现代保险营销理论与实践

**章 保险市场营销概论

**节 市场营销概论

第二节 保险营销概念与研究对象

第三节 保险营销特性和原则

第四节 保险营销职能、任务与作用

复习思考题

第二章 保险营销主体与营销体制

**节 保险营销主体

第二节 保险推销主体

第三节 保险营销体制

第四节 发达国家的保险营销体制

复习思考题

第三章 保险市场营销管理

**节 保险市场营销管理概论

第二节 保险市场营销环境

第三节 营销调研与市场预测

第四节 保险市场细分与目标市场选择

第五节 保险营销计划与控制

复习思考题

第四章 保险需求与投保行为分析

**节 保险需求分析

第二节 投保行为与投保心理

第三节 投保决策分析

复习思考题

第五章 保险营销战略与策略

**节 保险营销战略

第二节 保险市场营销组合

第三节 保险销售渠道策略

第四节 保险促销策略

第五节 保险营销价格策略

复习思考题

第六章 保险产品组合与优质服务策略

**节 保险产品概论

第二节 保险产品开发与改造

第三节 保险产品组合策略

第四节 保险优质服务策略

复习思考题

第七章 保险营销组织及设计

**节 保险营销组织概论

第二节 保险营销组织效果与效率

第三节 保险营销组织类型

第四节 保险营销组织设计与发展

复习思考题



第八章 保险营销经理与营销会议

**节 营销经理的素质与职责

第二节 保险营销经理工作方法

第三节 营销经理的领导艺术

第四节 保险营销会议及其经营

复习思考题

第九章 保险营销团队建设与管理

**节 保险营销团队建设概论

第二节 保险营销员招聘与解聘

第三节 保险营销员培训

第四节 保险营销报酬制度与收入管理

第五节 保险营销激励制度

复习思考题

第十章 保险销售准备

**节 保险销售准备概论

第二节 知识储备与心态准备

第三节 熟悉社交礼仪与技巧

第四节 销售语言表达艺术

第五节 职业规划与奋斗目标

第六节 保险销售临阵准备

复习思考题

第十一章 保险销售技巧

**节 保险销售技巧概论

第二节 寻找准保户技巧

第三节 销售接洽技巧

第四节 销售面谈艺术

第五节 销售障碍的排除

第六节 适时成交的诀窍

复习思考题

第十二章 保后服务艺术

**节 保后服务概论

第二节 保后服务特点与要求

第三节 保后服务范围与方法

第四节 在保后服务中扩大销售业绩

复习思考题

第十三章 保险营销明星之路

一、“推销之神”的成功秘诀

二、 从小报童到保险巨头

三、 世界首席推销员的成功之路

四、无敌推销王柴田和子

五、 保险巨星在小镇升起

六、 推销超人及其制胜法宝

七、 保险营销顶级大师

八、 保险令她见证生命奇迹

九、 屡创辉煌的营销总监

十、 亿元保险团队“姐妹花”

十一、 公交车上的展业高手

十二、年收入百万元的营销达人

十三、 “三高”主席的谦卑营销

十四、 打造共同致富的“钢铁团队”

十五、“千人三高团队”是如何育成的

十六、 “四高”团队 厚积薄发

十七、 用心做保险 成功自然来

主要参考文献