汽车市场营销

前言 **章 绪论 **节 市场与市场营销 一、市场的概念 二、市场营销 第二节 市场营销观念的转变 一、生产观念 二、产品观念 三、推销观念 四、市场营销观念 五、社会营销观念 六、当代营销观念的创新 第三节 我国汽车营销的特点及营销方式 一、我国汽车营销的特点 二、我国汽车营销的方式 第四节 汽车营销人员的基本要求 一、具备良好的职业道德 二、具备全面的业务知识 三、具备良好的心理素质 营销案例 复习思考题 第二章 汽车市场与用户购买行为分析 **节 汽车市场 一、市场的分类 二、汽车市场的特点 三、汽车市场用户的类型 第二节 汽车用户购买行为及动机 一、汽车用户购买行为的类型 二、汽车用户购买动机及分类 第三节 影响汽车用户购买的因素 一、文化因素 二、社会因素 三、个人因素 四、心理因素 第四节 汽车消费用户购买决策过程 一、汽车消费用户的购买决策内容 二、汽车消费用户购买决策的过程 营销案例 复习思考题 第三章 汽车市场营销环境分析 **节 汽车市场营销环境概述 一、市场营销环境的含义 二、汽车市场营销环境的特点 三、分析市场营销环境的意义 第二节 汽车市场营销的微观环境 一、生产企业 二、供应商 三、营销中介单位 四、顾客 五、竞争者 六、公众 第三节 汽车市场营销的宏观环境 一、人口环境 二、自然环境 三、使用环境 四、科技环境 五、经济环境 六、政治法律环境 七、社会文化环境 第四节 汽车市场营销环境分析 一、SWOT环境分析法 二、波士顿矩阵分析法 第五节 汽车企业适应环境变化的策略 一、企业对抗环境变化的策略 二、企业调节市场需求的策略 三、企业适应营销环境变化的措施 营销案例 复习思考题 第四章 汽车产品策略 **节 产品的特性与分类 一、产品的层次 二、产品的分类 第二节 汽车产品组合策略 一、汽车产品组合的概念 二、汽车产品组合的类型 三、汽车产品组合的策略 第三节 汽车产品的生命周期及策略 一、汽车产品的生命周期理论概述 二、汽车产品生命周期各阶段的营销策略 第四节 汽车新产品开发策略 一、新产品开发概述 二、新产品开发的过程 第五节 汽车产品的品牌策略 一、品牌概述 二、汽车的品牌策略 营销案例 复习思考题 第五章 汽车产品价格策略 **节 汽车产品定价概述 一、汽车产品的定价 二、影响汽车产品定价的主要因素 三、汽车产品的定价目标 第二节 汽车产品价格构成与定价程序 一、汽车产品价格的构成 二、汽车产品定价的程序 第三节 汽车产品的基本定价方法 一、汽车成本导向定价法 二、市场需求导向定价法 三、汽车竞争导向定价法 第四节 汽车产品的价格策略 一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、折扣和折让定价策略 四、心理定价策略 五、地区定价策略 第五节 价格调整策略 一、企业调价的原因 二、各方对价格变化的反应 三、企业应对调价的对策 营销案例 复习思考题 第六章 汽车产品分销渠道策略 **节 汽车产品的分销渠道 一、汽车分销渠道的含义 二、汽车分销渠道的作用 三、汽车分销渠道的功能 四、汽车分销渠道的类型 第二节 汽车销售渠道中的中间商 一、汽车销售渠道中间商的功能 二、汽车销售渠道中间商的类型 第三节 汽车分销渠道的设计与管理 一、汽车分销渠道设计的影响因素 二、汽车分销渠道设计的基本流程 三、汽车分销渠道成员与管理 第四节 我国汽车的销售方式 一、我国乘用车销售体制的发展 二、我国乘用车的销售模式 营销案例 复习思考题 第七章 汽车产品促销策略 **节 促销及促销组合的概念 一、促销的含义和作用 二、促销组合策略 第二节 人员促销 一、人员促销概述 二、人员促销的流程 三、促销人员的管理 四、人员促销的策略与技巧 第三节 营业推广 一、营业推广概述 二、营业推广策略 三、营业推广设计应注意的事项 第四节 广告宣传 一、广告宣传概述 二、广告媒体及选择 三、广告的设计与效果评价 第五节 公共关系 一、公共关系概述 二、公共关系的手段和策略 三、公共关系促销决策的过程 四、公共关系的评价 营销案例 复习思考题 第八章 汽车整车营销 **节 汽车整车销售流程 一、汽车销售流程 二、汽车销售顾问在汽车销售中的作用 第二节 客户开发 一、客户的含义 二、客户开发前的准备工作 三、评估客户的MAN法则 四、客户开发方法 第三节 客户接待 一、客户接待的原则 二、准备工作 三、接待礼仪 四、展厅接待 第四节 需求分析 一、客户需求 二、需求分析的内容 三、需求分析方法 第五节 整车介绍 一、FAB法则 二、六方位绕车介绍法 第六节 试乘试驾 一、试乘试驾的作用 二、试乘试驾流程与注意事项 三、试乘试驾过程 第七节 异议处理 一、顾客异议的概念 二、顾客异议的类型 三、处理顾客异议的原则 四、处理顾客异议的方法 第八节 签约成交 一、促成交易的信号 二、促成交易的方法 三、价格协商的方法 第九节 交车服务 一、交车前的准备 二、交车流程 三、送别客户 第十节 售后跟踪服务 一、客户回访 二、客户投诉 营销案例 复习思考题 参考文献