二手房销售高手口才训练

第1章 带看：跟客户聊什么，如何介绍房源

场景01 介绍地下停车场 1

场景02 介绍小区绿化 3

场景03 介绍儿童乐园 3

场景04 介绍健身器材 4

场景05 介绍球场 5

场景06 介绍跑道 6

场景07 带外地投资客看房怎么说 8

场景08 介绍二手房相对于一手房的优点 11

场景09 介绍小区配套设施 14

场景10 介绍房子里的家具和家电 15

场景11 卧室大、客厅小怎么说 17

场景12 餐厅很小怎么说 18

场景13 卫生间没有窗户怎么说 19

场景14 厨房很小怎么说 20

场景15 客厅很大怎么说 20

场景16 介绍便宜的房源 23

场景17 怎么说才能带客户回公司 26

场景18 如何保护便宜的房源 27

场景19 如何应对“军师” 29

场景20 如何进行价格“卡位” 34



第2章 跟进：怎样抓住客户，如何做好客户管理

场景21 接电话怎么说 39

场景22 和客户聊天怎么说 40

场景23 如何询问客户喜欢哪个小区 42

场景24 在带看过程中如何推荐其他房源 43

场景25 跟进客户的第1 个电话怎么说 46

场景26 跟进客户的第2 个电话怎么说 47

场景27 跟进客户的第3 个电话怎么说 49

场景28 如何跟进不着急买房的客户 50



第3章 独家委托：怎样绑住客户，如何避免跑单

场景29 争取独家委托的第1 个电话怎么说 55

场景30 争取独家委托的第2 个电话怎么说 59

场景31 争取独家委托的第3 个电话怎么说 62

场景32 争取独家委托的第4 个电话怎么说 64

场景33 如何说明签独家委托合同的三个好处 66

场景34 如何跟进房东 75

场景35 客户想跑单，如何让房东配合 79

场景36 如何让房东配合引导客户成交 85



第4章 诚意金：怎样锁定客户，如何向成交推进

场景37 如何向客户推荐房源 96

场景38 给房东打电话怎么说 101

场景39 介绍养老房 104

场景40 介绍旧家电、家具 109

场景41 带看前如何打预防针 112

场景42 如何应对出价反复无常的房东、客户 118

场景43 让客户交诚意金的第1 个电话怎么说 124

场景44 让客户交诚意金的第2 个电话怎么说 128

场景45 让客户交诚意金的第3 个电话怎么说 133

场景46 客户交诚意金，如何应对“军师” 138

场景47 诚意金转定金怎么说 142



第5章 谈单：怎样进行价格“卡位”，如何谈成单子

场景48 价格“卡位”怎么说 155

场景49 谈单时打给房东的第1 个电话怎么说 163

场景50 谈单时打给客户的第1 个电话怎么说 167

场景51 谈单时打给房东的第2 个电话怎么说 169

场景52 谈单时打给客户的第2 个电话怎么说 172

场景53 谈单时打给房东的第3 个电话怎么说 173

场景54 谈单时打给客户的第3 个电话怎么说 176

场景55 微信谈单怎么说 179

场景56 如何使用折中法 185

场景57 如何使用细算法 188

场景58 离成交还差临门一脚怎么说 194



第6章 学区房：跟客户强调什么，如何安顿孩子和老人

场景59 介绍孩子自己上下学的安全性 205

场景60 介绍接送孩子的便利性 209

场景61 介绍家电、家具 213

场景62 如何安顿好客户家里的老人 217