贝页·从菜市场到会议室:1本搞定99%的“谈判”

引 言 谈判无处不在，我们无时无刻不在谈判 第 1 章 热身：谈判前我们要知道什么？ 准备 1 不要急着先出价，也不要急着接受对方的首次出价 准备 2 别只想着价格 准备 3 做好被对方拒绝的准备 准备 4 提出高于预期的要求 准备 5 学会夹心法 准备 6 装出震惊的样子来 准备 7 永远不要主动提出折中成交 准备 8 了解挤压法 准备 9 辨认“红白脸” 准备 10 永远不要改变你的报价 准备 11 警惕蚕食陷阱 准备 12 让对方喜欢和你谈判 准备 13 设法知道卖方会接受什么样的价格 第 2 章 实战：*简单的谈判 13 招 招式 1 充分利用对方的**次报价 招式 2 警惕服务价值下降 招式 3 大智若愚 招式 4 订立和审阅书面协议 招式 5 逐渐缩小让步幅度 招式 6 声东击西 招式 7 打一场压力战 招式 8 玩数字游戏 招式 9 活用招标书 招式 10 与决策者直接谈判 招式 11 拿出退出谈判的勇气 招式12 巧妙回应“要就要，不要就拉倒” 招式 13 把“烫手山芋”扔回去 第 3 章 破冰：当谈判遇到困难 方法 1 扮演犹豫的买家 / 卖家角色 方法 2 不要表现出对抗情绪 方法 3 不要跟没有决策权的人谈判 方法 4 “4 步”处理客户投诉 方法 5 探查客户需求 方法 6 对异议做出回应 第 4 章 进阶：捕捉信号，建立信任 心理优势 1 让对方知道你可以兑现承诺 心理优势 2 察觉到对方在撒谎 心理优势 3 发现成交信号 心理优势 4 解读压力线索 心理优势 5 利用*有说服力的 12 个谈判词 第 5 章 成功：赢得谈判，1 本搞定