电子商务“三创赛”的理论与实践

1 章 走进赛道现场????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．1
1．1 “三创赛”的那些年（2009-2020 年）??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．1
1．2 “三创赛”助你走上创新创业的赛道????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．2
第 2 章 打开商业计划书 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．4
2．1 什么是商业计划书????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．4
2．1．1 商业计划书的概念??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．4
2．1．2 案例――Airbnb 的商业计划书????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．5
2．2 商业计划书的作用????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．7
2．2．1 商业计划书的核心竞争力????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．7
2．2．2 商业计划书与高校创业教育??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．8
2．3 商业计划书的撰写????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．8
第 3 章 启动商业执行??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．10
3．1 执行摘要??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．10
3．1．1 执行须知????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．10
3．1．2 项目执行????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．10
3．1．3 盈利模式????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．24
3．1．4 项目理念????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．26
3．2 项目案例――“启程”????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．26
3．2．1 项目简介????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．26
3．2．2 启程项目背景????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．27
3．2．3 挖掘项目亮点????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．28
3．2．4 分析市场痛点????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．29
3．2．5 确定目标市场????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．31
3．2．6 规划产品服务????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．31
3．2．7 打造项目团队????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．32
3．2．8 做实营销策略????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．34
3．2．9 构建盈利模式????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．34
第 4 章 锤炼产品与服务 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．36
4．1 产品与服务概述??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．36
4．1．1 产品与服务介绍??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．36
4．1．2 产品与服务的核心功能????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．37
4．1．3 产品与服务的延伸功能????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．38
4．1．4 产品与服务的增值功能????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．38
4．2 “启程”的产品与服务????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．38
4．2．1 “潮果”平台让水果重新启程 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．38
4．2．2 “潮果”产品不只“潮”那么简单 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．39
4．2．3 水果好吃不停，服务永无止境??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．47
4．2．4 做产品玩品类，打造潮果优势??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．51
4．3 产品与服务――参赛常见问题与解答??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．51
4．4 产品与服务――参赛项目演示文稿 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．56
4．5 产品与服务――参赛路演及答辩技巧??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．68
第 5 章 市场分析????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．70
5．1 市场分析工具????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．70
5．1．1 宏观（国内外）环境分析??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．70
5．1．2 中观（行业）环境分析????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．71
5．1．3 微观（企业）环境分析????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．72
5．2 “启程”的市场分析??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．73
5．2．1 市场情况????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．73
5．2．2 市场趋势????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．74
5．2．3 直播带货市场现状????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．75
5．2．4 宏观市场分析????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．75
5．3 市场分析――参赛常见问题与解答 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．77
5．4 市场分析――参赛项目演示文稿????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．78
5．5 市场分析――参赛路演及答辩技巧 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．79
6 章 营销策略????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．81
6．1 营销策略思维????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．81
6．1．1 整合传播策略????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．81
6．1．2 市场细分策略????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．85
6．1．3 产品定位????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．87
6．1．4 市场定位????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．88
6．1．5 品牌定位????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．90
6．2 “启程”的营销策略??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．91
6．2．1 “启程”的营销战略 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．91
6．2．2 “潮果”品类的线上营销策略 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．93
6．2．3 “潮果”品类的线下营销策略 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．97
6．3 营销策略――参赛常见问题与解答 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．100
6．4 营销策略――参赛项目演示文稿????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．102
6．5 营销策略――参赛路演及答辩技巧 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．104
第 7 章 商业模式????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．105
7．1 用“商业画布”描述商业模式 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．105
7．1．1 客户细分????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．105
7．1．2 价值主张????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．106
7．1．3 直接渠道和间接渠道??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．107
7．1．4 客户关系????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．108
7．1．5 收入来源????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．109
7．1．6 核心资源????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????110
7．1．7 关键业务????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????111
7．1．8 重要合作????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????111
7．1．9 成本结构????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????112
7．2 “启程”的商业模式??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????113
7．3 商业模式――参赛常见问题与解答 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????114
7．4 商业模式――参赛项目演示文稿????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????114
7．5 商业模式――参赛路演及答辩技巧 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????118
第 8 章 财务分析????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．120
8．1 财务管理基本知识??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．120
8．1．1 三张会计报表????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．120
8．1．2 财务分析方法????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．120
8．1．3 财务分析指标????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．122
8．1．4 财务风险管理????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．123
8．2 “启程”的财务分析??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．126
8．2．1 年度销售数据????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．126
8．2．2 资产报酬????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．127
8．2．3 资金结构与融资??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．127
8．2．4 未来两年财报预测????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．128
8．3 财务分析――参赛常见问题与解答 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．130
8．4 财务分析――参赛项目演示文稿????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．131
8．5 财务分析――参赛路演及答辩技巧 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．132
第 9 章 风险分析及对策 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．133
9．1 常见投资风险类型??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．133
9．1．1 股本结构????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．133
9．1．2 资本进入????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．133
9．1．3 资本退出????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．134
9．1．4 投融资风险管理??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．136
9．2 “启程”的风险分析及对策??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．138
9．2．1 市场风险????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．138
9．2．2 安全风险????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．139
9．2．3 管理风险????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．139
9．2．4 技术风险????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．140
9．2．5 KOL 流失风险??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．140
9．2．6 财务风险????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．141
9．3 风险分析及对策――参赛常见问题与解答????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．142
9．4 风险分析及对策――参赛项目演示文稿 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．143
9．5 风险分析及对策――参赛路演及答辩技巧????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．143
第 10 章 项目进展??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．144
10．1 项目流程??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．144
10．1．1 项目启动 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．145
10．1．2 项目规划 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．145
10．1．3 项目执行 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．145
10．1．4 项目控制 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．146
10．1．5 项目完成 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．146
10．2 “启程”的项目进展 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．147
10．3 项目进展――参赛常见问题与解答??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．150
10．4 项目进展――参赛路演及答辩技巧??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．151
第 11 章 未来展望????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．152
11．1 未来战略 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．152
11．2 “启程”的未来展望 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．154
11．3 未来展望――参赛常见问题与解答??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．155
11．4 未来展望――参赛路演及答辩技巧??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．156
第 12 章 比赛期间容易遇到的问题 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．157
12．1 团队????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．157
12．1．1 队长职责 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．157
12．1．2 团队凝聚力 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．158
12．2 项目内容??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．160
12．2．1 时间规划 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．160
12．2．2 头脑风暴 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．160
12．2．3 如何复盘 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．163
附录 A 关于比赛心态、压力等 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．165
附录 B “三创赛”简介 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????．166