P229.销售101秘籍

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《销售秘籍101》大幅提升销售绩效的101条秘籍，实用、简洁、易读；众多专家推荐！

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秘籍1 调整自我方式的力量
大千世界，你所接触的每个人都不同。这意味着，如果要使你的销售业绩*大化，你就必须采取让别人适应的方式。你不可能在任何时候都以同样的风格来对待形形色色的人，而希望获得*好的结果。采取让别人适应的方式意味着你需要掌握每个人的各自特点和风格，而通过调整自我行为方式，实现销售目标。
1928年，美国哈佛大学心理学博士威廉-莫尔顿·马斯顿（WilliamMoulton Marston）奠定了现在人们公认的人格特质分析系统（DiSC）的基础，DiSC是*著名且应用*广泛的行为方式评估工具，代表了四种不同的行为方式：
　·支配型，亦称“指挥者”（dominant，driver）；
　 ·影响型，亦称为“社交者”（influencer，expressive）；
　·稳健型，亦称为“支持者”（steadiness，amiable）；
　 ·服从型，亦称为“思考者”（compliant，analytical）。
　 下面是每种类型的概述以及如何识别每一种类型和与每—种类型接触*有效的方式。
支配型或指挥者：他们是以问题和目标为导向的人，重视完成的结果。这种类型多是强势且有原则的人，他们讨厌浪费时间。他们直截了当——提问直接，回答干脆。你可以从直言不讳的特征判断出支配型的人。在对话中，他们经常愿意使用“我”和身体语言。支配型的人坐姿前倾，在说到需要控制和强调的地方会伸出食指，对着对方指指点点。他们会用坚毅的目光停止无意的对话。他们在握手的时候很有力量，他们的工作室往往杂乱无章，他们的语音留言通常尖锐而简洁：“我是乔安妮，需要回电请留言。”
影响型或社交者：他们是一群热爱交际、雷厉风行、能量十足的人。他们的主要特点是惯于提出观点，说服别人同意他们。他们倾向于“告诉”别人，而非“提问”，因为他们是富有表现的个体非常担心遭到拒绝。他们的工作室常常挂满图片、奖励或信笺。他们通常会友好而坚定地与人握手，由于乐观和友好，使他们很容易被识别。他们的语音留言很可能非常详实而且友好。“我是罗伯特。我现在外出见客户，无法接听您的电话。有事请留言，我会给您回电话。谢谢您的来电，并祝您工作愉快！”
稳健型或支持者：支持者*乐于帮助别人，偏爱稳定的工作环境。他们要比指挥者和社交者更安静，同时也会有所保留，这也使他们更难被人了解。如果他们不同意你的想法，他们可能不会说什么，这样在一定程度上不至于造成冲突。他们是优秀的聆听者，喜欢与一两个人而不是一个群体讨论问题。他们的工作室整洁而

作者简介

凯利·罗伯逊是罗伯逊培训集团的董事会主席，在培训方面有着近20年的经验。他从事过服务行业中员工、经理人、老板以及经营者的培训工作，后来成为加拿大索尼公司的零售培训经理。自1995年以来，他组织了数百次的销售培训研讨会，帮助上千万的销售人员提高他们的销售技能。
他服务过的客户包括索尼加拿大公司、丰田雷克萨斯、瑰珀翠（Crabtree＆Evelyn）、史泰博商务机构（Staples/Business Depot）、创新室外广告公司（Creative Outdoor Advertising）、达里尔皇家地产集团（Daryl King Real Estate Group）等几十家公司。
凯利·罗伯逊的文章发表在为数众多的网站以及杂志、报纸等上面，如《加拿大零售》（CanadianVending）、《销售和营销》（新西兰）（Sales＆Marketing）、《促销》（Sales Promotion）和《职员文摘》（StaffDigest）等。