深度营销 解决方案式销售行动指南

前言
第1章　销售就是帮助客户成功 / 1
1.1　客户什么时候让你赚钱 / 1
1.2　解决方案式销售的内核 / 3
1.2.1　致力于客户经营成功 / 3
1.2.2　腾讯如何做解决方案 / 4
1.3　学会做建设性拜访 / 8
1.3.1　带着构想见客户 / 8
1.3.2　成为一个问题解决者 / 11
1.4　解决方案式销售路径图 / 14
阶段1：客户需求调查 / 14
阶段2：产品方案呈现 / 18
阶段3：客户信任建立 / 21
阶段4：项目签约路径 / 23
阶段5：实施过程管理 / 26
阶段6：客户关系维护 / 27
第2章　客户需求调查 / 31
2.1　发现商机：需求从何而来 / 31
2.1.1　需求是“问”出来的 / 32
2.1.2　销售定律：问题是需求之母 / 36
2.2　进入SPIN顾问模式 / 37
2.2.1　顾问从“问”开始 / 38
2.2.2　SPIN：让客户说“卖给我吧” / 40
2.2.3　背景问题：了解既有现状 / 43
2.2.4　难点问题：发现潜在问题　/ 45
2.2.5　暗示问题：揭示负面影响　/ 48
2.2.6　价值问题：关注方案回报 / 51
2.3　SPIN原理：客户价值*大化 / 53
2.4　规划销售访谈 / 58
2.4.1　做好SPIN功课：销售访谈计划表 / 59
2.4.2　如何处理不清晰或不完整的需求 / 61
2.4.3　SPIN应用误区与注意事项 / 63
第3章　需求的真相 / 67
3.1　客户需求深度分析 / 67
3.1.1　久保田的解决方案启示 / 68
3.1.2　需求背后的需求 / 71
3.2　客户*关注和想搞定的三类人 / 72
3.2.1　客户的客户分析 / 73
3.2.2　客户的对手分析 / 74
3.2.3　客户自己分析 / 75
3.3　“三类人”需求模型应用 / 77
3.4　如何应对“满意”的客户 / 81
3.4.1　找到客户内部的“不满者” / 81
3.4.2　跟进，跟进，再跟进 / 83
3.4.3　没有卖点，创造卖点 / 88
第4章　产品方案呈现 / 93
4.1　客户到底买什么 / 93
4.1.1　李子是甜的好，还是酸的好 / 93
4.1.2　FABE法则深度解析 / 95
4.2　“3+5”利益法则 / 98
4.2.1　企业的3个利益诉求 / 99
4.2.2　个人的5个利益诉求 / 101
4.3　个人利益深度分析 / 102
4.3.1　生理：个人习性、工作便利…… / 105
4.3.2　安全：采购有风险，交易需谨慎…… / 107
4.3.3　归属感：交往、交心、交易…… / 108
4.3.4　尊重：个人业绩，被重视和赞赏…… / 115
4.3.5　自我实现：职业发展、个人荣誉…… / 118
4.3.6　产品利益定位导图 / 122
4.4　销售提案建议 / 125
4.4.1　无声的销售利器 / 125
4.4.2　如何编写一个好提案 / 127
4.4.3　什么时候需要写提案 / 135
第5章　方案的量产 / 137
5.1　方案，从个人行为到企业战略 / 137
5.1.1　解决方案的组件 / 138
5.1.2　利乐“依赖症”解析 / 140
5.2　行业解决方案的机遇与设计 / 143
5.2.1　中国联通的行业应用战略 / 143
5.2.2　企业解决方案平台的搭建 / 148
第6章　客户信任建立 / 150
6.1　为什么受伤的总是客户 / 150
6.1.1　客户到底顾虑什么 / 150
6.1.2　客户什么时候有顾虑 / 152
6.2　如何让客户有信心购买 / 154
6.2.1　学会识别客户的顾虑 / 154
6.2.2　客户顾虑的应对方案 / 156
第7章　项目签约路径 / 158
7.1　把谈判留到*后 / 158
7.2　客户切入的路径 / 160
7.2.1　寻找接纳者（取得信息与引见） / 162
7.2.2　对接不满者（发现问题与需求） / 168
7.2.3　接触权力者（聚焦对策与商机） / 171
7.3　切入与签约策略 / 174
7.4　销售进展的设计 / 176
7.4.1　目标设定：取得客户承诺 / 176
7.4.2　有效跟进：提升客户关系 / 179
第8章　实施过程管理 / 185
8.1　为什么“风雨总在阳光后” / 185
8.2　实施阶段的对策 / 187
8.2.1　从“新玩具”到“烫手山芋” / 187
8.2.2　处理客户的“动力下降” / 192
第9章　客户关系维护 / 197
9.1　销售永远没有终点 / 197
9.2　客户维护的主要任务 / 199
9.2.1　建立客户联络机制 / 199
9.2.2　持续发展客户关系 / 204
9.2.3　增加客户价值获取 / 207
9.2.4　全力打造客户忠诚 / 211
9.3　将客户忠诚进行到底 / 216
后记　让人成为*大的“卖点” / 218
参考文献 / 222