商务谈判

　　《商务谈判/高职高专新商科系列教材》：4.1.4 商务谈判中语言运用常见的问题1.感情运用不当，夸大事实在商务谈判的过程中，当事人双方应以诚相待，在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系，*终解决分歧，达成一致。但在事实案例中，不难发现其中的某一方为了达到利益需求而盲目投其所好，过分夸大事实，胡编乱凑，捕风捉影，为的只是使自己充分地迎合对方的要求。而这样往往会让对方觉得不真实，而使自己在谈判中失败。2.话题过于广泛，缺乏针对性商务谈判中，谈判语言有针对性才能对准目标，有的放矢，切中要害。而在商务谈判过程中，很多人往往忽视了这*重要的一点，可能是一时兴起，也可能是被对方的语言所迷惑，而被对方牵头鼻子走。这样的情景看上去谈判者好像自己感觉良好，认为自己和对方已经建立起良好的关系，却忽视了自己的*终目的。3.谈判过程条理不清，缺乏逻辑性谈判者在谈判开始之初，就应该准备好自己的谈判步骤，这样有利于逐步深入，在谈判过程中了解对方的意图，并且及时更换策略，*终达到目的。有些谈判人员却忽视了语言逻辑条理性的重要性，在谈判过程中没有抓住重点，而且话题具有跳跃性。甚至重复已经达成一致的话题，这样不仅可能暴露自己的弱点，而且会乱了阵脚，使对方趁机而入，不可能说服对方，*终导致谈判失败。4.语言运用不规范谈判中*忌讳随意表达自己的看法，或者说没有把握住语言传达给人的感觉。谈判人员过于口语性的表达会让人觉得这不是生意而是一场游戏，或者让对方对自己的公司实力产生怀疑而终止合作关系，更糟糕的是他会抓住自己的弱点而使自己无反击之力。常见的如整个过程中语调没有变化，这样会让人心烦意乱，而且不能突出重点。还有的如语调过大，方言口音过重，乱用比喻，用词不准确等都可能导致谈判失利。4.1.5 商务谈判中的语言运用策略1.以礼待人一位谈判老手曾说：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的**步即本着追求合作共赢的思想，以礼待人。正如谈判专家科恩·赫伯特所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。礼貌用语的具体策略有以下几点。1）间接提问间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。2）设身处地这种语言表达是通过表示理解和关心对方的问题，来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，易于赢得对方的心理认同，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成协议。3）委婉表达。商务谈判中有些话虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。因此，在商务谈判中，需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等词。若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找托词，比如“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”2.巧妙应答对于谈判过程中对方提出的问题，有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避，此时就更需要一些应答技巧，为自己解围。巧妙的回答甚至能活跃会场气氛，有利于谈判的顺利进行。1）模糊用语可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如有一点、几乎、基本上等。另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如恐怕、可能对我来说、我们猜想、据我所知等。2）含蓄幽默商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，在这种谈判语用行为中，含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛；可以传递感情，暗示意图；可以使批评变得委婉友善，增强辩论的力量，避开对方的锋芒；是紧张情境中的缓冲剂；同时可以为谈判者树立良好的形象。3）条件式回答当对方提出非分要求时，拒绝并不是唯一的方式。可以先答应对方的要求，但一定要限定一个对方不可能接受的条件，这种反击会让对方知难而退，自己不战而胜。3.绵里藏针1）恭维有道从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方的谈判意图，获得相关信息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是赞美并不是一种容易驾驭的谈判战略，以下几点需要重视。……