国际商务谈判

前言
**章 导论
**节 面对新世纪的企业环境
第二节 谈判学科的发展
第三节 国际谈判技能及其教育
练习：国际知识的测验
案例：亚盛通用汽车公司的衰败
第二章 谈判的过程与结构
**节 谈判的概念与分类
第二节 谈判的过程
第三节 有效的谈判结构
练习：谈判联盟有游戏
案例：斯瑞克斯公司的团队实践
第三章 跨文化谈判
**节 管理者的国际观念
第二节 民族文化的差异性
第三节 文化冲突与管理
练习：日、法间的商业谈判
案例：德玛公司的内部管理冲突
第四章 管理者的谈判角色
**节 管理者就是谈判者
第二节 管理者的谈判风格
第三节 合资企业谈判
练习：三方商业谈判的实验
案例：通用-丰田的合资谈判
第五章 谈判者的思维
**节 谈判者的有限理性
第二节 创造性的问题求解
第三节 对理性思维的反思
练习：新车分配的群体决策
案例：金属矿进口谈判
第六章 谈判者的心理
**节 情绪与压力
第二节 合作关系
第三节 信任与权威
练习：卡车游戏
案例：江南供电局监控中心的倒班冲突与变革
第七章 谈判者的策略
**节 住处沟通策略
第二节 常用的谈判技巧
第三节 谈判者的伦理管理
练习：广告建议
案例：娄维川的谈判风格
第八章 谈判的商务环境
**节 法律环境
第二节 政府管制政策
第三节 其他环境因素
练习：现实谈判的角色扮演
案例：北京吉普合资风波
附录
附录A 法国和日本双方的方案价值
附录B 三方获利表
附录C 各参与角色的情况和愿望提示
附录D 森瑞达公司的购买目标
参考文献