销售渠道把控经

**章 渠道为王——没有渠道就没有出路 1.渠道的力量不容小觑 2.网络营销渠道要建好 3.进行准确的渠道定位 4.渠道的扁平化建设 5.发展多渠道营销 6.建立渠道联盟 7.直销更容易实现分享 第二章 渠道定位——产品定位决定渠道定位 1.品牌铸就辉煌 2.市场细分，以顾客为主 3.盯住消费者这个目标 4.名字是产品的外衣 5.让消费者觉得物美价廉 6.定价该“高”还得高 7.换种思维给产品定位 8.推陈出新，以不变应万变 9.要巧妙灵活的定价 10.信誉是企业生存的基础 11.驰名商标更是企业的巨大财富 第三章 渠道选择——找到*合适的合作伙伴 1.合理定位渠道成员的角色 2.谨慎识别一流的经销商 3.明确渠道成员职能 4.选择经销商的原则 5.渠道成员任务分配 6.按步骤选择渠道成员 7.客观评价经销商的优势和劣势 8.广泛地获取渠道成员信息 9.*大的未必是*好的 10.多种方法选择渠道成员 11.选择经销商，跟着市场领先者走 12.经销商存在的问题 第四章 渠道管理——别让渠道失去控制 1.有效管理，渠道精耕 2.有效预防渠道窜货 3.渠道冲突是怎么产生的 4.避免冲突，增强渠道凝聚力 5.调整渠道结构，化解冲突 6.不断进行渠道创新 7.自建渠道，直接管理 8.制胜于终端*关键 第五章 渠道激励——让经销商为你摇旗呐喊 1.激励渠道成员很重要 2.渠道激励的9个原则 3.适时奖励，提升经销商的积极性 4.让促销发挥积极作用 5.间接激励比直接激励更重要 6.返利是一种很好的激励策略 7.提高利润，让经销商有“利”可图 第六章 渠道回款——确保企业血脉畅通 1.回款是维系企业生命的血液 2.提升自身素质，有效回款 3.加强对应收账款的日常管理 4.做好内部控制，为回款打好基础 5.打电话催款要这样说才管用 6.谁说催款函不能收回欠款 7.召开会议，集中解决问题 8.上门催讨必须讲究策略 9.因人而异，巧用心理战术 10.场合不同，催款手段也不一样 第七章 渠道服务——用“心”做好渠道 1.全力打造顾客忠诚度 2.产品的售后服务一定要“做到位” 3.“欢迎”客户的抱怨 4.一流的服务带来一流的营销力 5.构建全方位的售后服务体系 6.顾客就是“上帝” 7.好的售后服务是一把无形利器