从相识到成交 销售冠军的进阶销售四步法

一、*伟大的销售人员如何保持良好状态 销售是一个对状态要求十分高的行业，能否保持良好状态首先会影响你 的个人心态，其次会影响你在客户面前的表现，客户也会受到你状态的影响，从而影响客户是否愿意和你打交道。 试想这样一个场景，你作为一名客户，今天有一名销售人员经过电话邀约要来拜访你，你在内心当中会对这名销售人员有什么期待？ 我想你一定设想出一位衣着整洁、专业、热情的销售人员吧？时间到了，你的办公室响起了有礼貌的敲门声，你说：“请进。” 办公室门推开后，你看见了一位穿着整齐的职业装、头发干净整洁、面带自信微笑的人给你打招呼：“王先生您好，我是某某公司的业务代表小李，这是我的名片。”然后双手把名片递给了你。你说“请坐”之后，他表示出感谢然后才坐下。 这样一个开场是不是你就会有一些喜欢他，而且愿意和他多交流呢？ 设想一下，如果换成一个死气沉沉、面无表情的人前来拜访你。这个销售人员脸上没有一丝表情，不知道是受了多大的打击，开口说话一点也不讨人喜欢，没有经得你的允许就自己坐下，总之让你有一种很不舒服的感觉。 遇见这种销售人员，你只希望让他快点离开，不要影响自己的心情。 大家都知道“首因效应”，也就是你给别人留的**印象会决定你在别人心中的印象，以及别人是否愿意和你继续交往。因此，与客户见面状态的好坏将会很大程度上决定销售业绩。 我们首先来看一看世界上伟大的销售人员都是怎样来保持自己的状态。 世界上伟大的销售员之一乔·吉拉德，曾经连续12年保持汽车销售纪录，连续12年平均每天销售6辆车，总共推销出去13001辆雪佛兰汽车，至今无人能破其纪录。他经常用这些语言来让自己保持良好的状态： ①我喜欢我．自己，我热爱我自己。 ②我是全世界***的人，我是全世界*有魅力的人！ ③我能在任何时间、任何地点推销任何产品给任何人。 ④凡事立即行动。 ⑤凡事我决定要做就一定能赢，而且一定会赢。 ⑥我是负责任的。 ⑦我每天都有新的进步。 ⑧今天是多么美好、灿烂、辉煌、高效的一天，处处充满爱、智慧、希望、机遇与力量。 ⑨我是全世界*有自信、*有毅力、*有说服力的人。 ⑩我每天都神采飞扬，我拥有成功的习惯。 ⑩我的收入每年以十倍以上的速度增长。 乔·吉拉德说：“当你不断复习这些自我确认语句时，这些语句就在你的脑海中倍增100万次以上，而且永久不忘！每天不停地暗示自己，你就会朝着暗示的方向发展。” 大家千万不要认为这些方法好像挺幼稚的，这不就是自己骗自己吗？其实不是的，心理学已经证明，经常性的心理暗示会让自己的心理达到某种心理状态，所以经常运用心理暗示的方法一定会让你向积极的良好状态发展。 除了乔·吉拉德这些自我激励的语言以外，还有一本非常有名的关于销售人员保持良好状态的书籍——《世界上*伟大的推销员》，这本书中那十卷脍炙人口、智慧隽永的羊皮卷，让全世界成千上万的商界人士受益。这些人每天早、晚诵读三遍，据说持续诵读这十卷羊皮卷一年后，就会发生脱胎换骨般的改变。事实上，这也是自我确认的方法。 以上这些是我们经常进行确认以及自我激励的方法，可以用于相对长期的自我心理修炼。销售人员每天还要进行很多的客户拜访，就要求我们能够在短时问内迅速将自己的状态调整到*佳。那么，如何让自己能够在拜访客户的时候保持良好的状态呢？ 下面给大家介绍一些方法。 我们在进行实际销售工作的时候是不是也会有一些这样的经历：在拜访客户之前，如果自己刚从拥挤的地铁或者公交车上下来，天气又很热，人的状态真的会很不好，而在这种情况下要是去拜访客户一般不会取得很好的效果。因此，要想办法使自己迅速恢复到良好的状态之后才能去拜访客户。 我当时有一个习惯，在夏天天气很热的时候，到了客户楼下之后，我不会急于上楼，而一定会找一个相对凉快和安静的地方，买一瓶冰镇的冰红茶，几口喝下去，真的是感觉到了广告片里面宣传的那种效果，一下子感觉畅快之极，仿佛从内心深处彻底安静了下来。接下来整理一下衣服和头发，精神抖擞地去敲开客户办公室的门。 试想一下，如果你自己是一头大汗，有时候会被外界环境干扰了你的思绪，显得心浮气躁，这样出现在客户面前，你要是客户的话愿意和这样的销售人员多说话吗？一定是不会的。 因此，管理好我们在和客户见面时候的状态就显得非常重要，而且要能够快速地调整到自己的*佳状态。 接下来介绍一些保持良好状态的方法供大家参考和使用。 有一部电视剧里面有一个女主人公，她从事的是市场总监的工作，每天面临着复杂的办公室斗争。她不但要和与自己作对的销售总监斗智斗勇，还要和挑剔的客户进行沟通。要想让自己的市场策略以及市场活动得到销售部门和外部客户的认可，这可真不是一件容易的事情