职场突围:总经理成长之路

“你写这个手册是干什么用的？你强调的质量、工艺是什么目的？经销商*在意的是什么？终端消费者*在意的又是什么？这些问题你都想明白了吗？”“狼之刘”的提问如连珠炮一般。 李刚瞠目结舌，他确实没考虑这么多。 “无论对经销商还是对消费者，产品只是工具，产品质量也只是桥梁。经销商通过你的产品，想获得赢利，想得到便捷高效的供货，想满足他们核心目标消费群体的需求，且希望产品便于安装，售后麻烦少。你这里面连*基本的都没提炼出来。即使对消费者而言，任何一个指标背后都是一体两面，关键在于能否满足他的核心诉求。例如，质量越好的汽车，价格往往越高；油耗低的汽车，往往安全性能偏弱；而功能越多，质量也就越难保证。任何产品，都很难做到十全十美，关键要看接受你产品的那部分群体*在意的是什么。市场上有那么多同类的产品，消费者凭什么要买我们的？建议你先深入了解市场，回过头再做这个手册。” 李刚一直自恃名牌大学毕业，傲气十足，除了老师杨成坤能让他佩服，很多人他都没放在眼里，只是嘴上没说而已。哪怕对一向挑剔的“狼之刘”，李刚之前也没看得起。但“狼之刘”的短短几句话，却让他醍醐灌顶：以往总认为自己怀才不遇，并肤浅地认为自己很快就能超越“狼之刘”，现在看来是多么的愚蠢可笑！ 再回过头来看自己的设计，简直就是一堆废纸。 “狼之刘”并没急着要招商手册。李刚则主动要求增加工作量，一边调研市场，一边参与市场开发。 他进入市场后，才真正理解了业务员的艰辛，说活着必须要有尊严的人，一定不会去做普通企业的业务员。 他对业务员的看法发生了根本性的转变，甚至有些懊悔当初在生产部时，只考虑自己部门的利益，把营销部的要求看成是“刁难”。其实，如果不能提供质量稳定的产品和服务，业务员再怎么努力也是枉然。 李刚白天做市场调研，晚上就构思产品手册，甚至连吃饭睡觉时都在思考。公司的产品属于行业第三四位品牌，上面有几个品牌压着，下面受众多小规模厂家的围追堵截。他反复思考：经销商凭什么经销我们的产品？经销我们的产品能有什么好处？他突然想起那家500强外企，如果自己是这家企业的老总，会考虑哪些因素？ **，产品能为对方带来利润吗？这显然没有问题，单品赢利空间要比**二位品牌更有优势。 第二，产品适合他们的消费者吗？他们一般出口到国外，客户大多是高端客户，需要的是随时适应市场变化的定制类产品，而自己公司的柔性生产线正好可以满足。 第三，能高效便利地供货吗？生产订单系统改造后，供货效率已大幅度提升，甚至明显超越了**二位品牌。他们淡季时给经销商供货周期为5天，而自己公司能做到低于4天；旺季他们*快11天，而自己公司能做到8天。这些都是明显的优势。正是当初生产系统的改造，提高了产品的竞争力，因此今年的订单数量相比同期出现了显著的增长。 第四，安装便利吗？这一点还存在一定的问题，尽管公司对所有组装孔进行了标准化改造，但错漏装问题一直没有得到妥善解决，在随箱配件的数量上总是出错。如果在包装箱内加几组小包装，每个小包装都用防呆空格处理，同时要求上游标准件厂家按规定数量封装，这既解决了错漏装问题，也提高了效率。李刚在客户那里实地安装了几套，感觉在标准化安装方面还有几个地方需要改进，但都非常容易解决。 第五，售后有保障吗？其实根源在于良好的质量。为了获得经销商的信任，可以把内外部的主要质量控制环节与普通竞品厂家进行对比，并告知经销商，公司采取了哪些措施来控制这些工艺参数。 第六，能获得信任吗？客户的“信任状”来自落地的承诺和亲眼所见。因此，可以将现场照片放到手册的*后一页，并承诺：欢迎新老客户参观，任何时候入厂，只要发现现场不如图片上的整洁，所有路费、住宿费用等都由本企业承担，并另外奖励一万元。有了这种利益承诺，就能有效消除对方的担心。 按以上思路设计完草稿后，李刚先征求了几位业务员的意见，做了修订后，上交给了“狼之刘”。