心理学与谈判策略

上篇 谈判开局阶段 pan>
第01 章 知己知彼，百战不殆——准备的策略 3
谈判礼仪知多少 4
收集相关的谈判资料 7
好的谈判团队是的一半 10
拟定计划，准备充分 12
拟定谈判议程 16
第02 章 开口句，先声夺人——开场的策略 19
几句寒暄拉近双方距离
绝妙的开场白，先声夺人 23
幽默风趣的语言容易打动对方 25
开场话题围绕对方兴趣爱好展开 28
开场寒暄中的言语禁忌 30
灵巧开场白，探听对方虚实 32
第03 章 察言观色，心领神会——观察的策略 35
从面部表情读出谈判对手的内心 36
如何看穿谈判对手的谎言 38
识别不同气质特征的谈判对手 40
指手画脚的对手，通常争强好胜 43
视线里隐藏着对手的真实心理 45
辨声之法，听懂对方的弦外之音 47
辨识语气，领悟谈判对手话语中的暗示 49
第04 章 闭上嘴巴，竖起耳朵——倾听的策略 53
认真倾听，诱导对方多说 54
倾听是高的恭维 56
倾听中识破对方的真实心理 58
在倾听中发现对方的利益点 60
倾听中读懂对方言语之外的小动作 62
谁说得比较多，只会处于被动局面 65
商务谈判中的倾听技巧 67
第05 章 问得巧妙，胜得巧妙——提问的策略 7pan>
提问，促使谈判走向 72
以提问破解谈判窘境 74
商业谈判六大提问技巧 77
旁敲侧击提问，探出答案 80
顺势提问，说服对方 82
第06 章 有效回答，滴水不漏——应答策略 87
谈判中巧妙的应答技巧 88
制造共鸣，表达自己的理解之情 90
用诚恳的态度回答，显示出自己的诚信 92
回答有理有据，句句中肯 94
反问应答，将难题回击给对方 96
回答不必，点到为止即可 99
巧妙拒绝不需要回答的问题 10pan>
回答不友好问题的诀窍 103


中篇 谈判交锋阶段 107
第07 章 先发制人，后发制于人——掌控的策略 109
自信气势，以你的气场震撼对手 110
合理使用手势，彰显非语言的力量 11pan>
出其不意，不按常理出牌 114
巧用激将法，迫使对方让步 116
试探摸底，了解对方真实意图 118
借用你的神态语言抓住对方的心 1
第08 章 你来我往，见招拆招——打太极的策略 123
攻心为上，让对方逐渐认同 124
瞄准对方思维的漏洞，顺势说服对方 126
巧施利诱，打动对方 127
避重轻，回答问题有技巧 129
描绘对未来憧憬，吸引对方 13pan>
欲擒故纵，让对方“陷阱” 133
第09 章 保持原则，以和为贵——对抗与博弈的策略 137
不同对手，灵活应对 138
当心对方的“干扰”战术 140
继续追击，令对方甘拜下风 142
谨慎言语，沉默是金 145
以对方兴趣入手，谈共同话题 147
打消对方疑虑，令其接受己方请求 150
第10 章 软硬兼施，能屈能伸——灵活处理的策略 153
太极术，以柔取胜 154
威胁术，迫使对方范 156
巧示弱，唤起对方的恻隐之心 159
绵里藏针，打好“交锋战” 162
柔情效应，融化对方冰冷的心 164
强势语言，给对方一个有力的震慑 166
第11 章 破除障碍，打破僵局——化解窘境的策略 169
缓和场面，打破僵局 170
如何化解来自对方的挑衅 172
话语失误，以幽默语言轻松化解 174
机智应对，灵活打破僵局 177
巧装糊涂，避开窘境 180
第12 章 避开雷区，谨慎言谈——把握“度”的策略 183
思考周全再开口 184
保持冷静，判断对方情绪变化 186
别把自己的思想强加给对方 188
学会尊重谈判对手 190
给对方面子，是给自己留面子 192
避免与对方的一切争执 195


下篇 谈判终局阶段 199
第13 章 讨价还价，利益共享——寻求双赢合作的策略 pan>
价格谈判，引导双赢 2
在谈判过程中有效报价 4
根据对方所需，以利益诱惑 7
如何报价 21pan>
试探摸底报价 213
第14 章 灵活应变，伺机而动——谈判招数和破解的策略 217
面对强硬对手——有效引导 218
局势无法掌控——不要给对方太多的选择 2
如何打开对方封闭的心扉——不战而屈人之兵 222
无懈可击——找准对方的软肋 225
第15 章 多方权衡，不失利益——退让与妥协的策略 229
没有回报，绝不让步 230
有效的让步策略 232
谈判让步的六大心理策略 235
一次让步的谈判策略 238
故意摆出高姿态，迫使对方做出让步 240
逐步让步，更有利于己方 242
第16 章 达成协议，妥善签约——结束谈判的策略 247
妙用“后通牒”心理策略 248
关键时刻，亮出底牌 250
虚张声势，巧用后时机 253
精妙的结束语 255
签订合同，先有言在先 257
签订合同需要注意的事项 259
参考文献 262