感官购买力

　　《感官购买力》：　　有时因为地位的关系，你应该先招呼对方，这个时候，你如记不起对方的姓名，不去招呼他，对方会误认为你是自大傲慢、目中无人的人，这就不好了。所以你要想在交际场中赢得主动，就要熟记对方的姓名。　　推销员希得·李维曾经遇到一个名字非常难念的客户。他叫尼古玛斯·帕帕都拉斯，别人因为记不住他的名字，通常都只叫他尼古。而李维在拜访他之前，特别用心地反复练习了几遍他的名字。　　当李维见了这位先生以后，面带微笑地说：早安，尼古玛斯·帕帕都拉斯先生。　　尼古简直是目瞪口呆了。过了几分钟，他都没有答话。　　*后，他感动地说：“李维先生，我在这个小镇生活了35年，从来没有一个人用我的全名来称呼我。”当然，从此以后，尼古玛斯·帕帕都拉斯成了李维的客户。　　每个人对自己的名字都非常感兴趣：科学家爱用自己的名字为自己的发明取名，名人爱用自己的名字为商品命名，人在与不太熟悉的人交往时，如果能够记住对方的名字并轻松地叫出来，就等于巧妙而有效地给予了对方重视。　　总之，懂得并利用名字的魔力，能使你轻易地获得别人的好感。所以，千万不要疏忽这一点，而推销员在面对客户时，如果得到了客户的姓名，就应以尊重的语气称呼客户的名字，是客户对你的好感立刻上升，　　有些人有这样的经历：如果去一个陌生的地方找一位多年不见的朋友甚至熟人，可是却记不起对方的名字时，小区管理员肯定怀疑你的动机。“连名字都不知道，还谎称什么朋友、熟人，有这样的朋友吗？”可是，如果你能说出这个人的姓名，而且还能说出一些其他的特征，那么，拜访的大门就畅通了。可见，姓名就是拜访的通行证。　　正因为姓名如此重要，因此，人与人相处，记住对方的名字也会赢得对方的好感。如果自己的姓名能够被他人在短时间内记住，第二次见面时脱口而出，人们的内心就有一种满足感。至于在陌生的异乡，当自己一个人漫步在举目无亲的人流中，突然有人大声在喊着自己的名字，心中肯定涌起一股暖流，就像在家乡遇到朋友、熟人一样的感觉，立刻会把对方当成知己。　　在推销界，“记忆姓名”法是受到极力推崇的。在原一平推销的过程中，就很注意这一点，凡是他第二次拜访客户时，总是热情地高声喊着“××太太（先生），我来看望您来了。”这种称呼连客户本人也感觉意外，他们一方面惊奇原一平的记忆力如此好，另一方面更为原一平如此看重自己而欣喜。　　可是，有些推销员却做不到这一点，他们尽管与客户见过许多次面，尽管客户也介绍过自己的姓名，可是他们就是没有记住，以至于与客户再相遇时，要拍着脑袋想好久。这样的话，客户当然不满意，他们会想：“哼！连我的名字都记不住，怎能说把客户当上帝？”接下来，要成交几乎就是很难的事情了。　　因为客户感到这样的推销员是做事不细心、不负责的人。他们会担心自己的业务交付给推销员不能完成得令自己满意。还有些推销员在拜访客户时总是习惯地问一声：“有人在吗？”哪怕他们是第二次拜访熟悉的客户，也是这种问法，结果大多客户不愿搭理推销员。　　假如推销员站在门外，大声喊道：“××先生，我好久没来看你了，你现在在吗？”这时，客户往往很高兴，并马上开门迎接。因为一个只有一面之交的推销员竟然记住了自己的名字，他们自然格外欣喜万分，这便体现了名字的魅力。　　美国某建筑公司承包了一座办公大厦的修建任务。当大厦进入装修阶段时，负责提供外部装饰铜器的工厂却突然提出不能如期交货。对此，公司领导们焦急万分，决定派一位业务高手前去交涉。　　……