销售管理教程

绪论
**篇 制定销售规划
**章 销售计划
**节 销售预测
第二节 销售配额
第三节 销售预算
第二章 销售区域设计
**节 划分销售区域
第二节 销售组织结构设计
第三节 销售区域战略开发
第四节 销售区域的时间管理
第三章 设计促销组合
**节 促销组合概述
第二节 广告促销设计
第三节 公共宣传策划
第四节 直复营销设计
第四章 销售促进
**节 销售促进概述
第二节 销售促进设计
第三节 销售促进工具
第二篇 配备销售人员
第五章 销售人员的选拔
**节 销售人员战略规划
第二节 销售人员的界定
第三节 销售人员招募过程
第四节 销售人员遴选过程
第六章 销售人员的培训
**节 销售人员培训计划
第二节 销售人员道德与礼仪
第三节 销售环境分析
第四节 顾客分析
第五节 销售活动分析
第六节 做个成功的销售人员
第七章 销售人员的激励
**节 激励理论
第二节 销售竞赛激励
第三节 激励不同类型的销售人员
第八章 销售人员的考核
**节 销售人员的绩效考核
第二节 销售人员的薪酬制度
第三篇 指导人员销售
第九章 拜访客户
**节 拟订行动计划
第二节 寻找顾客
第三节 接近顾客
第四节 引起顾客兴趣
第十章 商务洽谈
**节 开局
第二节 报价
第三节 磋商和成交
第四节 常见谈判策略
第十一章 试行订约
**节 分析顾客异议
第二节 处理顾客异议
第三节 建议成交策略
第四节 签订合同
第十二章 货品管理
**节 订货管理
第二节 发货与退货管理
第三节 终端管理
第四节 窜货管理
第四篇 维系客户关系
第十三章 客户关系管理
第十四章 客户信用管理
第十五章 客户服务管理
第十六章 交叉销售管理
参考文献
术语索引