价值竞争:以客户为中心的销售转型 第2版

目录
第2版前言
**章　传统销售方法的崩溃1
随着时代滚滚向前的销售方法2
传统的销售模式5
传统销售方法的弊端9
互联网电商对传统销售方法的颠覆17
传统销售方法的本质24
以客户为中心28
销售方法的演进33
价值竞争的特征39
销售方法论是企业销售体系的基石45
第二章　客户管理和孵化51
客户生命周期52
攻守模型55
互联网时代的客户孵化59
客户拓展计划62
第三章　建立信任67
客户既感性又理性，归根结底是感性的68
兴趣点和需求70
客户购买角色74
客户性格类型76
客户关系阶段81
**印象87
发挥同盟作用90
第四章　激发需求95
成为对客户有价值的顾问97
什么是需求103
顾问式销售106
解决方案销售112
痛点分析表116
第五章　证明价值，促成立项119
决策者的特点120
证明价值125
价值建议书127
价值建议书的数据来源129
拜访决策者的技巧133
第六章　建立购买标准137
购买标准139
购买标准和竞争壁垒142
招投标145
招投标的计分方式158
建立购买标准163
竞争矩阵和竞争策略165
工具表格172
第七章　屏蔽对手175
猎手和农夫176
优点和缺陷178
屏蔽对手的方法182
屏蔽对手的三种销售技巧186
大型采购中的桩脚191
第八章　成交197
购买风险和成交199
购买风险204
预防和补救计划208
第九章　管理期望211
客户满意度和口碑212
期望值和满意度214
客户不是上帝215
蜜月期和磨合期管理216
成功期和平淡期管理219
第十章　收款223
收款存在激烈竞争225
防范恶意欺诈228
因为质量导致的应收账款231
催款流程233
第十一章　销售指挥体系237
销售漏斗管理239
销售漏斗的原理242
销售漏斗的设置和指标244
销售漏斗报表和工具247
第十二章　赋能253
知易行难254
销售技能259
词汇表266