高效签单

**章 销售定位： 找准自己的立场和身份 角色定位：不要时刻想“成交” 003 认可自己的角色：为什么要选择做销售 004 如何迅速进入销售人员的角色 005 立场定位：以怎样的心理面对客户 007 立场一：我是来帮助你的 008 立场二：我为您提供专业的判断 010 姿态定位：把握主导权 012 姿态一：我不会纠缠不休 012 姿态二：我可以帮您进行分析 013 姿态三：我就是专业的 014 第二章 销售新思维： 别让“传统套路”困住你 传统固化的销售思维 VS 新销售思维 019 销售人员必须掌握的新销售流程 021 改变传统获客模式 023 方式一：我们找别人 024 方式二：让别人找你 025 客户细分和分类，掌握客户的选择价值 027 客户细分 027 客户分类 028 根据客户类型，确定开发顺序 030 销售线索：找到谈判的切入点 031 解决约访障碍：客户为什么不见你 035 障碍一：成本 035 障碍二：怀疑 037 障碍三：压力 039 障碍四：失控 039 障碍五：竞争 041 销售铺垫阶段，如何运用“植入销售”策略 043 “植入销售”策略 1：将经济条件植入销售 043 “植入销售”策略 2：将工作原因植入销售 046 销售中的前期引导环节 048 前期引导 1：分析市场环境，把握客户的心理 050 前期引导 2：了解客户处境，进行自我澄清 052 前期引导 3：建立平等的关系 055 第三章 掌控情绪：精准洞察客户的心理 做一个能够掌控情绪的销售人员 061 端正自身的心态，理解客户心理 063 理解客户的心态 066 掌握客户的心理变化 068 两把钥匙，把握客户的情绪 071 客户拒绝怎么办？用朋友的立场说服他 074 像朋友一样适当地发脾气，反而能留住客户 075 适时展示强势的性格 076 给客户创造尽可能安全的成交环境 078 舒缓销售人员和客户的冲突 078 用情绪树立自己的立场 079 以进为退拉近客户距离 080 战术同理心：让客户把你当成同盟者 082 巧用战术同理心 082 减少责任的背负 083 第四章 铺垫流程： 提前化解潜在障碍 摸清客户的底牌，化解潜在障碍 089 谨慎排雷，挖掘客户隐藏的信息 090 与客户深层沟通 091 尽可能挖掘更多细节 093 “反刺探”提问：挖掘客户信息，掌握报价主动权 095 解析对方的答案 097 进入报价环节，必须把握节奏 098 四个步骤完成产品介绍 099 制造平衡点：客户对产品不满意怎么办 100 打破平衡点：剖析可能存在的问题 104 修正平衡点：给出解决方案，树立好的形象 106 塑造价值点：让客户看到你的价值 109 第五章 建立信任： 维护关系是成交的前提 说服客户的本质是什么 115 **个层面：产品要素 115 第二个层面：关系维护 116 第三个层面：感受信任 116 销售的本质，是建立信任 117 建立信任的底层逻辑 119 客户的防备心，源于我们的对立关系 119 把买卖关系换成信任关系 120 维护信任，需要注意的三个重点 122 情感信任：感性的表达更打动人 126 行为信任：如何说话和做事，才能获取信任 129 不一般的“一般般” 129 找到产品的一个缺陷 130 了解客户过往的经历，再去打动他 132 **点：了解 132 第二点：判断 133 第三点：谨慎 134 第四点：尊重 135 学会借力，铺垫自己的“可信赖人设” 136 由外及里影响对方，建立信任 139 **个维度：宏观维度 139 第二个维度：中观维度 140 第三个维度：微观维度 142 掌握信任公式：如何让客户愿意听你说话 144 **步：向客户传递你的“善意动机” 145 第二步：向客户展示你的能力 147 第三步：持续稳定地输出你的能力 147 找到你的信任背书 149 第六章 高效沟通：用心理策略打动人 四种沟通技巧，让谈判更顺利 155 沟通技巧 1：把握对话的黄金期 156 沟通技巧 2：勇于表达内心的想法 157 沟通技巧 3：塑造自我专业度，提前设计沟通内容 161 沟通技巧 4：为自己贴上标签 163 少讲产品，多关注情绪 166 让客户产生紧迫感 166 让客户有掌控感 167 销售沟通，要有“布局思维” 170 提前预设好可能出现的情况 170 布局时也要注意细节 第七章 掌握故事力： 一个故事就能促进成交 故事要有代入感 177 好的故事，可以引出客户的潜在需求 179 让客户参与到故事中 183 第八章 成交话术：拿来就能用的对话公式 如何做开场白 189 站在客户的角度思考问题 189 说出客户*想听的话 190 沟通之前要做好准备 190 切入产品的三类话题 192 四种核心话术促进销售成交 194 核心话术 1：分清意见和事实 194 核心话术 2：把障碍模糊化 196 核心话术 3：坚持立场，避免附和 197 核心话术 4：假装示弱 198 顺势而为，制造沟通时机 200 好的销售要学会顺势而为 201 激发客户的好奇心 201 学会化解情绪和利用情绪 203 如何化解客户的坏情绪 203 如何让客户心甘情愿接受你的建议 204 站在客户的角度说服客户 207 抛开产品本身，从客户的角度切入 207 提到别家的产品，达成成交目的 209 让客户快速理解你表达的意思 211 把握影响及时成交的两大因素 213 影响及时成交的因素——消费冲动 213 影响及时成交的因素——他人意见 214 提问引导：化解客户的对抗心理 216 认知偏差导致客户存在对抗心理 216 从“律师机制”到“科学家机制” 217 如何治好客户的“拖延症” 220 有效成交：提前培养客户的付款心态 224 在前期沟通中扫清付款障碍 224 不断影响客户的想法，引导客户下单 225 第九章 拆解客户类型， 轻松说服任何人 如何应对随声附和型客户 234 随声附和型客户的特征 234 应对方案一：主动询问客户不购买的原因 235 应对方案二：解答客户的真实疑惑 236 应对方案三：主动推动客户进行决策 237 应对方案四：策略性地放弃 238 如何应对强装内行型客户 239 强装内行型客户的特征 239 应对方案一：假装认同并提出新观点 240 应对方案二：找到客户对产品认知的漏洞 241 应对方案三：为客户解围并趁机推进成交 242 如何应对虚荣型客户 243 虚荣型客户的特征 243 应对方案一：让对方感受到充分的精神满足 244 应对方案二：给客户描绘一个很大的愿景 245 如何应对理智型客户 246 理智型客户的特征 246 应对方案一：保持严谨和礼貌，展现自己诚实的人设 247 应对方案二：坚持客观立场，情绪不要有任何波动 248 应对方案三：强调产品的实用性，给客户充分算账 249 如何应对冷漠型客户 250 冷漠型客户的特征 250 应对方案一：态度不卑不亢 251 应对方案二：用产品特点引起对方好奇心 251 应对方案三：客户感兴趣后再介绍产品 251 如何应对好奇型客户 253 好奇型客户的特征 253 应对方案一：满足客户的好奇心 253 应对方案二：肯定并加深客户的喜爱 254 应对方案三：提供创意性的附加值 254 如何应对粗鲁型客户 256 粗鲁型客户的特征 256 应对方案一：展示自己的不卑不亢 257 应对方案二：缓解客户的抵触情绪 257 应对方案三：远离成交，卸掉对方的防备心理 258 如何应对挑剔型客户 260 挑剔型客户的特征 260 应对方案一：放慢成交进度，展示放弃利益的态度 260 应对方案二：从客户的角度出发表达他的疑虑 261 应对方案三：注重售后的完善性 262 总结 跟进客户 “三板斧” **板斧：“身份定义”，把自己当成风险规划师 267 你真的是销售人员吗 267 把自己当成风险规划师 269 站在客户的角度说话 271 第二板斧：如何恰到好处地挖掘客户需求 272 把握“你需要”原则 272 挖掘需求的方法一：讲案例 274 挖掘需求的方法二：畅想未来 276 挖掘需求的方法三：讲故事 277 第三板斧：让客户*后选择你 279 **种方法：主动对比 280 第二种方法：抓漏洞 281 第三种方法：晒增量 282