商务谈判项目化教程 (第二版)(新编21世纪高等职业教育精品教材·市场营销系列)

一、谈判的概念在日常生活中，几乎无时无刻不在进行着各种各样的“谈判”，例如，上街买衣服，买家要与卖家讨价还价；在家里，丈夫与妻子争论，先买房子，还是先买汽车；在办公室里，上司与下属商量如何与别的公司进行商品交易和商务合作；外交人员代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷……可以说，自从有了人类，或者自从人类有了语言以后，谈判就应运而生了。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。正如美国谈项目一 商务谈判认知判专家荷伯??科恩所说：“世界是张谈判桌，万事均可谈判。”谈判作为人类的一种有意义的社会活动，一种处理人际关系、解决人类利益冲突的手段而无处不在。谈判是由“谈”和“判”两个字组成的。“谈”就是说话、讨论，是指双方或多方之间的沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决，决定一件事情。谈判就是双方将自己的观点从“*理想”调试到“*可行”的“谈”的过程。一切有关协商、交涉、商量、磋商的活动，都是谈判。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。不同学者从不同的角度定义谈判的概念。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德??I.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义*为简单，而涉及的范围却*为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而进行磋，他们就是在进行谈判。”综合关于谈判的各种概念，本书认为：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。二、商务谈判的特征商务谈判是一种经济谈判，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方或多方的商务往来关系而进行的谈判。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流互动，从双方的*大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得*大的利益，而双方也是遵循相同的原则来取得交换条件，实现互利互惠。在满足双方*大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍，从而达成统一的*终协议。因此，谈判是参与各方为了达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判的特征主要有以下六项。（一）商务谈判是实现企业经济利益和满足对方需要的一种营销手段与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。商务谈判的谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不追求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。正如尼尔伦伯格所言：“谈判的目的在于得到我们需要的，并寻求对方的许可，就这么简单。”（二）商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式―价格*直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对方争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步，这是从事商务谈判的人需要注意的。（三）商务谈判是双方冲突与合作的过程“冲突”与“合作”的共存过程本就是商务谈判的实质，纯粹的合作就无须谈判，直接执行就可以了；而单一的冲突只能使谈判破裂，双方都得不到各自想要的东西。所以，谈判的“冲突”和“合作”本就是谈判过程中再正常不过的事情，如果是没有“冲突”或是“合作”的谈判，那你可要小心了，这可能是骗局。（四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已做了许多让步，此时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，往往会掉进谈判对手在条款措辞或表述技巧上所设的陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨痛的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确性和严密性。