稀缺策略:如何利用有限性提升价值

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作者：明迪·温斯坦

出版社：中信出版社

本类榜单：管理

分类：管理 > 一般管理学 > 管理学

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ISBN：9787521757408
装帧：平装-胶订
册数：暂无
重量：暂无
开本：其他
页数：264
出版时间：2023-07-01
条形码：9787521757408 ; 978-7-5217-5740-8

本书特色

一本有关新媒体营销策略的绝佳指南。制造“稀缺”作为一种销售策略，目前已被广泛用于销售和营销活动，但关于“稀缺”背后原理的研究，目前还主要集中于经济学的层面，这本书少见地从心理学角度来细察“稀缺”背后的心理动机和作用机制，并给出了市场营销策略层面的建议，以帮助读者对稀缺在商业中起作用的原因和方式有更深入的理解，特别是不同类型的稀缺——与供给相关的、与需求相关的、与时间或数量相关的——是如何影响我们决策的。作为一名心理学博士和数字营销专家，明迪·温斯坦博士在市场营销和心理学方面具有深厚的专业知识，她希望通过探寻“稀缺”背后的心理学原理，将“稀缺”这一有力原则用来促进销售、赢得谈判、激发行动、发展社区、建立客户忠诚度等。这本书集合了她多年来的管理实践和研究成果。她进行了大量调研和案例研究，采访了来自知名企业的现任和前任高管(他们来自麦当劳、Harry & David、1-800-Flowers等品牌)，并倾听了客户的真实反馈。对于当今从事销售和市场营销的人来说，本书都将有很好的助益。本书得到了超级畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼、润米咨询创始人刘润、科特勒咨询集团增长战略专家王赛的大力推荐。西奥迪尼更是将其誉为“一颗稀有的宝石”。

内容简介

为什么消费者会对“稀缺”的商品如此执着？为什么因为“稀缺”，我们会更快购买或者购买更多？“稀缺”对决策到底有怎样的影响？制造“稀缺”作为一种销售策略，目前已被广泛用于销售和营销活动，但关于“稀缺”背后原理的研究，目前还主要集中于经济学的层面，这本书少见地从心理学角度来细察“稀缺”背后的心理动机和作用机制，并给出了市场营销策略层面的建议，以帮助读者对稀缺在商业中起作用的原因和方式有更深入的理解，特别是不同类型的稀缺——与供给相关的、与需求相关的、与时间或数量相关的——是如何影响我们决策。作为一名数字营销专家和心理学博士，明迪·温斯坦博士在市场营销和心理学方面具有深厚的专业知识，她希望通过探寻“稀缺”背后的心理学原理，将“稀缺”这一有力原则用来促进销售、赢得谈判、激发行动、发展社区、建立客户忠诚度等。这本书集合了她多年来的管理实践和研究成果。她经过了大量调研和案例研究，采访了来自知名企业的现任和前任高管(他们来自麦当劳、Harry & David、1800-Flowers等品牌)，并倾听了客户的真实反馈。对于当今从事销售和市场营销的人来说，本书都将有很好的助益。本书英文版得到了超级畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼的大力推荐：“市面上有很多关于‘稀缺性’的图书，但我从未见过一本揭示这个概念的心理学根源的书对读者如此有吸引力，对企业也如此有指导意义。这是一颗稀有的宝石。”

前言 / V

**部分稀缺是什么 / 001
**章稀缺是种影响力 / 003
稀缺意识始于孩童时期 / 008
稀缺对大脑的影响 / 016
稀缺背后的动机 / 020
本章要点 / 023
第二章得不到的诱惑 / 025
我们对稀缺做出的反应 / 028
本章要点 / 046
第三章给大脑一点喘息之机 / 047
“稀缺等于价值”的思维 / 051
本章要点 / 069
第四章错失恐惧症：相比得到，为什么我们更害怕失去？ / 071
相比于得到，人更害怕失去 / 072
买还是不买？ / 081
本章要点 / 089
第五章稀缺也会失灵 / 091
人为制造的稀缺有什么问题？ / 093
难掩的意图 / 095
明显的销售技巧与真正的稀缺 / 102
客户的年龄 / 111
本章要点 / 115 第二部分稀缺策略应用 / 117
第六章 “时间不多啦！” / 119
通过时间限制创造稀缺 / 121
在紧迫的时间下 / 122
不必形成竞争局面 / 124
限时活动可以有多种形式 / 124
本章要点 / 141
第七章你与别人不一样 / 143
满足人们对独特性的需求 / 148
供应限制的运用 / 152
本章要点 / 166
第八章“数量有限，售完即止！” / 167
手表，意大利海军与史泰龙 / 171
自我表达的追求 / 174
炫耀性商品的消费 / 175
限量版的类型 / 177
限量版商品与热门活动的配套 / 185
本章要点 / 187
第九章专属路线还是大众化路线？ / 189
有限的供应与广泛的需求 / 194
不要脱离群体 / 195
大家都在这么干 / 196
简直卖爆了，拦都拦不住！ / 199
避免欺客 / 203
由需求所致的稀缺 / 204
本章要点 / 210
第十章接下来从哪儿做起？ / 211
稀缺影响我们每一个人，且影响至深 / 213
打造忠诚度，培育社群，深化关系 / 215 稀缺类型一览 / 217
致谢 / 219
注释 / 221

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作者简介

明迪`温斯坦博士是数字营销领域的专家，被评为该行业杰出女性。她创立的数字营销公司Market MindShift培训了数千名来自各种规模组织（包括脸书、美国全球燃料服务公司和Hampton Products等大公司）的新媒体营销人员。她拥有应用方向的大众心理学博士学位，是美国大峡谷大学和丹佛大学的市场营销学讲师，也是沃顿商学院和哥伦比亚商学院的客座讲师。日常为各种出版物撰稿，主持商业类播客《商业说服》(Persuasion in Business)，《稀缺策略》是她的代表作。

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