包邮药品市场营销案例

本书特色

《药品市场营销案例(供药剂专业用)》：全国中等卫生职业教育卫生部“十一五”规划教材配套教材

内容简介

本书内容包括：药品市场案例、药品营销环境案例、客户管理案例、药品市场调查与预测案例、药品企业战略规划与市场竞争案例、药品市场细分案例、药品市场营销策略案例等。

节选

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随着我国社会主义市场经济的逐步规范、完善和发展以及买方市场的出现，卖方的竞争也愈演愈烈。竞争不仅加速了消费文化、社会生活方式的巨变，还促使厂商竞相开发新技术、新产品，创造新型竞争“武器”，不断改变竞争策略，使得产品价格、营销策略等竞争手段日益丰富。在这样的条件下，企业仅仅了解顾客是不够的，还必须了解竞争者，做到知彼知己才能取得优势，才能在激烈的市场竞争中获胜，才能使企业立于不败之地。二、竞争性营销产生的原因1.在现代市场经济条件下，企业已越来越难以适应多元化的动态市场需求，必须以竞争为出发点来制定营销策略。市场需求导向主张以市场需求为核心组织企业的营销活动，但是随着社会劳动生产率的提高，物质文明和精神文明的丰富与发展，消费者的需求呈现多元化和层次化，消费需要的动机、水平、结构、方式等方面在动态变化中日趋复杂而难以测定，影响消费者购买行为的因素也在不断变化。所以，企业如果再按传统的市场调查-需求信息反馈-研究分析-营销决策的途径来进行产品的生产经营活动，不仅会耗费大量的人力、物力、财力，增加营销成本，还可能导致营销滞后，不能获得预期效果。不了解竞争对手，没有竞争性的营销很难成功。2.在现代市场营销中，企业的竞争一定程度上已成为影响和威胁本企业生存发展的决定性因素。现代市场是买方市场，大量竞争对手的存在，使得企业会因竞争不利被挤出市场。例如，法国某时装企业经过反复调查研究，设计了预计能在该年流行的若干款式时装，但因为技术泄密，竞争对手抢先推出了这些时装并一举占领市场，使该企业痛失获取巨额利润的机会。许多企业家认为现代市场营销的实质是竞争性营销，应通过研究竞争者的行为策略来研究市场需求，并采取相应对策，将企业随时竞争风险降到*低限度。3.现代市场营销要求企业不能仅仅被动地迎合市场需求，更重要的是走在市场前面，引导和刺激需要，并通过竞争来提高企业的综合素质。一方面，由于消费者需求日趋复杂和多样化，产品的更新换代周期越来越短，企业再不能按传统的市场需求导向对市场需求亦步亦趋，而是应该去主动引导市场需求；另一方面，现代市场营销是全方位竞争，企业必须具备良好的素质、实力、信誉、形象，才能在市场竞争中长期不败，否则，只能被变化莫测的竞争所淘汰。正是由于现代市场营销中竞争的重要性，一些有识之士认为市场营销不仅包括“产品、价格、促销、渠道”四方面因素，还应让“竞