汽车销售实务实训教程

项目一　汽车销售顾问概述 1
任务一　销售顾问的岗位职责 1
任务二　顾问式销售的含义 4
任务三　销售顾问的工作内容 7
项目二　汽车销售礼仪 9
任务一　汽车销售服务形象礼仪 9
任务二　汽车销售服务接待礼仪 24
项目三　挖掘潜在客户 50
任务一　寻找潜在客户的技巧 50
任务二 潜在客户的开发 52
任务三　客户约见和接近客户 62
项目四　客户接待与客户需求分析 69
任务一　客户接待 69
任务二　客户需求分析 83
项目五　客户购车行为分析 94
任务一　客户购车心理分析与诱导 94
任务二　客户购车动机分析与诱导 99
任务三　客户购车过程分析与诱导 105
项目六　汽车产品介绍及试乘试驾 108
任务一　六方位绕车介绍法 108
任务二　FAB介绍法 117
任务三　试乘试驾 122
项目七　洽谈成交 132
任务一　客户异议 132
任务二　价格谈判 135
任务三　跟进及成交 143

项目八　新车交付及售后客户跟踪关怀 154
任务一　新车交付 154
任务二　售后客户跟踪关怀 164
参考文献 171