销售管理分析与决策(第6版)

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作者：英格拉姆

出版社：电子工业出版社

本类榜单：管理

所属丛书： 21世纪经管权威教材译丛

分类：管理 > 市场/营销 > 销售

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图文详情

ISBN：9787121075841
装帧：暂无
册数：暂无
重量：暂无
开本：16开
页数：364
出版时间：2009-01-01
条形码：9787121075841 ; 978-7-121-07584-1

本书特色

本将人员推销与销售管理很好地结合起来设计全书内容方面，是同类教材中做得较好的。
　　全书提供了几十个供学习或教学选择使用的案例，内容丰富，类型齐全。
　　加入了组织绩效评估等*新主题的相关内容。
　　销售管理的研究成果融进了销售管理实践方面的案例，涵盖了一个管理决策者的全部工作内容。

内容简介

本书系统讲述了人员推销和销售管理的关系以及销售管理的各种实用方法，并将销售管理的原理和方法有机地融合于案例中，不仅能激发读者的学习兴趣，更有利于提高实战技能。本书体系完整，逻辑严谨，案例丰富，是广受师生欢迎的一本优秀教材，并对我国企业的销售管理工作有很好的借鉴价值。
　　本书可作为高等院校管理专业、营销专业及MBA的教材，也可供企业相关的管理人员、销售人员培训及自学所用。

第1章　销售管理概述　
　1.1　销售管理过程
　1.2　销售管理的发展趋势
　1.3　有效的销售管理者
　1.4　篇章结构
　1.5　结束语
第1篇　描述人员的推销的职能
　第2章　人员推销概述
　　2.1　人员推销的演进
　　2.2　人员推销的贡献
　　2.3　人员推销方法和分类
　　2.4　销售过程
　　本章小结
　　附录　销售职业
第2篇　确定销售职能的战略地位
　第3章　确定销售职能的战略地位
　　3.1　组织战略和销售职能
　　3.2　公司的战略与销售职能
　　3.3　业务战略与销售职能
　　3.4　营销战略与销售职能
　　3.5　销售战略与销售职能
　　3.6　组织采购者行为
　　3.7　销售战略
　　本章小结
　第4章　销售组织结构与销售队伍拓展
　　4.1　销售组织概念
　　4.2　推销情形
　　4.3　销售组织结构
　　4.4　销售组织结构比较
　　4.5　销售队伍拓展
　　4.6　人的因素
　　本章小结
　　附录　预测方法
第3篇　销售队伍建设
　第5章　人员的招聘和甄选　
　　5.1　人员的招聘和甄选的重要性
　　5.2　销售队伍的社会化
　　5.3　人员招聘和甄选过程
　　5.4　需要考虑的法律和伦理问题
　　本章小结
　第6章　销售培训
　　6.1　销售培训在销售队伍社会化中的作用
　　6.2　作为一项重要投资的销售培训
　　6.3　管理销售培训过程
　　6.4　伦理和法律问题
　　本章小结
第4篇　销售队伍管理
　第7章　销售管理的领导与监督
　第8章　激励与薪酬系统管理
第5篇　销售队伍的效率与绩效评估
　第9章　组织效率评估
　第10章　销售人员的绩效评估
第6篇　案例

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作者简介

托马斯·英格拉姆（Thomas　Ingram），佐治亚州立大学博士、科罗拉多州立大学市场营销系主任、教授。在开始学术职业生涯之前，他曾在埃克森美孚公司做过销售业务、产品管理和销售管理等工作。托马斯是“销售与市场营销管理国际化”组织（SMEI）设立的“市场营销教育年度奖”获得者。他是“Mu Kappa Tau全国市场营销荣誉奖”的**位获得者，该奖项主要奖励那些为销售科学做出杰出学术贡献的人。托马斯是《人员销售与销售管理》杂志的编辑、SMEI评审机构主席、SMEI董事会成员之一，他还是《市场营销理傗与实践》杂志的前任编辑。托马斯主要研究人员销售和销售管理，他的研究成果已在《市场营销》、《市场营销研究》、《人员营销与销售管理》、《市场营销科学学术期刊》等多种杂志上发表。他与人合著的文章被评选为“20世纪*有影响力的十篇文章”之一，该奖项是由美国市场营销学会下属的销售与销售管理专门小组评选的。

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