心理学与销售策略

Pat 1分析客户的销售心理策略
第1章透露客户意图的身体语言
通过眼睛捕获客户的心理需求
头部动作表露客户的心理倾向
通过坐姿了解客户的心理想法
手部动作流露客户心里的秘密
作反映客户的情绪变化
从口头语中探究客户的心理
声音的变化传递客户的心理


第2章分析客户的消费心理需求
客户希望物美价廉
客户希望你是个销售顾问
客户需要的感
客户需要你对他足够的重视
客户愿意为情感附加值付费
站在客户的立场上考虑问题


第3章把握不同类型客户的心理特点
爱慕虚荣型客户——赞美能拉近彼此距离
犹豫不决型客户——给其危机感，以促成交易
时间观念强的客户——要抓住关键，为客户节省时间
挑剔型客户——要顺从忍耐，让其心满意足
情感丰富型客户——要待，让客户受感动
豪爽干练型客户——要开门见山，让客户有认同感
俭朴节约型客户——物有所值，让他了解钱花在关键处
追求个的客户——产品，吸引客户兴趣
贪小便宜的客户——施以满足感，换取大回报
沉默型客户——引导和观察，调动其购买


Pat 2亲近客户的销售心理策略
第4章如何拉近与客户的心理距离
真诚善意——能更好地接近和吸引顾客
寻求意见——让客户为你的谦虚买单
主动热情——让客户感到温暖
记住名字——让客户因感动而接受你
多见面——和客户混个脸熟


第5章如何消除客户的抗拒心理
利用“物以稀为贵”的心理
让客户感受你的敬业可信
面对客户将目标降低
减少客户对风险的担忧


第6章如何赢得客户的心理
二八定律：客户渴望更多的关怀
二选律：把主动权掌握在自己手里
奥美定律：把客户当作“恋人”一样用心
投其所好定律：客户都有自己的喜好


Pat 3引导客户的销售心理策略
第7章利用客户的消费心理
客户和销售员的互惠心理
客户都有害怕被骗的心理
抓住客户的从众心理
客户普遍存在逆反心理


第8章调动客户的消费情绪
引导客户的好情绪
心情好才能实现价值
控制情绪，给客户好的一面
礼貌对待无理取闹的客户
快乐心理带来快乐销售


第9章顺应客户的心理期望
自己人效应：客户喜欢和自己相似的人
要给客户表达的机会
正确处理客户的意见
多说“我们”，少说“我”


第10章影响客户的心理想法
引导客户说“是”
重复重要信息，加深客户印象
用偶然来刺激客户的机遇心理
强调不购买的损失，促使客户购买
诱发客户更多的消费


第11章引导客户的心理倾向
以退，紧紧抓住客户的心
想方设法让客户依赖你
巧用对比抓住客户的心


Pat 4用心理策略快速实现成交
第12章契合客户心理的说话策略
用通俗的语言解说晦涩的专业术语
给客户提建议，让客户觉得是自己的主意
用美丽生动的故事赢得客户的心
小幽默往往能调节交谈的气氛
祸从口出，要管好自己的嘴巴


第13章销售情景中的沟通要点
突出产品卖点，吸引客户消费
巧妙地应对客户的借口
用收益和损失的对比攻心
有效的提问是销售的基础


第14章说服客户购买的心理策略
利用攀比心理说服客户
选择客户疲惫的时候游说
使用强势的语气让客户无法拒绝
想客户之所想抓住客户的心
多用动情的话让客户购买
巧妙利用客户的怀旧心理
客户也会钟情于时尚


第15章销售谈判中的心理策略
步步为营的价格谈判
骑驴找马策略：慢慢朝着理想的价位努力
学会适当沉默，给对方无形的压力
谈判中拒方的心理策略
如何选择有利的谈判地点
作出让步的时候，要求对方回报
要懂得适当妥协，但是要紧守“底线”
让客户始终觉得自己是大赢家


第16章销售员制胜的心理效应
踢猫效应：不要污染客户的情绪
军令状效应：破釜沉舟，不留退路
登门槛效应：要得尺
三分之一效应：客户在1/3处成交
沸腾效应：将客户的购买热情再提高一度
品牌效应：让客户爱屋及乌


第17章销售员要把握的心理细节
记住客户的重要日子，让客户感觉被重视
对客户的秘密要缄口，获得客户的信任
让客户先挂电话，让客户感觉被尊重
记下客户的要求，让客户内心感动


参考文献