双赢销售思维 管理者建立销售思维的第一本书

前言 “改革开放”40多年，中国民营企业的平均寿命依然很短，为什么？ “短线操作”心态普遍，中国企业的“销售”的问题在哪里？ “销售的使命”是什么？如何才能让销售真正理解企业的战略并落地执行？ “它山之石，可以攻玉！” 中西方经济发展阶段不同、社会背景不同，但是其中对于销售这个角色的理解，西方500强公司的经验对于很多中国企业有着很高的借鉴价值。不论是渠道管理、销售技巧这样的销售之“术”，还是客户**、价值为先这样的销售之“道”，都非常值得正在蓬勃发展的中国企业借鉴！ 我的职业生涯是从销售这个角色开始的。销售就是跟人打交道，做业务。在世界500强企业摸爬滚打了这么多年，做到了外企在大中华区的销售业务总负责人，却发现，中国企业所走的很多弯路是和销售部门对于企业战略的理解和落地过程密切相关的。别的不说，对“销售”两个字，不少人都存在误区。 首先是对于销售“形象”的误区。提起“销售”，很多人会自动联想到激情澎湃的“传销人员”，死缠烂打的“保险专员”，还有口若悬河的“房产经纪”。更多的人觉得销售的话可信度不高，销售这个岗位的门槛低，流动性大，找个靠谱的销售很难。 其次是对销售“目标”的误区。大家都知道销售靠“提成”，似乎所有的销售都是“目的导向”，有结果就有了一切。不仅外行看销售会存在这样的误区，很多企业内部对销售考核的设置也会有类似的误区，将奖金过度地挂钩到“显性业绩”之上，从而逐步造成了销售渠道问题的积压和爆发。 再次是对销售“成功方法”的误区。很多销售认为“成功方法”就是讲究“关系”“网络”，还有“酒量”。有很多民营企业的老板，因此不得不将所有的关系和网络掌握在自己手里，生怕手下拿到后跳槽，挖墙脚，把客户带跑。 由此造成了一些“销售难做，也难管”的现象。有些企业是创始人挑大梁，亲自做销售，却发现自己一旦放手，销售业务链就没有了顶梁柱，迅速坍塌。企业主不知道该如何搭建成熟的销售体系，解决青黄不接的问题。有些企业则是销售“短线操作”现象严重，捞一笔就走的心态比比皆是，挖坑后填不上就迅速跳槽。这种现象在不少行业颇为普遍，黑中介、挖墙角、跳单这些事情层出不穷。 很多事情是由发愿而来，这本书也是基于类似的愿景而生的。本书提出一个口号，让销售了解自己的使命！ 没错，销售是有使命的。销售的使命是什么？ 我会在书中详细展开。销售部门的从业人员只有了解了自身的使命和价值，才会真正理解自己每天的工作和与客户之间的配合互动究竟对整个公司的成败产生了什么影响。而对于每个企业家和组织而言，*需要明确和了解的就是——如何让销售团队真正成为企业长期发展的“源动力”？销售只按照业绩的达成与否进行考核对吗？销售应该如何真正做到“客户**”呢？