定价的10项法则:增加利润,保持领先

导论 .................................................................................................. 1
如何适应供应链中断和成本上升带来的混乱 ........................ 2
领导力的重要性 ....................................................................... 3
建立基于价值的定价团队 ....................................................... 5
以终为始 .................................................................................. 6
了解所需的能力 ....................................................................... 8
支持价值领导者 ..................................................................... 10
避免紧急情况 ......................................................................... 11
本书结构：增加收入和盈利的10项法则 .............................. 14
**章 法则一：为利润定价 ..................................................... 19
利用价格增加利润 ................................................................. 20
当潮水退去时 ......................................................................... 21
成本正在上升 ......................................................................... 22
三项必要的调整 ..................................................................... 23
聚焦收入带来的问题 ............................................................. 24
找到应对通货膨胀挑战的正确方法...................................... 25
成本方面的竞争劣势 ............................................................. 27
更好的成本视角 ..................................................................... 28
导致问题的常见策略 ............................................................. 29
转向基于利润的定价方法 ..................................................... 32
缓慢且稳重地赢得比赛 ......................................................... 33
定价成熟度模型 ..................................................................... 34
定价的两个层面 ..................................................................... 35
建立自信定价流程的标准 ..................................................... 37
结束语 .................................................................................... 38
第二章 法则二：有效的执行胜过好战略 ................................. 39
执行与战略，哪个更重要？ ................................................. 40
让战略简单易懂 ..................................................................... 41
伟大的执行始于以结果为中心的思维 .................................. 42
简化分析 ................................................................................ 45
弹性分析提供洞察 ................................................................. 46
更好的价值信息和客户定位 ................................................. 48
识别能带来利润的客户群体 ................................................. 50
价格折扣有多有效？ ............................................................. 53
使用约定法则控制价格折扣 ................................................. 55
第三章 法则三：摒弃价格折扣 ................................................. 57
打折是一种坏习惯 ................................................................. 58
改掉打折的习惯 ..................................................................... 59
死循环 .................................................................................... 60
白马骑士综合征 ..................................................................... 61
白马骑士综合征对销售人员的影响...................................... 63
打折不能脱离实际 ................................................................. 64
通货膨胀期的绝望定价行不通 ............................................. 66
这一切都不容易 ..................................................................... 69
第四章 法则四：了解你的价值 ................................................. 71
了解价值很重要 ..................................................................... 72
为什么要了解价值？ ............................................................. 72
价值的力量及在通货膨胀市场中的运用 .............................. 73
接受价值观 ............................................................................ 74
为什么要与客户谈论价值？ ................................................. 76
客户希望谈论价值 ................................................................. 78
客户如何从产品的使用中获得财务价值？ .......................... 80
客户访谈 ................................................................................ 81
简单且易行 ............................................................................ 84
关注价值的组织所需的能力 ................................................. 86
定价的行为——社会维度 ..................................................... 88
第五章 法则五：战略决定方向 ................................................. 91
制定正确的定价策略 ............................................................. 92
定价策略与通货膨胀 ............................................................. 92
通货膨胀与供应链 ................................................................. 94
选择正确的定价策略 ............................................................. 99
三种基本的定价策略 ........................................................... 100
选择一种通货膨胀驱动的定价策略.................................... 100
贯穿产品生命周期的定价 ................................................... 102
导入期市场 .......................................................................... 105
成长期市场 .......................................................................... 107
成熟期市场 .......................................................................... 108
衰退期市场 .......................................................................... 110
资本密集型企业的定价策略 ................................................ 111
竞争格局和定价策略的选择 ............................................... 112
准备好改变你的策略 ........................................................... 113
在通货膨胀期间该怎么办？ ............................................... 114
让销售人员成为定价策略的拥护者.................................... 115
培养销售拥护者的四个步骤 ............................................... 117
衰退期的定价策略 ............................................................... 120
第六章 法则六：创新促进增长 ............................................... 121
为了实现增长而创新 ........................................................... 122
在通货膨胀的市场条件下，创新应该继续吗？ ................ 123
以创新促增长，以价格促利润 ........................................... 124
创新的源泉 .......................................................................... 125
通货膨胀时期的创新 ........................................................... 126
利用价格推动增长的问题 ................................................... 128
好产品的结构基础 ............................................................... 129
增值选项：服务和解决方案的关键作用 ............................ 131
开发服务和解决方案来创造定价杠杆 ................................ 131
符合逻辑的、有规律的产品结构 ....................................... 133
构建定价杠杆 ....................................................................... 134
第七章 法则七：了解你的市场 ............................................... 135
了解市场是成功定价的关键 ............................................... 136
应对通货膨胀没有灵丹妙药 ............................................... 137
了解市场情况 ....................................................................... 137
了解你的客户 ....................................................................... 139
符合长期客户需求并能增值 ...........