大白的谈判课

第八课 站在对方的立场上观察和讨论问题 《三国演义》第四十三回讲到了鲁子敬力排众议、劝说孙权的故事，也可谓有异曲同工之妙。话说曹操挟天子以令诸侯，东征西讨，逐一消灭了一系列较有实力的军阀，南征荆州之后，刘备逃往江夏，曹操为避免刘备结连东吴、成为大患，就接受了荀攸的建议，“遣使驰檄江南，请孙权会猎于江夏，共擒刘备，分荆州之地，永结盟好”，意图以此破坏孙刘结盟的可能性。 孙权接到曹操檄文，一时游移不定，于是召集大臣一起商量如何应对。 张昭发言说：“曹操拥百万之众，借天子之名，以征四方，拒之不顺。且主公大势可以拒操者，长江也。今操既得荆州，长江之险，已与我共之矣，势不可敌。以愚之计，不如纳降，为万安之策。” 张昭的意思很清楚，曹操人多势众、名正言顺，而且已经占据了荆州，导致孙权所凭借的长江天险已经失去了战略优势，这种局面下，只有投降一条路。 众谋士听了张昭的高见，也附和道：“子布之言，正合天意。” 大家意见一致，认为天意如此，不可不降。 话都说到这个分儿上了，《三国演义》里面形象地呈现了孙权的反应，实际上是没反应：“沉吟不语”。 面对孙权的沉默，张昭认为是火力不够猛，主公有疑虑，所以继续火上浇油：“主公不必多疑。如降操，则东吴民安，江南六郡可保矣。” 说白了就是：“你还犹豫个啥？赶紧投降！投降曹操，一方面对东吴的老百姓好，可以避免生灵涂炭；另一方面我们的江南六郡也可以免于战火，得以保全。” 孙权的反应，还是没反应：“低头不语”。 就这么沉默了一会儿，孙权要上洗手间，鲁肃赶紧起身跟在后面。孙权看出了鲁肃有话要说，就拉着鲁肃的手，问：“卿欲如何？” 鲁肃回答说：“恰才众人所言，深误将军。众人皆可降曹操，惟将军不可降曹操。” 这话说得很直接：刚才众人所说的话，对他们自己好，对老百姓好，却唯独耽误了将军您啊！大家都可投降曹操，唯独将军您不可投降。 孙权追问：“为何这么说？” 鲁肃答道：“如肃等降操，当以肃还乡党，累官故不失州郡也；将军降操，欲安所归乎？位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，从不过数人，岂得南面称孤哉！众人之意，各自为己，不可听也。将军宜早定大计。” 我们要投降了，还能回老家弄个州牧、郡守当当；将军您投降了，该去哪里合适呢？地位撑死了也就封个侯，给你配一部车、配一匹马、配几个随从，您还能怎样呢？还能南面称孤道寡、当领袖吗？刚才众大臣的主意，都是各自从自己的利益出发，坚决不能听。您还是适合早点自己拿主意。 听罢鲁肃的话，孙权感叹：“刚才他们的话，太让我失望了。你简直说到我的心里去了。你真的是老天爷送给我的一份大礼。” 对比一下张昭和鲁肃的说辞，你可以发现：张昭关心的是曹操厉害不厉害，投降曹操对江南六郡好不好、对东吴的老百姓好不好；鲁肃其实只谈了一点，就是投降曹操对孙权好不好。 平心而论，不论是张昭的主降还是鲁肃的主战，其实都有其内在的道理。而鲁肃的论说之所以具有更大的力量，*终说服孙权选择和刘备结盟共同抵抗曹操，在我看来，很大一部分原因就在于鲁肃的言说方式：他选择了站在孙权的立场上观察和讨论问题，然后把自己主战的主张和孙权的立场巧妙地糅合在了一起，甚至以退为进地表示：其实投降曹操对我的利益没啥影响，还是高官得做、骏马得骑，只是主公您就不一样了！而这自然暗示着：我鲁肃之所以主战，并非出于自己的利益考虑，而是全然基于主公您的立场出发啊！ 讲到这里，有必要给大家推荐一篇雄文！ 战国时期，韩国水利工程师郑国入秦，游说秦王兴修水利，开凿“郑国渠”，灌溉农田，增加粮食产量。后来，秦人发现其实际上是韩国间谍，凿渠溉田实际上是韩国实施的“疲秦计划”，企图借此耗费秦国大量的人力物力，从而使其没有能力攻打韩国。“郑国间谍事件”暴露之后，秦宗室大臣纷纷进言秦王，认为东方六国来秦的客卿太多，许多还身居高位、执掌大权，其中很多人可能是他国的间谍，阴谋损害秦国的利益，在政治上极不可靠，因此应当全部驱逐出境，秦国的事儿秦人来干。秦王嬴政据此下令：驱逐所有六国来秦的客卿。 李斯是楚国人，也在被驱逐之列。在被逐、离秦的路途中，李斯奋笔疾书，写下了著名的千古雄文《谏逐客书》。 **部分文章开门见山、单刀直入，提出总论点：“臣闻吏议逐客，窃以为过矣。”明明是秦王下的逐客令，李斯却说是“吏议”，也就是说自己否定的是某些官员的建议，而非秦王的命令；过错的责任在“吏”，而不在“王”。从而由此避免了与秦王的直接冲突。其次，这里的“吏”是个非常宽泛的表述，李斯并没有直呼其名地针对某位大臣，从而将讨论的重点限制在逐客这件事情上，就事论事，而不是针对某个人，能够*大限度地避免与老秦宗室大臣的冲突。这一招很聪明，可以避其锋芒。 第二部分回顾了秦国从穆公到昭襄王任用“客卿”变法改制、富国强兵、开疆拓土的创业历史。事实胜于雄辩。通过摆事实来讲道理，借由一系列历史事实说明外来人才一直以来对秦国的王霸大业居功甚伟。 ??从前秦穆公寻求贤士，西边从西戎取得由余，东边从宛地得到百里奚，又从宋国迎来蹇叔，还从晋国招来丕豹、公孙支。这五位贤人，不生在秦国，而秦穆公重用他们，吞并国家二十多个，于是称霸西戎。 ??秦孝公采用商鞅的新法，移风易俗，人民因此殷实，国家因此富强，百姓乐意为国效力，诸侯亲附归服，战胜楚国、魏国的军队，攻取土地上千里，至今政治安定，国力强盛。 ??秦惠王采纳张仪的计策，攻下三川地区，西进兼并巴、蜀两国，北上收得上郡，南下攻取汉中，席卷九夷各部，控制鄢、郢之地，东面占据成皋天险，割取肥田沃土，于是拆散六国的合纵同盟，使他们朝西事奉秦国，功烈延续到今天。 ??昭王得到范雎，废黜穰侯，驱逐华阳君，加强、巩固了王室的权力，堵塞了权贵垄断政治的局面，蚕食诸侯领土，使秦国成就帝王大业。 很明显，这四位君主的霸业，其中都有客卿的功劳。“倘若四位君主拒绝外客而不予接纳，疏远贤士而不加任用，这就会使国家没有丰厚的实力，秦国没有强大的名声了。” 这里有必要额外指出的是，相对于现代社会，在古代社会，优秀的列祖列宗的行为表率作用对古人而言具有基本上可以说是不容置疑的权威性。因此，李斯大量引用秦国历代先王重用客卿、开创伟业的故事，对秦王而言是非常有说服力的。 第三部分则以物比人，强调并不是只有产于秦地的才好、才能用，生于外国的便不好、不能用。 陛下罗致昆山的美玉，宫中有隋侯之珠、和氏之璧，衣饰上缀着光如明月的宝珠，身上佩戴着太阿宝剑，乘坐的是名贵的纤离马，树立的是以翠凤羽毛为饰的旗子，陈设的是蒙着灵鼍（tuó）[1]之皮的好鼓。 这些宝贵之物，没有一种是秦国产的，而陛下却很喜欢它们，这是为什么呢？ 如果一定要是秦国生长、出产的才许可采用，那么： ??这种夜光宝玉，决不会成为秦廷的装饰； ??犀角、象牙雕成的器物，也不会成为陛下的玩好之物； ??郑、卫二地能歌善舞的女子，也不会填满陛下的后宫； ??北方的名骥良马，决不会充实到陛下的马房； ??江南的金锡不会为陛下所用； ??西蜀的丹青也不会作为彩饰。 如果用以装饰后宫、广充侍妾、爽心快意、悦人耳目的所有这些都要是秦国生长、出产的才可用的话，那么您就只能听那敲碗打瓦、拍着大腿弹着筝、呜呜呀呀的声音了，因为这才是秦国地道的本土音乐。而郑国、卫国桑间的歌声，《韶虞》《武象》等乐曲，可全都是外国货，不能再听了。 如今，陛下却抛弃了秦国地道的敲击瓦片的音乐，而取用郑、卫淫靡悦耳之音，不要秦筝而要《韶虞》，这是为什么呢？难道不是因为外国音乐可以快意，可以满足耳目功能的需要么？ 可陛下对物如此，对人却不是这样。不问是否可用，不管是非曲直、青红皂白，凡不是秦国出生的人就要赶走，凡是客卿都要驱逐。 这样做只能说明，陛下您所看重的，只在珠玉声色；对于人民士众，却是轻蔑忽视。 这真的不是驾驭天下、制服诸侯的良策啊！ 第四部分则回到论题本身，秦国要成为一个广土众民、民富兵强的大国，就必须不断地吸收和利用外国的人才和百姓，而不能逐客以利敌国。 先说一般原理： 臣闻地广者粟多，国大者人众，兵强则士勇。是以泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深；王者不却众庶，故能明其德。是以地无四方，民无异国，四时充美，鬼神降福，此五帝三王之所以无敌也。 再由一般原理回到对逐客令的批评： 如今，逐客令的实施，实际上是抛弃百姓让他们去帮助敌国发展，排斥外来人才使之去事奉列国诸侯。此令一出，使得天下贤士望秦而却步，裹足止步不敢西进入秦。真的可谓是“借武器给贼寇，送粮食给盗贼”啊。 *后一部分是全文总结，强调逐客令的实施损己利敌，将秦国置于危险境地： 夫物不产于秦，可宝者多；士不产于秦，而愿忠者众。今逐客以资敌国，损民以益仇，内自虚而外树怨于诸侯，求国无危，不可得也。 从谈判学的角度分析，李斯的《谏逐客书》*厉害的一点是：作为一名深受逐客令之害的外客，作为一个利益相关者，李斯在论证秦国驱逐客卿的错误和危害时，完全没有涉及自己个人的进退得失、富贵荣辱，而是一心一意、全心全意地站在秦国和秦王富国强兵、广土众民、一统天下的宏伟事业的高度和立场上来展开论述。 反映在谈判学上，这一技巧可以被称为“站在对方的立场上讨论问题”。质言之，对方不是你，自然没有义务从你方的立场出发思考问题，不会天然地就考虑你方的利害得失。作为一个自然人，对方天然地只考虑自己，只重视自己的利益。因此，你跟他不停地强调你的利益受到影响，你的权益受到损害，并不会真正地触动对方，这也无法成为对方应当向你让步的理由。因此，妥当的做法是从对方的立场出发考虑问题，强调对方利益会受到影响或者损害。而为了避免对方的利益损失，或者为了增进对方的利益，对方有必要接受某一谈判方案。 上述道理其实每个人都懂，可是，大家基本上都是在作为旁观者的时候才懂，一旦置身于纠葛之中，作为谈判的一方当事人，上述道理就会被忘得一干二净。 曾经有个学生跟我抱怨：他结婚之后想买套属于自己的房子，但手里的钱不够首付，于是找亲戚朋友张口借钱，却四处碰壁，顿感人情冷暖、世态炎凉。 我问他：你是怎么借钱的呀？ 他回答：还能怎么借？不就是据实说，自己要买房，需要凑首付，如果大家手里有余钱，借我一点，渡过难关，云云。 听了他的介绍，我评价说：你其实不会借钱。 找亲戚朋友借钱也是需要技巧的。而我这位学生说的话里强调的全是自己的利益关注点，他不停地述说着自己的困难、自己的需要。这些困难无论多难，这些需要无论多么迫切，都是他自己的困难、自己的需要，与他寻求帮助的亲戚朋友基本无关。这种对自己的苦难的叙说，只能打动那些与你休戚相关、荣辱与共的亲戚朋友，他们会分享你的喜怒哀乐，把你的困难当成他们自己的困难，把你的成功当成他们自己的成功。我并不否认这样的亲戚朋友的存在，我只是想强调：这样的人绝对数量会很少。对绝大多数亲戚朋友而言，要想获得他们的帮助，你就不能采取自我中心主义的立场，而是要站在他们的立场上考虑问题，首先想想他们帮助你能得到什么好处。质言之，你必须给他们帮助你提供一个充分的动力，而不是单纯基于同情。 我曾经读过一个故事。 一人深夜去自动存取款机（ATM机）存款，碰巧遇到ATM机故障。存进去的1万元被机器吞下，却没有计入他的银行账户。 他大惊，当即打电话联系银行客服人员，却被告知必须等待天亮后工作时间才能派工作人员过来。 此人甚是失望，正待离开之际，突然灵机一动，便使用公用电话再次致电客服，称自己取款时，此处ATM机多吐出3000元钱，请火速派人过来取走款项并维修机器。 果然，5分钟后，维修人员就赶到了现场！ 这个故事告诉我们：别人不帮助你，是因为没触及他的利益。一定要想办法把你的问题和他的利益有机地联系起来，方才可能引起对方重视，人家才有意愿和动力帮助你。 如果说上面的那个故事有虚构嫌疑的话，那么接下来的案例则代表了更多的历史真实。[2] 第二次世界大战对正常的农业生产产生了巨大的破坏，牲畜减少、农田被毁、劳动力稀缺的同时，1945年的粮食歉收和冬季的严寒加剧了日本人和德国人所面临的粮食危机。 想到德国、日本在战争期间所行的罪恶，公众对他们忍饥挨饿的同情心十分有限。而要说服国会议员出钱赞助国际救灾机构，比如联合国善后救济总署，来救助中国、法国、波兰等曾遭受德日侵略的异国受害者施就已经十分困难，现在还要花更多纳税人的钱，“或按照一些人的建议，削减英国人自己的配给”，去养活不久之前还在作恶的敌人，这简直是难以想象的！ 怎么说服国民及其代表呢？ 英国亲工党的《每日镜报》（Daily Mirror）以《喂饱野蛮人？》为题告诉国民：提供援助并不是对德国人以及那些被赶出家园的日耳曼难民报以同情；之所以有必要施以援手，并不是由于同情心作祟，而是由于，“如果任由欧洲在泥潭里越陷越深，就要花更长的时间让其重见天日——导致占领也得持续下去”。质言之，德国和日本的全盘崩溃，会给盟国政府带来更多的麻烦。 很明显，在提供援助的理由上，英国不是站在德国和日本的立场上，而是站在本国人民的立场上，强调提供援助对本国人民有利。 以上的案例讲的是怎样说服别人提供帮助，接下来说说怎么劝别人别去干某件事。这方面，金庸老爷子给我们提供了一个典型的例子。 在《倚天屠龙记》第三十四回《新妇素手裂红裳》中，张无忌和周芷若前往大都打听消息，正赶上一年一度的皇帝大游皇城的日子。 彩车过完，只听得梵唱阵阵，一队队身披大红袈裟的番僧迈步而来。众番僧过后，铁甲锵锵，二千名铁甲御林军各持长矛，列队而过，跟着是三千名弓箭手。弓箭手过尽，香烟缭绕，一尊尊神像坐在轿中，身穿锦衣的夫役抬着经过，什么土地、城隍、灵官、韦陀、财神、东岳，共是三十六尊神像，*后一神是关圣帝君。众百姓喃喃念佛，有的便跪下膜拜。神像过完，手持金瓜金锤的仪仗队开道，羽扇宝伞，一对对的过去。众百姓齐道：“皇上来啦，皇上来啦。”远远望见一座黄绸大轿，三十二名锦衣侍卫抬着而来。 黄稠大轿中端坐着的正是蒙古皇帝！ 这千载难逢的好时机，张无忌如何会放过。他正要出手刺杀，却被彭莹玉阻拦。 彭莹玉为什么要拦下他呢？明眼人一看都知道，双方实力悬殊，对方人多势众，张无忌个人能力再强，双拳难敌四手，好汉架不住人多，只要出手了，基本上可以肯定是有去无回的结局。但是这话没办法直接讲，你劝张无忌：“教主，你千万别去，太危险了，你这样做会害死大家的。”张教主肯定回告你：“彭和尚，难道你怕了？想不到你如此怂包！”羞辱你一番，然后还可能自我表扬：“我视死如归，不怕牺牲！仇敌近在咫尺，我堂堂英雄男儿，如何能躲在这里做缩头乌龟？！”说不定一激动，还可能拉上大伙儿去做垫背的：“弟兄们，跟我一起上！”*终白白折损了众家兄弟的无辜性命。 人家彭莹玉可是个有脑子的人，决计不会这么干。书中描述说，在张无忌正要出手袭击之时： 张无忌左首一人忽然说道：“不妥，不妥。以暴易暴，未见其可也。” 张无忌、韩林儿、周芷若齐吃一惊，向这人看去，却是个五十来岁的卖药郎中，背负药囊，右手拿着个虎撑。那人双手拇指翘起，并列胸前，做了个明教的火焰手势，低声道：“彭莹玉拜见教主。教主贵体无恙，千万之喜。” 张无忌大喜，道：“啊，你是彭……” 原来那人便是彭莹玉，他化装巧妙，站在身旁已久，张无忌等三人竟未察觉。 彭莹玉低声道：“此间非说话之所。鞑子皇帝除他不得。” 彭和尚这句话说得甚妙：结论已经有了，“鞑子皇帝除他不得”；关于理由及其陈述，却是卖了个关子：“此间非说话之所。”如果张教主想知道不杀皇帝的理由呢，这儿不是说话的地方，咱们回去再说。问题是你只要跟我回去，不论我提供的理由你信服不信服，反正刺杀的时机已经过去了，你的激情和冲动也都过去了。 仔细琢磨咂味，这个和尚绝对了不得！你说他故作高深、故弄玄虚也好，说他老奸巨猾、老成谋国也罢，在他阻止张无忌冒险犯难这一点上，他是无比成功的。张无忌那年轻人的血性和冲动，被他一言一语消弭于无形：“张无忌素知他极有见识，点了点头，不再言语，伸手抓住了他左手轻摇数下。” 回到客栈，韩林儿首先忍不住，问道：“彭大师，适才咱们抢上彩楼，一刀将鞑子皇帝砍了，岂非一劳永逸？” 彭莹玉摇头道：“这皇帝昏庸无道，正是咱们大大的帮手，岂可杀他？” 韩林儿奇道：“鞑子皇帝昏庸无道，害苦了老百姓，怎么反而是咱们大大的帮手？” 彭莹玉道：“韩兄弟有所不知。鞑子皇帝任用番僧，朝政紊乱，又命贾鲁开掘黄河，劳民伤财，弄得天怒人怨。咱们近年来打得鞑子落花流水，你道咱们这些乌合之众，当真打得过纵横天下的蒙古精兵么？只因这胡涂皇帝不用好官。汝阳王善能用兵，鞑子皇帝偏生处处防他，事事掣肘，生怕他立功太大，抢了他的皇位，因此不断削减他兵权，尽派些只会吹牛拍马的酒囊饭袋来领兵。蒙古兵再会打仗，也给这些混蛋将军害死了。这鞑子皇帝，可不是咱们的大帮手么？” 你看，这蒙古皇帝的骄奢淫逸、愚蠢糊涂非但没有构成杀死他的理由，反而成了不得害他性命的有力理由：皇帝越糊涂，任用的酒囊饭袋越多，我们的“革命事业”越容易成功。如果你是真正的“革命者”，断然没有凭空给自己增加难度的道理。而你杀这蠢皇帝，就是添堵添乱的行为。 这智商，这逻辑，张无忌只有鼓掌的分儿：“这番话只听得张无忌连连点头称是。” 正面说完蒙古皇帝的愚蠢的好处，马上又开展了反面论证：一旦这蠢货被杀，换上了个聪明睿智、励精图治的新皇帝，那会是什么样的情形呢？ 彭莹玉又道：“咱们若是杀了鞑子皇帝，皇太子接位，瞧那皇太子的模样，倒是个厉害角色，就算新皇帝也是昏君，总比他的胡涂老子好些。倘若他起用一批能征惯战的宿将来打咱们，那就糟了。” 张无忌和韩林儿豁然开朗，佩服得五体投地。 张无忌道：“幸得大师及时提醒，否则今日我们若然鲁莽，只怕已坏了大事。” 韩林儿连打自己嘴巴，骂道：“该死，该死！瞧你这小子以后还敢胡说八道、乱出胡涂主意么？” 当然，“大事”的成功很重要，但教主的安危也不能忘记。彭莹玉迅速补充了第三个理由： “教主是千金之体，肩上担负着驱虏复国的重任，也不宜于冒大险，效那博浪之一击。属下见皇帝身旁的护卫之中，高手着实不少，教主虽然神勇绝伦，但终须防寡不敌众。万一失手，如何是好？” 你看，彭和尚这一番说辞里，没有丝毫个人生死的考虑，他心里想的全是“大事”的成功和张教主的安危，殷殷关怀之心溢于言表。张无忌纵是铁石心肠，也不可能没有感受。书中写道： 张无忌拱手道：“谨领大师的金玉良言。” 无论是“拱手”的姿势，还是“大师”的称呼，抑或是“谨领”“金玉良言”的表述，无不透露出张教主对于彭和尚一番高屋建瓴的透彻分析的敬服之情。 所有这些效果，其实都立基于彭莹玉是站在张无忌的立场上，以张无忌的角度来观察和分析问题的。 [1]　灵鼍，即鼍龙，一种与鳄鱼相似的动物﹐皮可鞔鼓。 [2]　［荷兰］伊恩·布鲁玛：《零年：1945：现代世界诞生的时刻》，倪韬译，北京日报出版社，2019年版，第67页。