- ISBN:9787111762928
- 装帧:平装-胶订
- 册数:暂无
- 重量:暂无
- 开本:16开
- 页数:244
- 出版时间:2024-10-01
- 条形码:9787111762928 ; 978-7-111-76292-8
本书特色
销售成功——在科学与人性的交汇处
本书将此演绎得淋漓尽致
外在:真诚,优雅,可信赖
内在:淡定,从容,有力量
49条划时代的销售原则;即学即用,由术入道!
历经57年,全球40多个国家,数百万销售人员验证有效
本书内容已培训超过100个行业的数万家客户,包括200多家世界500强企业客户。
内容简介
桑德拉销售系统创立于1967 年, 是基于心理学的销售及管理体系, 50 多年来在全球 30 多个国家和地区的销售实践中久经考验。桑德拉销售系统相信技能培养和行为模式的改 变不是靠一两次的“短期刺激” 形成的, 而是通过“态度- 行为- 技巧” (成功金三角) 均衡发展, 依靠不断的强化训练和持续改进而形成的。为此, 桑德拉设计了一个销售系 统, 提炼出49 条令人难忘的原则, 这些原则坦率、有趣, 而且总是很容易使用。 《桑德拉销售原则》简要介绍了美国桑德拉培训系统的49 条销售原则, 并融入了大量 来自中国本土学员的真实案例。通过对人类交流和思维的深入理解, 以及多年成功销售经 验的总结, 这些原则指导销售人员通过非常规的方式与顾客更有效地交流, 以提高销售效 率及职业水准。
目录
本书阅读指南
致谢
Part 1
核心理念篇
原则1 享受销售,才能持续成功... 002
原则2 别再用传统的“卖家系统” ... 006
原则3 跳出“买家系统” ... 011
原则4 总是在甄别,而非总是在销售... 016
原则5 高压销售有时也能成单,但不代表它有效... 021
原则6 协同发展“成功金三角” ... 025
原则7 清除头脑里的“垃圾” ... 030
原则8 你的内在自我价值感决定了外在表现... 034
原则9 把你的“孩子”留在家里... 039
原则10 你无法管理不在掌控中的事情... 044
原则11 你不会失去还没得到的东西... 048
原则12 如果你脚疼,可能是你踩在自己的脚趾上了... 052
Part 2
客户开发篇
原则13 建立科学的客户开发系统... 058
原则14 反其道而行之,做不一样的事情... 062
原则15 照顾好你的“摇钱树” ... 067
原则16 不要越过警戒线... 071
Part 3
拜访前准备
原则17 销售不是即兴表演... 076
Part 4
丝滑推进
原则18 不要把糖果撒在大堂... 082
原则19 如果你感觉到了,就柔和地表达出来... 086
原则20 以退为进,不销而销... 090
原则21 积小胜成大胜... 094
原则22 不要给客户画“海鸥” ... 099
原则23 在炸弹爆炸前拆除引信... 103
原则24 大多数反对意见可能是你自找的... 107
原则25 签单,或者结案... 112
Part 5
步步为营
原则26 千万,千万别像个销售人员... 118
原则27 客户“虐”你,可能是你自找的... 123
原则28 巧妙示弱,以柔制胜... 128
原则29 定好规则再比赛... 132
原则30 要想知道未来,*好拉回到现在... 138
原则31 允许客户说No ... 142
原则32 客户总是在“撒谎” ... 146
原则33 用提问来回答客户的问题... 150
原则34 通过第三方故事来表达你的感受... 153
原则35 傻一点,卖更多... 156
原则36 停止兜售FAB(特性、优势、价值) ... 161
原则37 没有“痛”,就没有销售... 165
原则38 不要撕开伤口撒盐... 169
原则39 知己知彼,决胜千里... 174
原则40 持续创造价值... 178
原则41 大大方方地谈钱... 182
原则42 你值得... 187
原则43 不要逼单,学会与客户共舞... 191
原则44 果敢地迈向决策者... 195
原则45 你*好的方案展示,是客户看不到的... 199
原则46 小心煮熟的鸭子飞了... 203
Part 6
拜访后总结
原则47 有效复盘才是成长的关键... 208
Part 7
客户经营与服务
原则48 培养满意的客户... 214
原则49 成交,是新的销售起点... 219
附录A 桑德拉销售体系课程主题与服务... 223
附录B 学员评价... 224
作者简介
伍杰
现任桑德拉·中国总裁,企业销售(体系)实战教练,常年活跃在销售及管理一线,拥有多年实战经验,尤其擅长销售体系建设、绩效提升、实战辅导项目。曾先后应邀作为搜狐网、优米网、中信书苑等机构专业分享嘉宾。为超过100家世界500强企业提供过辅导服务;也深度辅导陪跑过30多家中国本土中小企业。
部分客户:
?信息技术——华为、甲骨文、联想
?金融服务——东亚银行、民生银行、浦发银行
?保险——平安保险、泰康保险
?汽车——宝马、保时捷
伍杰
现任桑德拉·中国总裁,企业销售(体系)实战教练,常年活跃在销售及管理一线,拥有多年实战经验,尤其擅长销售体系建设、绩效提升、实战辅导项目。曾先后应邀作为搜狐网、优米网、中信书苑等机构专业分享嘉宾。为超过100家世界500强企业提供过辅导服务;也深度辅导陪跑过30多家中国本土中小企业。
部分客户:
?信息技术——华为、甲骨文、联想
?金融服务——东亚银行、民生银行、浦发银行
?保险——平安保险、泰康保险
?汽车——宝马、保时捷
大卫·马特森(David Mattson)
桑德拉全球CEO,销售和管理思想领袖、主题演讲人和世界各地销售培训研讨会的领导者。自1988年加入桑德拉以来,作为桑德拉的首席执行官兼总裁,带领桑德拉成为销售和管理培训的全球供应商,在25个国家拥有250多个运营机构。在他的领导下,公司4次入选TrainingIndustry.com评选的销售培训公司20强,并9次被《企业家》杂志评选为 “特许经营500强” 美国排名**的销售培训公司。
部分客户:
?金融服务——美国运通、美国银行
?保险——美国全国保险公司、保诚保险公司
?信息技术——惠普、甲骨文、德州仪器
?电信——AT&T、Cellular One、Sprint
代表作:
?《神奇的人际交往技巧》, 1994 年
?《与 VITO 共处五分钟》(合著),2008 年
?《桑德拉原则》,2009 年(《华尔街日报》和亚马逊畅销书)
?《桑德拉成功原则》,2012年(亚马逊畅销书)
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