商务谈判(第4版)

　　《商务谈判（第4版）/高等院校立体化创新经管教材系列》：　　二、谈判中需要的发现　　所有谈判都是在人与人之间进行的。无论是两个人为一笔小生意大讲价钱，还是大企业为一种并购或一份劳务合同谈条件，还是国与国之间为签订一项条约而谈判，都是如此。在上述每一种场合，都是个人与个人直接打交道。问题的关键是弄清楚他们有哪些需要，包括他们个人的需要和他所代表的某个团体的需要。　　要了解对方在想什么，在谋求什么，就必须运用各种方法和技巧，去发现他的需要，即如何彼此沟通。对此，美国谈判专家尼伦伯格的精彩著作《彼此沟通》-书，可作为一种有效的指南。精乖老练的谈判家，总是十分注意捕捉对方心理活动的蛛丝马迹，以追踪揭示对方动机的线索。仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作，对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话语气等，这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。　　（一）适时提问　　获得信息的一种有效方法就是提问。提问是通达思想的窗口。在适当的场合可以向对方问“你希望通过这次谈判得到什么？”“你期待的是什么？”“你想要达到什么目的？”等。通过这种直截了当的试探，除了能得到其他信息，还能发现对方的需要，知道对方追求的是什么并能以此来指导以后的谈判。　　但在提问中应该注意三点，即提出什么问题、如何表达问题、何时提出问题。此外，这些问题在对方身上会产生什么反应，也是一个重要的考虑因素。　　提问的形式通常可以归结为以下三种类型。　　（1）一般性提问。“你认为如何？”“你为什么这样做？”这种提问没有限制，因此，回答不可控制。　　（2）直接性提问。“你能解决这个问题吗？”这种提问具有限制性，因此，在限制的范围内，回答是可控制的。　　（3）诱导性提问。“这不是事实吗？”回答是可控制的。　　回答上述这些泛泛的问题，必须认真思索一番，因为不经意的回答可能常有风险，对对方问话所提问题都应斟酌，弄清问题背后的真实意图，然后考虑如何回答。　　审时度势地提问，容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的兴趣，并按照你的意愿主导谈判的方向。通过提问题可使对方作出你所期望的结论，并发现对方的需要。　　在商务谈判中，提问要注意两个要点：一是通情达理，说明理由。在提出问题之前，先要把理由说透，使对方知道你提问的意图。这样对你的问题，可避免造成麻烦和不愉快的后果。二是要充分考虑提问的方式，掌握提问的技巧。提问要简明扼要、具体明确，不能含糊其辞、隐隐约约，使对方无法回答。　　（二）恰当陈述　　巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的隐蔽的假设。在这种情况下，*好是简短地说一句：“我理解你的感情。”这种陈述可以避免对抗。因为这是在告诉对方，你已经注意到了他的意见，理解了他的观点，并认为他的看法是有道理的，而且因为这也是告诉对方，你已经调查了他的心思，所以你就能让他也来揣摩你的意图。　　恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。不管怎样陈述，都要力求完全控制情绪。当然，不用忌讳有感情因素的陈述，但一定要使这种陈述有力地推动谈判，而不是中断谈判。美国谈判专家马基雅弗利有一个忠告：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁会使他更加谨慎，辱骂会使他更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。”　　在谈判处于僵持不下时，*好直截了当地说一句：“在目前情况下，我们*多只能做到这一步了。”这一陈述针对对方认识和理解的需要，促使他重新考虑眼前的处境。这时你可以说：“我认为，如果我们能妥善解决这个问题，那么这个问题也不会有多大的麻烦。”这一陈述明确表示愿意就第二个问题作出让步，这就有利于谈判的进展。这种陈述，心照不宣地传递了信息，既维护了自己的立场，又暗示了适当变通的可能。另一种陈述可以说：“如果您愿意把要求稍微降低一点，我将尽一切可能去说服我的合伙人。”然而，要是对方不能作出任何让步和调整，那么这种陈述很可能导致谈判的破裂。　　正确的陈述，选词、造句和文法上都要十分讲究。要在言出之前，思考再三，每句话都要深思熟虑、审慎斟酌，千万不能信口开河、轻浮潦草。陈述之前要知己知彼，陈述时要明了概括、措辞得当。　　（三）悉心聆听　　除了提问和陈述，发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每一个字，注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有这些，都能为你提供线索，去发现对方一言一行背后隐喻的需要。　　对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判可以在不同层次的意义上进行。弗洛伊德假设，梦可以在三个不同层次上加以解释。同样，一个人的谈话或陈述，在许多情况下也都具有多层次的意义。例如，对方作出一项陈述，在**个层次上可以表明，看来他想要交换意见。在第二层次上可以根据他的表达方式和措辞，推知某些信息。在第三层次上，可以根据他探讨问题的方式，得知他的意思。　　听和讲一样，是一种引导的方法。在谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。任何一个谈判者都应该在善于听和乐于听两个方面下功夫。俗话说：“听其言而观其行”，这是分析对方，了解对方，洞察对方心理活动的好方法。一个善于听和乐于听的、富有经验的谈判老手，也一定是能全面了解情况、驾驭谈判形势的人。　　……