包邮商务谈判-理论、实务、案例、实训

第1章 谈判概述1学习目标／11.1 谈判的含义／31.2 谈判的作用／61.3 谈判的特征／9本章 小结／12主要概念和观念／13重点实务和操作／13习题和训练／13第2章 谈判理论17学习目标／172.1 博弈论与谈判／182.2 公平理论与谈判／252.3 信息论与淡判／28本章 小结／34主要概念和观念／34重点实务和操作／34习题和训练／34第3章 谈判原则39学习目标／393.1 坚持谈判双方合作／403.2 避免在立场上磋商问题／443.3 坚持互利选择／473.4 区分人与问题(事)／503.5 坚持客观标准／55本章 小结／62主要概念和观念／62重点实务和操作／62习题和训练／63第4章 谈判准备67学习目标／674.1 谈判人员选择／684.2 谈判信息收集／724.3 谈判方案拟订／764.4 物质条件准备／83本章 小结／86主要概念和观念／86重点实务和操作／86习题和训练／87第5章 谈判策略93学习目标／935.1 互利型谈判策略／945.2 对己方有利型谈判策略／1025.3 讨价还价谈判策略／112本章 小结／123主要概念和观念／124重点实务和操作／124习题和训练／124第6章 化解和排除谈判障碍132学习目标／1326.1 打破僵局／1346.2 改变谈判中的劣势／1386.3 学会处理反对意见／1426.4 识破谈判中的阴谋诡计／145本章 小结／155主要概念和观念／156重点实务和操作／156习题和训练／156第7章 谈判的语言艺术163学习目标／1637.1 谈判中的语言表达／1647.2 倾听对方的讲话／1697.3 成功地运用问话／173本章 小结／178主要概念和观念／179重点实务和操作／179习题和训练／179第8章 谈判者心理185学习目标／1858.1 谈判者的需要／1868.2 谈判者的动机／1908.3 谈判者的心理挫折／1958.4 谈判者的性格／199本章 小结／205主要概念和观念／205重点实务和操作／205习题和训练／206第9章 各国商人的谈判风格212学习目标／2129.1 日本商人的谈判风格／2149.2 美国商人的谈判风格／2199.3 俄罗斯商人的谈判风格／2239.4 欧洲商人的谈判风格／2259.5 阿拉伯商人的谈判风格／2309.6 犹太商人的谈判风格／2349.7 拉丁美洲商人的谈判风格／237本章 小结／242主要概念和观念／244重点实务和操作／244习题和训练／244第10章 谈判中的法律问题250学习目标／25010.1 商务谈判签约应注意的事项／25210.2 商务谈判签约适用的法律／25710.3 商务谈判合同的履行，让与和终止／26110.4 商务谈判协议纠纷的处理／264本章 小结／269主要概念和观念／270重点实务和操作／271习题和训练／271综合实务278综合案例279综合实训283附录一考核手册289附录二《案例分析报告》和《决策设计方案》范文302主要参考文献306