）的问题时，你就从一个无名无姓、千人一面的销售人员变成一个真实的人。我们喜欢购物，但不乐意被推销。要想让别人不把你当作销售人员，而是别的什么，比如指导老师、专业服务提供者、咨询顾问，你首先必须将“销售人员”这个词从脑海中拿走。潜在客户需要看到你不仅仅是一个企图出售东西的人。 你曾去过自己不会说当地语言的国家吗？或至少是和不说你的语言的人们待在一起？我的一位朋友曾经去泰国旅行。他站在一群用泰语闲聊的人中间，可人们却对他毫不理睬。他们并非粗鲁无礼，那情形似乎他是人们好奇的对象。当他结结巴巴地说了几句泰语后，他们整个的行为举止都改变了，仿佛他们**次把他当作一个人来看待。 这就是当你与某人建立任何一种人际关系时的状态。你从烦人的事物或潜在的冲突来源变成活生生、会呼吸的人。通过让他们对你慢慢产生好感，你能解除他们无意识的防御心理。我记得自己21岁时，有一天去服装店想买件衬衫，为了和朋友出去度过一个重要的周六夜晚时穿。（我讨厌买衣服，但我的一些朋友是健身狂人，我希望自己看上去和他们一样出色——他们可以做到穿件10美元的T恤也看起来很棒，而我不行。）一位楼层职员友好地为我提供服务，给了我一些很好的时尚建议。他教我哪些穿搭对我合适，哪些不合适。当我们找到我喜欢的东西时，他会向我展示适合搭配的衣物，解释为什么它们对我已经选好的东西是一种补充，并不断告诉我，我在城里狂欢时会感到多么自信。他帮我配搭了几套看上去光鲜亮丽的衣服，让我感觉更加好了。我心想，终于找到了一位我可以信任的时尚顾问。我走进去时或许只要买一件衬衫，出来时却带着价值3000美元的好几件衣服。 这就是信任的力量。 你不能责怪人们每时每刻都保持戒备状态。从手机到谷歌搜索，再到车载收音机，甚至是电子阅读器，我们所有人都遭受着销售信息和市场营销信息的狂轰滥炸。每个人都在努力赚钱。除了所有这些之外，我们还不得不担心企图诈骗的尼日利亚王子[网上有自称尼日利亚王子（有钱人）的人利用一定的手段实施诈骗。——译者注]。你知道这句话吧：“如果听起来过于美妙而不像是真的，那它可能就不是真的！”每个人都谨慎小心（理当如此），这就是建立信任关系比以往任何时候都更加重要的原因。 如果你的意图正当（它们绝对应该正当），那么你就是在努力提供人们真正需要或想要的产品或服务。这个产品或服务应该能使他们生活起来更轻松，能帮他们解决问题，能为他们赚钱、省钱，或在某种程度上确实对他们有益。你不想让自己引人注目、与众不同，并显示自己只是一个普通人。你不是要想方设法抢了他们的钱就跑。你不会想骗走他们辛辛苦苦赚来的美元/欧元/日元/任何货币。你只是希望看看，他们的需求和你所拥有的是否相配。 一旦建立起融洽关系，你在赢得他们基本信任的路上就已经走了一半。同样，你会想要以与你和你的身份完全一致的方式来做这件事。你永远不必怀着不真实或虚伪的感觉去获得生意上的成功。我已经售出了价值千百万美元的产品和服务，从未在离开客户的时候感到不真实。做到这一点的关键是将融洽关系与信誉相结合。