销售管理

绪论
**篇　销售规划管理
　**章　销售计划
　　**节　销售计划的内容
　　第二节　销售预测
　　第三节　销售配额
　　第四节　销售预算
　第二章　销售区域设计
　　**节　划分销售区域
　　第二节　销售组织结构设计
　　第三节　销售区域战略开发
　　第四节　销售区域的时间管理
　第三章　促销组合设计
　　**节　促销组合概述
　　第二节　广告促销设计
　　第三节　公共宣传策划
　　第四节　直复营销设计
　第四章　销售促进
　　**节　销售促进概述
　　第二节　销售促进决策
　　第三节　销售促进策略
第二篇　销售人员管理
　第五章　销售人员的选拔
　　**节　销售人员战略规划
　　第二节　销售人员的招聘
　　第三节　销售人员的遴选
　第六章　销售人员的培训
　　**节　销售人员培训计划
　　第二节　销售环境分析
　　第三节　顾客分析
　　第四节　销售活动分析
　　第五节　成功销售人员的特质
　第七章　销售人员的激励
　　**节　激励理论
　　第二节　销售竞赛激励
　　第三节　不同类型销售人员的激励
　第八章　销售人员的考核
　　**节　销售人员的绩效考核
　　第二节　销售人员的薪酬制度
第三篇　销售实务管理
　第九章　客户开发管理
　　**节　客户关系管理概述
　　第二节　分析与筛选客户
　　第三节　开发新客户
　　第四节　处理客户异议
　第十章　商务洽谈管理
　　**节　开局阶段
　　第二节　报价阶段
　　第三节　磋商阶段
　　第四节　成交阶段
　第十一章　销售终端管理
　　**节　货品管理
　　第二节　终端管理
　　第三节　窜货管理
　第十二章　客户信用管理
　　**节　信用管理概述
　　第二节　制定信用政策
　　第三节　客户资信管理
　　第四节　应收账款管理
　第十三章　客户服务管理
　　**节　客户服务概述
　　第二节　客户服务的内容
　　第三节　服务质量评价与监控
　　第四节　服务理念与提高服务质量
　　第五节　客户投诉管理
　第十四章　交叉销售管理
　　**节　交叉销售概述
　　第二节　客户分类发展战略
　　第三节　交叉销售载体
　　第四节　交叉销售策略
　　第五节　交叉销售的发展动向
主要参考文献