保险营销理论与实务

第1章 保险营销概述 1.1 保险营销的概念 1.1.1 保险营销的含义 1.1.2 保险营销中相关词语的解读 1.2 保险营销的特点 1.2.1 保险营销属于主动性营销 1.2.2 保险营销属于人性化营销 1.2.3 保险营销属于关系营销 1.2.4 保险营销属于专业化营销 1.2.5 保险营销属于服务营销 1.3 保险的营销理念 1.3.1 保险营销理念的演变历程 1.3.2 保险公司的现代营销理念 复习思考题 第2章 保险产品行销前的准备 2.1 保险行销人员的营销理念与工作态度 2.1.1 保险行销人员的营销理念 2.1.2 保险行销人员应有的工作态度 2.2 保险行销人员专业形象和基本礼仪 2.2.1 保险行销人员的专业形象 2.2.2 保险行销员的基本礼仪 2.3 熟悉行销产品 2.3.1 知识准备 2.3.2 熟悉行销产品和相关产品 2.4 合理的目标计划 2.4.1 设立目标 2.4.2 制订工作计划 2.4.3 如何制订行销计划 复习思考题 第3章 保险需求分析 3.1 保险需求 3.1.1 保险需求的含义 3.1.2 保险需求的特征 3.1.3 我国现实中保险需求的表现形态 3.2 影响保险需求的因素 3.2.1 经济发展水平 3.2.2 人口及其构成 3.2.3 地区结构 3.2.4 社会保险 3.2.5 保险价格 3.2.6 银行利率高低 3.3 准保户的保险需求 3.3.1 了解准保户*重视的需求 3.3.2 发现准保户*重视需求的方法 3.3.3 引导准保户发现自己的需求 复习思考题 第4章 准保户的开发与管理 4.1 准保户开发 4.1.1 准保户的含义 4.1.2 准保户的开发 4.2 促成技巧 4.2.1 创造促成的条件 4.2.2 识别客户的购买信号 4.2.3 抓住成交机会 4.3 正确面对顾客拒绝 4.3.1 顾客“拒绝”的含义 4.3.2 顾客拒绝的心理及其表现 4.3.3 顾客拒绝的种类及其分辨 4.3.4 处理顾客拒绝的方法 4.3.5 处理顾客拒绝的基本步骤 …… 第5章 保险产品建议书的设计与说明 第6章 面谈技巧 第7章 保险网络营销 第8章 保险产品售后服务 第9章 保险营销员的培训 第10章 保险代理人的职业规范与禁忌 参考文献