商务谈判

　　一、商务谈判中的讨价　　1.讨价的含义讨价是指谈判中的一方首先报价，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。　　2.讨价态度谈判双方在报价时，往往是卖方喊价高，买方出价低，这是谈判心理或策略要求留有讨价还价的余地。对于对方的重新报价或改善报价，应保持平和、信赖的态度，不要被“盲目杀价”“漫天要价”吓到，应仔细倾听、诱导发言、试探虚实、发现纰漏、认真分析、正确理解报价。而这些都取决于讨价者的素质与经验。　　（1）仔细倾听　　认真仔细地倾听对方的报价，是尊重对方的一种表现。它能鼓励对方多发言，能从健谈的报价者那里得到有用的资料，捕捉还价的理由；也能从内向的报价者那里引出其心中的秘密，掌握对方的期望值。要倾听谈判对方的副手或经验不足的新手发言，倾听会使这些人自我感觉其“地位上升”，自我感觉良好，继续刺激增强兴奋度，甚至还会满足其虚荣心，导致这部分人员畅所欲言，而从中获取更重要的信息。　　（2）试探虚实　　试探虚实是指在不打断对方说话的情况下，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料。试探虚实，既能表达合作的诚意，进一步鼓励、诱导对方打开话匣，保持平和信赖的气氛，又有利于掌握对方意图，更好地伺机还价。其假设条件是围绕交易价格而展开的，常见用语有假如、如果等。“假如我购买的数量较多呢？”“如果订货数量加倍或减半呢？”“是否批量作价？”这些提问，都是买方投出去的“石头”，以试探对方心中的价格秘密。对方这时就会不知不觉地为买方的还价指点迷津。“假如降低价格，你会多买多少？”“如果我们送货上门，你会出什么价？”这又是卖方在试探买方，是卖方在捕捉对方信息，试探虚实。　　3.讨价的方式　　在价格谈判中，买方向卖方讨价，应讲究一定的方法和步骤，根据卖方的解释和态度制定讨价的策略。讨价的大致做法可分为以下三个阶段：　　（1）笼统讨价　　笼统讨价是指从总体上提出请对方改善报价的要求。一般说法多为：“贵方价格不合理，我方难以接受，请予以改善。”“我方意见已讲明，贵方应做出表明诚意的举动，否则我们无法合作”等。这种讨价方式可在**次要价时，也可在*后结束时采用。此外，还可以在交易复杂又缺乏研究分析资料的情况下使用。　　（2）具体讨价　　具体讨价是指将讨价内容分成若干部分，如技术费、设备、零件费、资料费、培训费、技术服务费等，然后以不同理由进行不同程度的讨价。这种讨价方式常用于对方**次改善价格之后，或水分较少、内容简单的报价的讨价。　　4.讨价技巧　　（1）以理服人，见好就收讨价是启发、诱导报价方调整价格，以便为己方还价做准备。讨价是伴随着价格评论进行的，一般来说，报价方的价格解释总会有这样那样的破绽，以适当方式指出报价的不合理之处时，报价者大都有所松动。可能会以“我们再核算一下”“这项费用可以考虑适当降低”等为托词，对报价做出改善。因此，讨价务必保持平和的气氛，充分说理，以理服人，以求*大的收益；反之，此时若“硬压”对方，可能过早地陷入僵局，对谈判不利。　　另外，即使价格调整的幅度不是很大，或者理由也不甚合乎逻辑，作为买方，也应表示欢迎。而且，可以通过对方调整价格的幅度及其解释，估算对方的保留价格，从而确定进一步讨价的策略和技巧。　　（2）见机行事，灵活机动　　买方做出讨价表示并得到卖方回应后，必须对此进行策略性分析：是首次讨价，就能得到对方改善报价的迅速反应，这可能说明报价中策略性虚报部分较大，价格中所含虚头、水分较多，或者也可能表明对方有急于促成交易的心理。同时，还要分析其降价是否具有实质性内容等。这样，讨价后可以通过对对方反应的认真分析，来判定或改变己方的讨价策略。　　不过，一般有经验的报价方，开始都会固守其价格立场，不会轻易降价。并且往往会不厌其烦地引证那些比他报价还要高的竞争者的价格，用以解释其报价的合理性和表示这一报价不可改变。对此，要善于通过分析抓住报价及其解释的矛盾和漏洞，并盯住不放。而对于那些首次讨价即许诺降价者，也应根据其实际情况或可能，采取相应的讨价对策。　　（3）控制讨价次数　　所谓讨价的次数，是指要求报价方改善报价的有效次数，即讨价后对方降价的次数。讨价，作为要求改善报价的行为，不能说只允许一次。究竟讨价可以进行几次，依据讨价方式及心理因素，一般有以下规律：　　从全面讨价来分析，一般价格谈判的初始报价都包括一个策略性的虚报部分，同时，报价方又都有希望保持自己的“良好形象”和与客户的“良好关系”的心理，因此，讨价中对方“姿态性的改善”往往是会做出的。不过，常言道：“事不过三”，讨价一次，当然；讨价两次，可以；若第三次讨价，就可能引起反感了。因此，对于全面讨价，从心理因素的角度来说，一般可以顺利地进行两次讨价。当然，经两次改善后的报价，如果还存在明显的不合理，继续讨价仍完全必要。　　从分别讨价来分析，当交易内容按照价格中所含水分分为三类时，就意味着至少可以讨价三次，其中，水分大的、水分中等的又可至少讨价两次，这样算来，按三类分别讨价，实际上可能讨价五次以上。若按照交易的具体项目分为五项，就意味着至少可以讨价五次，其中有的项目肯定不可能只讨价一次，而是要讨价两次以上，这样算来，按五项分别讨价，实际上可能共讨价八次以上。　　……