采购谈判实战:合作策略+议价技巧+合同达成+价值链构建(第2版)

目录

第1章　谈判的基础知识

1.1 什么是谈判 2

1.1.1 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手 4

1.1.2 谈判的价值与目的：合作的利己主义 7

1.1.3 谈判无处不在 10

1.1.4 促成谈判的**原则：共赢 12

1.2 谈判的3个问题 14

1.2.1 谈判是否有安适感 15

1.2.2 谈判是否能满足需求 16

1.2.3 谈判价值衡量：付出与回报是否匹配 17

1.3 谈判的3个基础 19

1.3.1 谈判的第1个基础：有无法容忍的僵局 20

1.3.2 谈判的第2个基础：各自有期望和目的 20

1.3.3 谈判的第3个基础：有交集空间 21

1.4 谈判的5种策略 26

1.4.1 双赢性谈判策略 27

1.4.2 让步性谈判策略 28

1.4.3 回避性谈判策略 30

1.4.4 竞争性谈判策略 30

1.4.5 合作性谈判策略 31

1.5 谈判的形式 38

1.5.1 拉锯式谈判 38

1.5.2 原则性谈判 41

1.5.3 谈判的5个特点 48

第2章　谈判的变数：权力、时间、情报

2.1 权力：借力用力 54

2.1.1 先例的权力 58

2.1.2 常见的10种权力 58

2.2 时间：创造筹码 65

2.2.1 期限在谈判中如何使用 66

2.2.2 要有耐心，不要期盼过早得出结论 69

2.2.3 使用期限的4项原则 71

2.3 情报：底牌 72

2.3.1 情报获取：获取情报的6种常用策略 74

2.3.2 情报保密：不让对方获取情报的6种常用策略 77

第3章　谈判的全方位布局：谈判阶段与控制能力

3.1 谈判过程的5个阶段与工作内容 82

3.1.1 谈判前的形势分析 82

3.1.2 计划谈判 83

3.1.3 准备谈判 84

3.1.4 实施谈判 84

3.1.5 签订合同 89

3.2 谈判前的准备工作 90

3.2.1 确定谈判目标与底线 90

3.2.2 分层目标，设定4类目标 93

3.2.3 目标分析，做好目标可行性分析 96

3.3 做好谈判前的形势分析 97

3.3.1 如何收集谈判对手的有效信息 97

3.3.2 如何进行形势分析 99

3.3.3 如何进行行业状况分析 100

3.3.4 如何进行SWOT分析 102

3.4 计划谈判，如何制订完善的谈判计划 106

3.4.1 如何做好市场优劣势分析 106

3.4.2 如何正确评估谈判对手 108

3.4.3 如何安排谈判环境及时间 111

3.4.4 如何确定谈判议题 113

3.5 团队准备时，如何筹建一支强大的谈判团队 116

3.5.1 成员选择：成员要刚柔并济 116

3.5.2 责任分工：成员要各有所长 118

3.5.3 计划准备：团队谈判计划要提前准备 121

3.6 准备谈判时，如何创造有利的谈判条件 123

3.6.1 如何确定己方和对方团队的裁定权 123

3.6.2 如何确定合适的谈判界限 124

3.6.3 如何确定谈判议程 125

3.6.4 如何进行谈判演练 127

第4章　谈判的实施：稳扎稳打，逐步推进

4.1 谈判开始阶段，如何创造良好的会谈环境 134

4.1.1 如何进行团队介绍 134

4.1.2 如何真诚表达美好的期望 134

4.1.3 如何营造谈判环境 135

4.1.4 如何在沟通过程中展现职业素养 136

4.2 谈判实质阶段，如何明确对方意图，并表达自我意见 137

4.2.1 如何正确评估谈判对手 137

4.2.2 不随意表露自己的观点 139

4.2.3 如何进行团队协作 140

4.2.4 如何表达自我需求 141

4.2.5 如何进行报盘，把握让步节奏 143

4.2.6 如何在谈判过程中“察言观色” 146

4.2.7 如何正确处理时间压力，掌握主动权 147

4.3 谈判收尾时，表达谢意，留下期待 149

4.4 履行协议，只有协议被执行，谈判才有价值 151

4.4.1 如何及时提供绩效反馈 151

4.4.2 如何推进谈判合作的深入 153

第5章　僵局打破：另寻他途，迂回解决难题

5.1 僵局打破，让谈判顺利进行的5种策略 158

5.1.1 心理满足，消除分歧 158

5.1.2 沟通确认，让彼此真正理解对方 159

5.1.3 沟通展示，分析双方对谈判情况的估计和假设 160

5.1.4 换人沟通，让更合适的人推动谈判 161

5.1.5 沟通了解，清楚对方对必须“取胜”的重视程度 163

5.2 僵局处理，让谈判重回正轨 164

5.2.1 变换要素，让谈判出现转机 164

5.2.2 分析强调，“有拉有打”促使谈判继续进行 166

5.2.3 策略为先，让谈判重回正轨的4种策略 168

5.3 巧抓契机，掌握5个改变的契机 172

5.3.1 “议题”的改变 172

5.3.2 “人”的改变 173

5.3.3 “态度”的改变 173

5.3.4 “权力”的改变 174

5.3.5 “外部环境”的改变 175

5.4 求同存异，处理谈判中的反对意见 175

5.4.1 如何展示证据 176

5.4.2 如何分析利益得失 176

5.4.3 如何借用专业知识进行解读 177

5.4.4 如何分析产品历史与优点 178

5.4.5 如何了解对方的资讯来源 179

5.4.6 倾听与赞同 180

5.5 谈判者的“三不”策略 181

5.5.1 如果处于优势，不能居高临下、出言不逊 181

5.5.2 如果处于劣势，不能一味迁就、忍让、迎合、讨好 182

5.5.3 如果进行闲聊，不能东拉西扯、言不对题 182

第6章　共赢达成：适当让步，实现双赢

6.1 交换条件，彼此让步以实现双赢 188

6.1.1 具体条件，让对方明白诉求 188

6.1.2 期望条件，彼此做出让步 189

6.2 团队影响，以团队优势促成双赢 190

6.2.1 “红白脸”策略 190

6.2.2 以团队整体影响力向对方施压 191

6.3 价格谈判，如何规避异议，坚守提高利润之路 192

6.3.1 如何开价，让价格谈判顺利完成 192

6.3.2 如何还价，促使谈判获得*佳收益 193

6.3.3 如何使用策略，获得*优价格 194

6.4 谈判者容易犯的15个错误 196

6.4.1 争吵代替说服 196

6.4.2 用短期策略对待长期关系 197

6.4.3 对人不对事 198

6.4.4 进入谈判却没设定目标和底线 199

6.4.5 逐步退让到底线却沾沾自喜 200

6.4.6 做出让步却没有要求对方予以回报 201

6.4.7 让步太容易、太快 202

6.4.8 没找准对方的需求 203

6.4.9 接受对方的**次报价 204

6.4.10 把话说死 204

6.4.11 被对方逻辑引导而放弃计划 205

6.4.12 从*难的问题切入谈判 206

6.4.13 接受对方提出“不同意就不合作”的威胁策略 207

6.4.14 不善于确认与再确认 208

6.4.15 单枪匹马的英雄式谈判 209