政企营销:数字化服务商赢单新战法

第 1章 政企营销新战场_1
1．1 行业困境与数字经济崛起_2
1．1．1 基础通信市场饱和与行业微利化_2
1．1．2 新冠肺炎疫情的流行要求数字经济更快发展_4
1．2 新战场：数字化服务市场_6
1．2．1 数字化服务市场应运而生_6
1．2．2 电信运营商在数字化服务市场的能力优势_7
1．2．3 从旧三大市场到新三大市场_9
1．2．4 进入新市场需要凤凰涅槃_11

第 2章 政企营销新战略_13
2．1 *佳生态位选择与价值主张_14
2．1．1 政企客户的数字化服务需求分析_14
2．1．2 政企客户数字化服务需求的特点_15
2．1．3 政企客户数字化服务的需求链_20
2．1．4 电信运营商的企业形态与能力禀赋_21
2．1．5 电信运营商在数字经济中的生态位选择_22
2．1．6 电信运营商的市场定位与价值主张_24
2．2 本地垂直行业前向生态化营销策略_29
2．2．1 以商业模式创造独特的客户价值_29
2．2．2 构建本地垂直行业数字化生态圈_31
2．2．3 本地垂直行业前向生态化营销策略的工具_33
2．2．4 本地垂直行业前向生态化营销策略的实施要点_37
2．2．5 本地垂直行业前向生态化营销策略的实施路线图_38

第3章 政企营销新战术_41
3．1 传统销售方法在新战场上失灵_42
3．1．1 政企市场营销与公众市场营销的差异性_42
3．1．2 政企客户数字化服务需求认知的复杂性_43
3．2 新战场需要新销售方法_44
3．2．1 两种新销售方法_44
3．2．2 解决方案式销售_46
3．2．3 引导式销售_49
3．2．4 创值销售_54
3．2．5 政企数字化业务销售“作战”挂图：新七步成诗法_57

第4章 获取线索_63
4．1 向内洞察产品_64
4．1．1 商机线索_64
4．1．2 跨越PMF 难题_64
4．1．3 产品洞察六步法_68
4．1．4 边学边练——产品洞察_71
4．2 向外建立情报网络_71
4．2．1 建立商机情报网络的十大途径_71
4．2．2 9种陌拜的开场白话术_76
4．3 整理商机线索，制定拜访计划_78
4．3．1 收集更多信息并评估商机线索_78
4．3．2 制定客户拜访计划_80

第5章 客情建设_83
5．1 理解政企客情关系_84
5．1．1 理解政企客情关系的意义_84
5．1．2 理解政企客情关系的真相_86
5．2 政企客情关系建设五连环_87
5．2．1 客户组织架构分析_87
5．2．2 立体化客情策略_96
5．2．3 连接社会网络_99
5．2．4 赢得信任度_100
5．2．5 提高亲密度_103

第6章 洞察客户_109
6．1 穷举并仔细辨识客户痛点_110
6．1．1 痛点的微妙特征与应对之道_110
6．1．2 全面洞察政企客户的痛点_111
6．1．3 政务客户痛点挖掘方法与排序规律_114
6．1．4 企业客户痛点挖掘方法与排序规律_120
6．1．5 删掉不好的痛点_127
6．1．6 设计场景问题_129
6．2 匹配产品_130
6．2．1 从客户到产品的MPF 匹配_130
6．2．2 从客户到产品匹配的实战案例_132
6．3 穷举并仔细辨识客户价值点_133
6．3．1 政企客户价值点的特点_133
6．3．2 分析洞察客户潜在价值点的方法_134
6．3．3 边学边练——客户洞察_139
6．4 提炼独特创见_140
6．4．1 独特创见的作用_140
6．4．2 提炼独特创见的方法_141
6．5 设计关键营销话术_144
6．5．1 设计参考案例话术_144
6．5．2 设计独特创见话术_146
6．5．3 设计理性证明话术_148
6．5．4 设计场景故事话术_150
6．5．5 设计价值主张话术_152
6．5．6 设计产品介绍话术_153
6．5．7 完整案例与边学边练——话术设计_155

第7章 商机挖掘_159
7．1 商机挖掘前的准备_160
7．1．1 正确理解商机及产生过程_160
7．1．2 电话邀约_163
7．2 关键拜访中的商机挖掘技巧_165
7．2．1 SPIN 话术批判_165
7．2．2 结构化商机挖掘小七步法_167
7．2．3 后续商机评估_179

第8章 方案胜出_181
8．1 编写解决方案建议书_182
8．1．1 解决方案建议书的参考模型与结构_182
8．1．2 解决方案建议书的评价标准及编写经验_186
8．2 解决方案呈现与交流_188
8．2．1 解决方案交流的目标和要点_188
8．2．2 解决方案交流的方法和技巧_190
8．3 创值销售_199
8．3．1 验证价值点_199
8．3．2 提升客户价值_200
8．4 争取客户支持_203
8．4．1 评估客户支持度_203
8．4．2 争取*大的客户支持_205
8．5 政企销售项目管理_207
8．5．1 政企销售项目管理方法_207
8．5．2 项目背景分析工具_211
8．5．3 项目进度管理工具_213
8．5．4 项目状态分析工具_216
8．5．5 项目赢单形势分析工具_219
8．5．6 赢单策略制定与行动计划工具_222

第9章 投标与谈判_229
9．1 投标运作技巧_230
9．1．1 招投标的流程_230
9．1．2 投标运作与投标策略_233
9．2 商务谈判技巧_242
9．2．1 正确的谈判理念_242
9．2．2 谈判过程与策略应用_243

第 10 章 交付与运营_255
10．1 先别急着庆祝_256
10．1．1 必须完美交付_256
10．1．2 还要完美运营_258
10．2 复盘总结与新开始_259
10．2．1 纳入本地垂直行业数字化生态圈_259
10．2．2 复盘总结_260
10．2．3 谋划新开始_261