包邮现代推销理论与技巧-(第二版)

本书特色

高等学校市场营销专业主干课程系列教材
市场营销学概论(送教师课件)    郭国庆
市场营销学原理(送教师课件)    吕一林
市场营销学(送教师课件)    李晏墅
现代商学概论(送教师课件)    黄国雄
商务谈判学(送教师课件)    聂元昆
品牌管理(送教师课件)    朱立
市场营销策划(送教师课件)    胡其辉
全球营销管理(送教师课件)    吴晓云
营销科学研究(送教师课件)    邱林
市场营销学(第三版)(送教师课件、配学习卡)    吴健安
市场营销经典案例    朱立
市场营销学学习指南与练习(第三版)    吴健安
市场营销教程(第二版)(配学习卡)    万后芬等
市场营销教学案例    万后芬等
国际市场营销学(第二版)(送教师课件)    甘碧群
消费者行为学(第二版)(送教师课件)  符国群
营销调研基础(送教师课件)    田志龙
市场营销调研(第二版)(送教师课件)  景奉杰
广告策划与管理(第二版)(送教师课件)    严学军等
销售管理(第二版)(送教师课件)    熊银解
分销渠道管理(第二版)(送教师课件)    卜妙金
电子商务(第三版)(配学科网站)    黄敏学
服务营销学(第二版)(送教师课件)    叶万春
绿色营销(第二版)(送教师课件)    万后芬
营销风险管理(第二版(送教师课件)    张云起
消费者行为学——中国消费者透视
(送教师课件、配学科网站)    卢泰宏
新产品营销(送教师课件)    黄静
中国企业营销案例(第二版)    汤定娜等
现代推销理论与技巧(第二版)(送教师课件)    吴健安
零售学(第二版)(送教师课件)    肖怡
<编辑推荐>=主编寄语：
    推销是一门古老的艺术，也是应用性很强的学
科，具有深厚的理论渊源和广阔的实践背景。推销作
为企业市场营销人员的职能之一，始终是企业营销组
合的重要因素，推销学也应当是市场营销专业的重要
课程和市场营销人员的必修课。
    20世纪80年代特别是90年代以来，公开出版的
推销学译著和教材日渐增多，异彩纷呈，令人目不暇
接。本书作者借鉴了国内外学者有关推销理论与实践
的优秀成果，着重介绍推销大师总结的推销模式，推
销过程各阶段的基本理论、方法和技巧，希望能有助
于教学和自学。由于水平所限，尚有诸多不足，敬希
读者与同行专家不吝赐教

内容简介

推销是一门古老的艺术，也是应用性很强的学科，具有深厚的理论渊源和广阔的实践背景。推销作为企业市场营销人员的职能之一，始终是企业营销组合的重要因素，推销学也应当是市场营销专业的重要课程和市场营销人员的必修课。20世纪80年代特别是90年代以来，公开出版的推销学译著和教材日渐增多，异彩纷呈，令人目不暇接。本书作者借鉴了国内外学者有关推销理论与实践的优秀成果，着重介绍推销大师总结的推销模式，推销过程各阶段的基本理论、方法和技巧，希望能有助于教学和自学。

节选

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3.调整好对顾客刺激的强度与频度
人所关心的利益绝非仅止一项。同时，被吸引的非自发注意力的集中时间大都不会自动延长。因此，推销员不仅应设法刺激顾客以引起他的注意，而且还应科学、巧妙地安排刺激源的释放频率与强度，以达到增强顾客注意力集中度并延长其时间的目的。所以，推销员不仅应追求增大刺激力，在新颖、奇特、变换、幽默感等方面下功夫，还必须在刺激源释放的安排程序、强度调整、过渡与补充等方面下功夫，以达到引起顾客注意的*佳效果。
4.紧紧抓住“先人为主”，充分利用“首因效应”
在实践中，推销员唤起顾客注意努力的结果，往往在顾客对其作出**个评价后就已被“钉住”了。**个评价一般仅来自顾客的**个印象或是**个感觉。这种**评价一旦形成，若要改变就将变得十分“耗工费时”。因此，推销员的仪态、仪表、**句话、**个动作和初始态度等就变得格外重要。
引起消费者注意，在步骤上包括了吸引与转移两个方面。在推销过程中应根据不同的推销对象、推销环境，采取不同的方法。一般来讲，可采用的吸引顾客注意力的基本方法有：仪表形象吸引法、语言吸引法、动作吸引法、音响吸引法、文字图形吸引法、产品吸引法等。吸引的核心是调动顾客感觉器官的良好反应，任何吸引的方法都应当与推销的内容有联系，与推销活动有关。这一阶段可以说是表象层次的动员。一方面，它要唤起顾客的无意注意，将顾客的注意力引导到推销员所追求的方向上来。另一方面，要引导顾客由无意注意转向有意注意，推动有意注意的形成并使之能持续延长。顾客注意力有目的的转移，是推销中引起顾客注意所要达到的目的，可以说它是推销的真正开始。在这里，推销工作者必须认识到，引起消费者注意有着细腻的技术要求和多种多样的方式方法，它绝不是评书艺人那种“惊堂木”式的单一格式，以“不变应万变”的方法不可能有效地引起顾客注意。
（二）培育消费者的兴趣
在引起消费者注意的基础上，推销人员就可以开始第二个步骤，设法使消费者对推销的产品发生好感和兴趣。
在这个阶段推销人员要做的具体工作主要有两项：
1.向顾客示范所推销的产品
推销人员必须向客户表明产品或服务如何发挥效用，如何使客户受益。为了使顾客消除疑虑并产生购买欲望，推销人员可采用的一个效果良好的方法就是实际演示所推销的产品，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用效果。例如，清洁剂的推销人员为鼓励目标客户的参与，就让他们亲身

作者简介

吴健安，云南财经大学教授。中国市场营销学的开拓者之一。原云南财贸学院院长、中国高等院校市场学研究会顾问、中国市场学会顾问、云南省市场学会名誉会长、云南省经济学会副会长。昭通市、西双版纳州和丽江市人民政府经济社会发展咨询团顾问。主要研究领域为商业经济学、市场营销学。编著的《市场学》一书，1985年由云南人民出版社出版，并获云南省社会科学优秀成果二等奖；主编《市场营销学》(安徽人民出版社出版)，获1994年全国十佳经济读物提名奖及云南省社会科学优秀成果一等奖；主编国家级规划教材、全国工商管理类核心课程教材——《市场营销学》，2000年由高等教育出版社出版，获2002年全国普通高等学校优秀教材一等奖。1992年起享受政府特殊津贴。1991年入选美国名人传记协会《世界5000名人录》；1992年入选英国《国际知识分子名人录》；1994年入选《当代中国百名商业经济专家学者》。在推动我国市场学的发展方面，吴健安教授也做了很多具有开拓性的工作。