破局增长 发展中的企业向华为学什么

第 一章 “破局”与“增长”是企业向前发展的必然循环// 1

1.1　不“破”就不会“立”，不“增”就不会“长”//　3

1.1.1　变革的思维方式 //　3

1.1.2　如何将变革落地 //　6

1.2　余承东操刀华为无线通信产品“破局”与“增长”//　10

1.3　学华为的关键是对标底层管理逻辑//　13

1.3.1　公司要有明确的追求 //　13

1.3.2　公司要重视自己的员工 //　15

1.3.3　公司要重视核心技术的打造 //　19

1.3.4　企业要有独特的精神 //　22

1.3.5　公司发展要注意内外部利益的平衡 //　25

1.3.6　公司要重视企业文化建设与承担社会责任 //　28

1.4　管理“四力”助力发展中企业“破局”与“增长”//　29

1.4.1　华为的“不可学”与“可学” //　30

1.4.2　管理好“四力”是发展中企业“破局”和“增长”的秘诀 //　30



第二章　战略力让企业保持大致正确的方向// //　33

2.1　理解战略思维//　35

2.2　战略管理框架设定//　36

2.2.1　战略源于愿景、使命、核心价值观以及经营思想 //　36

2.2.2　战略需要依靠流程和方法，实现从“假设”到“可衡量与可管理” //　38

2.3　战略管理的核心就是寻求对现状的“破局”//　41

2.3.1　战略管理要求企业破除发展到一定阶段形成的惯性思维 //　41

2.3.2　战略管理要求企业追求长期、稳定、有效的增长 //　42

2.3.3　战略管理的流程和工具很重要，但是“人”才是核心 //　43

2.3.4　战略管理工作的重点是找到“破局”的机会点，形成完整的公司目标体系 //　43

2.4　战略定力的养成//　47

2.4.1　没有管理共识，必然会造成战略思维的不统一 //　47

2.4.2　没有战略思维的公司，必然不会有明确的战略导向 //　48

2.4.3　没有战略导向的公司，必然不会有科学的战略投入 //　48

2.4.4　不当的战略投入，必然会影响内外部的战略信心 //　49

2.4.5　面对外部利益诱惑和短期困难时，锻炼战略定力 //　49

2.5　战略管理的执行//　49

2.5.1　如何理解华为的战略管理全流程 //　49

2.5.2　从战略和业务规划中导出年度目标 //　53

2.5.3　年度目标规划的关键点 //　57

2.5.4　年度目标数据的确定 //60

2.5.5　年度目标规划的配套管理工具：管理层年度述职 //　64



第三章　销售力是企业的造血能力// //　71

3.1　销售力五要素之一：市场规划//　73

3.1.1　市场洞察 //　74

3.1.2　市场选择 //　78

3.1.3　制定业务策略和计划 //　80

3.1.4　执行业务策略和计划 //　82

3.2　销售力五要素之二：客户关系管理//　85

3.2.1　分层客户关系的建立，客户关系是第 一生产力 //　85

3.2.2　“铁三角”团队作战模式，ToB 业务好的作战组合 //　99

3.2.3　LTC 的解决方案，可复制的销售流程//　107

3.3　销售力五要素之三：线索管理//　112

3.3.1　收集和生成线索 //　113

3.3.2　验证和分发线索 //　120

3.3.3　跟踪和培育线索 //　122

3.4　销售力五要素之四：销售机会点管理//　127

3.4.1　验证机会点并进行立项 //　128

3.4.2　标前引导（客户引导），不做盲目投标 //　138

3.4.3　制定并提交标书，分工合作体现团队作战价值 //　143

3.4.4　谈判和生成合同，准备工作要做足 //　149

3.4.5　机会漏斗管理，业绩增长的关键 //　156

3.5　销售力五要素之五：合同执行管理//　159



第四章　组织力就是执行力，是企业内部活力之源// //　167

4.1　组织能力建设的四大管理重点//　169

4.2　组织能力建设要与业务管理不断融合//　177

4.3　组织能力建设发力点：人才招聘是头等大事//　179

4.3.1　招聘要具备的业务思维比招聘技巧更重要 //　181

4.3.2　从细节处优化现有招聘体系，并关注应聘者的感受 //　184

4.3.3　没有招聘考核，再好的过程也无济于事 //　189

4.3.4　面试官的全面修养 //　192

4.4　组织建设发力点：绩效管理要体系化//　196

4.4.1　绩效管理中经常出现的误区 //　197

4.4.2　绩效管理机制的设计原则 //　201

4.4.3　增强绩效管理落地实施的能力 //　203

4.5　组织建设发力点：重视人才发展//　210

4.5.1　有灵魂的新员工入职培训 //　210

4.5.2　导师制落地是在岗培训的关键 //　214

4.5.3　任职资格是员工能力建设的导航仪 //　216

4.6　对发展中企业的人力资源变革建议//　222



第五章　文化力是企业经营的凝聚力// //　225

5.1　学习华为企业文化，要找到关键对标点//　227

5.1.1　理解华为企业文化的四个关键词 //　227

5.1.2　华为核心价值观的启示 //　232

5.2　核心价值观是可以考核的//　241

5.2.1　从招聘看价值观的考核 //　241

5.2.2　价值观考核要关注员工日常行为与组织氛围建设 //　242

5.2.3　两种价值观评议的典型方法 //　244

5.3　企业文化建设的从 0 到 1//　246

5.3.1　企业文化建设的原则和要点 //　246

5.3.2　编写企业文化手册 //　247

5.3.3　建立企业文化管理制度与运作机制 //　247

5.3.4　建立企业文化的评估机制 //　250



写在后//　251