销售管理 第6版.数字教材版

第1篇 制订销售规划
第 1 章 制订销售计划
引导案例 天猫“双 11”预售火热， 商家紧急补货
第 1 节 了解销售战略与销售管理流程
第 2 节 销售计划
第 3 节 销售预测
第 4 节 销售定额
第 5 节 销售预算
第 2 章 划分销售区域
引导案例 中冶交通的区域市场开发与布局
第 1 节 销售区域的设计
第 2 节 销售区域的开发
第 3 节 销售时间管理
第 4 节 销售费用管理
第 3 章 建立销售渠道
引导案例 打通线上线下渠道
第 1 节 多元渠道销售
第 2 节 渠道模式的选择
第 3 节 渠道系统的设计
第 4 章 策划促销方案
引导案例 李宁在沙漠“无人区”走秀， 又火了！
第 1 节 促销沟通理论
第 2 节 广告促销决策
第 3 节 销售促进决策
第 4 节 销售促进策略
第 5 节 公共宣传决策
第 6 节 直复营销决策
第 7 节 新时代的促销――新技术的运用
第2篇 组建销售团队
第 5 章 销售团队规划
引导案例 阿里巴巴是如何打造超强的销售铁军的？
第 1 节 制订销售人员战略规划
第 2 节 销售人员的地位与职责
第 3 节 营销道德 、伦理与法律
第 4 节 销售团队的组织 、领导与监管
第 5 节 销售活动分析
第 6 章 销售人员的选拨与培训
引导案例 小米之家：“找对的人做对的事”
第 1 节 销售人员的招聘
第 2 节 销售人员的甄选
第 3 节 销售人员的培训小米之家：“找对的人做对的事”
第 7章 销售人员的激励
引导案例 销售人员激励的困境
第 1 节 激励的一般原理
第 2 节 销售竞赛激励
第 3 节 激励士气的方法
第8章销售人员的考评与薪酬
引导案例 销售人员绩效考核中存在的问题
第 1 节 销售人员的业绩考评
第 2 节 销售人员的薪酬制度
第3篇 指导销售过程
第 9 章 销售准备
引导案例 善于把握销售机会的石油大王
第 1 节 分析销售机会与销售风险
第 2 节 了解客户类型
第 3 节 塑造自我
第 4 节 拟订行动计划
第 10 章 拜访客户
引导案例 银行客户经理电话营销的痛点及解决措施
第 1 节 寻找客户
第 2 节 约见客户
第 3 节 接近客户
第 4 节 介绍产品
第 11 章 促成交易
引导案例 邮政寄递的客户异议管理问题
第 1 节 客户异议的表现
第 2 节 客户异议产生的原因
第 3 节 客户异议的处理
第 4 节 建议成交
第 5 节 缔结契约
第 12 章 货品管理
引导案例 “一盘货”模式助力快消企业
第 1 节 订货 、发货与退货管理
第 2 节 销售终端货品管理
第4篇 维护客户关系
第 13 章 客户关系管理
引导案例 华为的客户关系管理三原则
第 1 节 客户关系管理概述
第 2 节 客户分析
第 3 节 客户数据库与客户挖掘
第 4 节 客户忠诚度管理

第 14 章 客户信用管理
引导案例 中国农业银行的数字化信用管理
第 1 节 赊销 、信用与信用管理的相关概念
第 2 节 企业信用管理与销售业务流程再造
第 3 节 制定信用政策

第 15 章 客户服务管理
引导案例 万科的数字化客户服务“新”在哪儿
第 1 节 客户服务的含义与类别
第 2 节 客户服务的内容
第 3 节 服务质量管理
第 4 节 客户投诉管理
第 5 节 利用互联网和社交媒体加强客户服务

第 16 章 重点客户管理
引导案例 华为重点客户销售中的铁三角模式
第 1 节 重点客户的识别
第 2 节 重点客户的类型
第 3 节 重点客户管理过程
参考文献