利润的12个定律(珍藏版)(双色)

│目　录│
前言　利润的实践

引言　/ 1
第1章　做对三件事，赚钱更容易　/ 6
1.1　公司盈利的三个要素　/ 6
1.2　阻碍企业高增长的四个陷阱　/ 11
案例1　为什么你的企业“长不大”　/ 12
案例2　企业到底应该关注交易还是关注客户　/ 14
案例3　做好服务这件小事　/ 17
案例4　OYO酒店高速扩张的道路走到尽头了吗　/ 18
案例5　产品越做越多，为什么规模却越来越小　/ 20
1.3　客户、产品和组织的关系　/ 24
案例6　产销不协同，如何用客户导向来平衡　/ 25
案例7　如何激励老员工开发新客户　/ 25
案例8　家里有矿，心里也慌　/ 27
案例9　火锅不赚钱？那是因为组织方式没做对　/ 31
1.4　客户导向法则和利润的12个定律　/ 32
第2章　利润定律一：客户需求定律　/ 35
对话1　凡菲墙贴：国内首推“墙贴”概念，学习期间营业额增长5倍　/ 35
案例10　小家电和小茶包，哪个生意更好　/ 43
2.1　学会辨别客户真正的需求　/ 45
案例11　有勇气就一定能成功吗　/ 49
案例12　健康管理公司该如何设计收费项目　/ 50
案例13　“锁得住”客户的疗养院　/ 60
案例14　把企业做大，把生意做窄　/ 61
2.2　客户需求三要素　/ 62
案例15　健身机构是否一定要有健身教练　/ 63
2.3　拿什么驱动客户需求　/ 64
第3章　利润定律二：客户成交定律　/ 71
对话2　深圳网旭科技：赋能10年，中国软件崛起的隐形冠军　/ 71
3.1　把需求转化为市场的三个条件　/ 75
案例16　Levi’s牛仔裤的定制　/ 75
3.2　必须提升顾客差异性　/ 76
3.3　顾客必须更加成熟　/ 77
案例17　为什么人们对自己的装修不满意　/ 77
3.4　系统技术的支持　/ 78
第4章　利润定律三：客户偏好定律　/ 82
对话3　南京协澳：3年扭亏，制造类本土研发企业的“脱困升级”
　　　　之路　/ 82
案例18　站在客户的角度去营销　/ 88
案例19　销售力是靠感性还是靠理性　/ 90
4.1　影响客户偏好的五个因素　/ 91
案例20　尊重客户才是*大的自尊　/ 92
案例21　如何把握成交的“关键要素”　/ 93
案例22　选低价还是选品牌　/ 95
4.2　如何预测客户偏好的变化　/ 96
案例23　如何应对客户偏好的变化　/ 96
案例24　“机动”服务打造满意度　/ 98
4.3　如何让客户为偏好买单　/ 100
对话4　美源金属：重技术不重资产的国际制造供应商，如何实现人均
　　　　创利100万元　/ 100
4.4　分清是客户偏好还是市场偏好　/ 104
案例25　你的客户*关心什么　/ 104
第5章　利润定律四：产品功能定律　/ 108
5.1　企业如何形成自己的产品力　/ 108
5.2　客户决定产品：产品的功能性需求　/ 109
案例26　无印良品是如何开发产品的　/ 111
5.3　客户痛点满足：产品与客户的关系　/ 113
对话5　佛山迈莱特照明：留德10年坚持高品质，精耕DIY灯具
　　　　坚持“小而美”　/ 113
5.4　你更适合哪种销售方式　/ 118
案例27　盈利不是单纯的销售　/ 123
案例28　便利小店的大学问　/ 126
第6章　利润定律五：产品差异定律　/ 128
对话6　Para Ella永生花：一朵花热销10万件，3年销售额增长
　　　　2.5倍　/ 128
6.1　打通“*后一公里”的服务　/ 136
案例29　5元钱带来的高盈利　/ 136
6.2　打破认知，找到新的利润来源　/ 138
对话7　深圳鑫冠明科技：10年投资5年实干，成为LED灯珠
　　　　佼佼者　/ 138
案例30　来自客户爆款的反思　/ 143
案例31　做企业如何平衡情怀和收益　/ 144
案例32　企业家要做指挥家，而不是演奏家　/ 145
第7章　利润定律六：产品复购定律　/ 148
对话8　武汉金谷国际酒店：“天道酬善”，赚人又赚心的行业领军
　　　　企业　/ 148
7.1　让产品自己说话　/ 153
案例33　马化腾：让产品自己说话　/ 153
7.2　如何快速提升销售能力　/ 157
案例34　韩都衣舍：电商应该这样做　/ 158
第8章　利润定律七：组织成本定律　/ 165
对话9　北京布朗兄弟：医美行业的亚洲之光　/ 166
8.1　从成本到价值：不在于如何想，而在于如何设计　/ 171
8.2　企业的三种销售组织能力建设　/ 172
案例35　企业做不大，到底是能力有限还是设计有缺陷　/ 172
案例36　可口可乐的启示　/ 174
案例37　如何围绕客户组建组织　/ 176
案例38　如何更有效地组建战斗性销售组织　/ 180
第9章　利润定律八：组织速度定律　/ 183
9.1　组织能力三要素之一：速度　/ 183
对话10　天津名航美耀首饰：饰品行业的未来冠军路　/ 184
9.2　如何打造企业组织力　/ 190
对话11　西安老板电器：从服务型到驱动型，打造一流
　　 　　组织力　/ 190
案例39　三株口