精益管理工具箱系列--销售管理实用制度与表格范例(图解版)

第1部分　销售管理体系的建立
第1章　销售管理体系概述 2
1-01　销售管理的过程 2
1-02　建立销售管理体系的必要性 2
1-03　销售管理体系的组成 3
1-04　销售管理体系的建设效果 4

第2章　销售管理业务要点 6
2-01　市场调研管理 6
2-02　产品策划管理 8
2-03　促销管理 10
2-04　广告策划管理 12
2-05　销售渠道管理 14
2-06　客户管理 15
2-07　销售业务过程管理 18
2-08　销售团队管理 22

第3章　销售部部门架构 27
3-01　销售部的设置 27
3-02　销售部的位置 28
3-03　大型企业销售部常见架构 28
3-04　中、小型企业销售部常见架构 30

第4章　销售部岗位说明 31
4-01　销售部经理岗位说明 31
4-02　市场部主管岗位说明 33
4-03　市场调查专员岗位说明 34
4-04　市场推广专员岗位说明 35
4-05　销售业务主管岗位说明 36
4-06　销售代表岗位说明 37
4-07　网络销售员岗位说明 38
4-08　售后服务主管岗位说明 39
4-09　售后接待员岗位说明 40
4-10　维修专员岗位说明 41
4-11　跟单员岗位说明 42
4-12　销售部文员岗位说明 43

第2部分　销售管理制度
第5章　销售管理制度概述 45
5-01　管理制度的内容组成 45
5-02　管理制度的文件样式 46
5-03　管理制度的实施 47
5-04　销售管理模块及制度概览 48

第6章　市场调查管理制度 50
6-01　市场调研控制程序 50
6-02　销售现场调查实施办法 54
6-03　零售企业门店市场调查管理制度 55

第7章　产品策划管理制度 58
7-01　产品营销策划管理办法 58
7-02　新品上市推广策略控制程序 68
7-03　新品宣传制度 71
7-04　产品定价方案审批管理规定 74
7-05　产品销售价格策划管理办法 77

第8章　促销管理制度 81
8-01　促销策划与管理制度 81
8-02　促销活动管理办法 84
8-03　促销品管理规定 88
8-04　促销赠品发放办法 97
8-05　促销员管理办法（生产企业） 99
8-06　促销员管理办法（零售门店） 105
8-07　临时促销员管理及培养办法 118

第9章　广告宣传推广制度 123
9-01　广告宣传管理办法 123
9-02　广告宣传品制作管理办法 129
9-03　公司广告宣传品管理规定 131
9-04　广告宣传物料管理办法 136
9-05　终端广告制作管理制度 138

第10章　渠道管理制度 142
10-01　营销渠道管理办法 142
10-02　经销商分级管理制度 147
10-03　代理商管理制度 150
10-04　跨区冲货管理办法 156

第11章　客户管理制度 159
11-01　销售客户管理办法 159
11-02　客户分级管理制度 163
11-03　客户信用管理制度 166
11-04　客户信用风险管理制度 171
11-05　客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度 174
11-06　大客户管理制度 179
11-07　客户拜访区域规划制度 185
11-08　公司客户接待管理规定 187

第12章　销售业务过程管理制度 189
12-01　销售计划管理规定 189
12-02　销售过程控制程序 191
12-03　销售合同管理细则 195
12-04　销售合同执行跟踪管理规定 206
12-05　发货（发样）管理制度 207
12-06　销售货款回收管理制度 209
12-07　销售退货管理规定 211
12-08　销售档案管理制度 213

第13章　销售团队管理制度 217
13-01　销售部薪资及绩效考核管理方案 217
13-02　销售日常行为管理制度 221
13-03　销售拜访作业计划查核细则 232
13-04　销售工作日报表审核制度 233

第3部分　销售管理表格
第14章　销售管理表格概述 236
14-01　表格登记过程中常见的问题 236
14-02　表格的设计和编制要求 236
14-03　表格的管理和控制 237
14-04　销售管理模块及表格概览 237

第15章　市场调查管理表格 243
15-01　市场调研立项申请单（自行） 243
15-02　市场调研立项申请单（委托） 244
15-03　专项（自行）调研审核意见单 244
15-04　例行调研审核意见单 245
15-05　专项（委托）调研评估单 245
15-06　竞争对手详细情况调查表 246
15-07　同类产品价格调研表 249
15-08　市场各区域竞争产品对比表 249
15-09　市场总容量调查估计表 250
15-10　市场占有率分析表 250
15-11　新商品销路调查分析表 251
15-12　产品市场调研分析表 251
15-13　市场调研状况月报表 252
15-14　市场月度信息反馈报告 252

第16章　产品策划管理表格 254
16-01　产品区域厂商结构表 254
16-02　产品厂商增长表 255
16-03　产品区域增长表 256
16-04　竞争产品对比表 256
16-05　产品目标设定表 257
16-06　产品目标时间分解表 257
16-07　产品目标区域分解表 258
16-08　产品报价表 258
16-09　软文宣传规划表 258
16-10　市场活动规划表 259
16-11　产品损益表 260
16-12　新产品策划内容表 261
16-13　新产品上市计划表 261
16-14　新产品营销策划书模板 262
16-15　产品售价表 264
16-16　产品售价计算表 264
16-17　产品定价分析表 265
16-18　产品市场性分析表 266
16-19　产品营销分析表 266
16-20　产品降价申请表 267
16-21　价格变动影响表 267
16-22　定价方案审批表 268

第17章　促销管理表格 269
17-01　促销企划表 269
17-02　促销工作计划表 270
17-03　K/A促销计划表 270
17-04　客户促销计划表 271
17-05　促销活动申请表 271
17-06　促销安排表 271
17-07　促销专柜申请表 272
17-08　促销品领用申请表 272
17-09　促销费用明细表 273
17-10　区域月份促销物品申请表 273
17-11　非常规促销品发放登记明细表 274
17-12　门店赠品接收表 274
17-13　赠品发放领取表 274
17-14　门店赠品回收表 275
17-15　区域月份促销品发放反馈表 275
17-16　促销总结表 276
17-17　促销活动总结报告 277
17-18　重点客户促销报告表 278
17-19　临时促销员月度培养状况表 278
17-20　临时促销员储备名单 279
17-21　促销成果汇总表 279
17-22　促销效率分析表 280
17-23　市场促销活动反馈表 280

第18章　广告宣传推广管理表格 281
18-01　广告费用预算表 281
18-02　年度广告预算表 282
18-03　年度广告费预算分解表 282
18-04　媒体年度计划安排表 283
18-05　广告投入申请表 284
18-06　广告计划方案表 285
18-07　广告实施报表 285
18-08　大型展示会广告方案计划表 286
18-09　分公司广告费申请报告 286
18-10　制作横幅等宣传广告申请表 287
18-11　广告宣传图片设计、制作申请表 288
18-12　灯箱片设置申请表 289
18-13　广告投放效果评估表 290
18-14　广告宣传品需求申请单 290
18-15　户外广告发布申请表 291
18-16　日常宣传品领用制作申请表 292
18-17　媒体广告（广播/电视）发布申请表 293
18-18　终端形象建设申请表 294

第19章　渠道管理表格 295
19-01　经销商资格申请表 295
19-02　目标准经销商评估表 297
19-03　新经销商发货申请表 301
19-04　区域经理渠道支持工作周志 302
19-05　×××渠道建设月工作总结 302
19-06　区域经理渠道拜访计划、总结表 303
19-07　年度×××渠道规划推进表 304
19-08　年度×××（分销商、代理商）销售指标完成情况表 305
19-09　年度×季度销售指标完成情况表 305
19-10　××渠道动态变化反馈表 305
19-11　年度×××代理支持档案 306
19-12　年度×××重点用户档案 308
19-13　分销商、代理商签约申请表 308
19-14　代分销（代理）业绩回顾表 309
19-15　代理商资信调查表 310
19-16　代理商考核表 311
19-17　业务代表渠道拜访计划、总结表 313
19-18　区域市场信息反馈表 313
19-19　第____季度__类客户计划销售目标 315
19-20　二批经销商档案表 316
19-21　直营终端档案表 316

第20章　客户管理表格 317
20-01　客户评级综合评定表 317
20-02　客户资信等级评估表 319
20-03　客户基本信息采集表 320
20-04　客户信用风险客观评估表 321
20-05　客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（新客户） 322
20-06　客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（老客户） 323
20-07　客户信用临时额度申请表 325
20-08　客户信用额度核定表 326
20-09　变更信用额度申请表 326
20-10　各类客户信息管理跟踪调查表 327
20-11　客户地址分类表 327
20-12　客户销售分析表 327
20-13　重点客户管理表 328
20-14　重要客户对策表 328
20-15　问题客户对策表 328
20-16　客户关系评估表 329
20-17　客户招待申请表 329
20-18　客户招待报告表 330
20-19　客户接待安排表 330
20-20　礼品馈赠计划表 331
20-21　礼品馈赠申请表 331
20-22　客户资料管理卡 332
20-23　新产品潜在客户追踪表 332
20-24　客户销货统计表 333
20-25　特殊客户申请表 333
20-26　客户投诉处理报告表 334

第21章　销售业务过程管理表格 335
21-01　年度销售计划表 335
21-02　市场年度销售计划表 336
21-03　月工作计划及执行结果说明 337
21-04　周销售计划及执行结果说明 338
21-05　客户联络计划表 338
21-06　客户拜访计划表 339
21-07　客户拜访记录表 339
21-08　客户拜访日报表 340
21-09　日拜访记录表 340
21-10　销售合同专用章申请书 341
21-11　资信调查表（合同签订前） 341
21-12　合同评审记录表 342
21-13　销售合同评审表 343
21-14　合同登记表 343
21-15　销售合同跟踪记录表 344
21-16　销售合同执行跟踪表 344
21-17　销售合同执行协调书 345
21-18　销售合同偏差处理报告 346
21-19　风险发货申请报告 346
21-20　销售合同执行月度记录表 347
21-21　合同变更申请单 347
21-22　合同变更通知单 348
21-23　月货款回收统计表 349
21-24　欠款通知函 349
21-25　欠款催收函 350
21-26　欠款确认函 351
21-27　延期付款协议书 352
21-28　产品发货明细单 353
21-29　销售退货通知单 353
21-30　销售退货评审单 354
21-31　客户退货报告 354
21-32　销售档案借阅申请表 355
21-33　销售档案资料销毁审批表 355

第22章　销售团队管理常用表单 356
22-01　未参加例会赞助单 356
22-02　晨会主持安排表 356
22-03　值日主任帮助成长统计表 357
22-04　营销会议记录单 357
22-05　营销人员工作日志 357
22-06　客户拜访计划 358
22-07　客户拜访报告 358
22-08　拜访日报表 358
22-09　部门销售管理月报 359
22-10　个人月份销售实绩统计表 359
22-11　部门销售业绩分析报告 360
22-12　销售部目标完成情况分析表 360
22-13　销售目标管理分类分析表 361